Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Tôi hỏi bạn một câu.
Nếu ngày mai bạn tắt hết quảng cáo, cửa hàng của bạn còn khách không?
Rất nhiều chủ shop tôi gặp trả lời thật lòng: gần như không. Họ đã tin một điều suốt nhiều năm — muốn có khách thì phải chạy quảng cáo, bơm tiền vào thì đơn về, ngắt tiền ra thì im lặng. Cả cửa hàng treo lơ lửng trên một cái ví quảng cáo.
Tôi gọi thẳng bản chất của việc đó ra.
Đó không phải là có khách. Đó là đi thuê khách. Trả tiền thì họ ghé, ngừng trả thì họ về không. Và cái giá thuê ấy mỗi ngày một đắt thêm.
Giống như bạn thuê nhà. Ở bao nhiêu năm, đóng tiền bao nhiêu năm, ngôi nhà vẫn không phải của bạn. Ngừng đóng một tháng là phải ra đường.
Vậy có cách nào để khách tự tìm đến mình — đều đặn, gần như miễn phí, không phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo không?
Có. Và đó chính là việc của tầng đầu tiên trong phễu bán hàng: tầng đỉnh phễu. Cả bài này là câu trả lời của tôi cho một câu hỏi mà chủ shop nào cũng phải trả lời sớm muộn — làm sao để cách thu hút khách hàng không còn đồng nghĩa với việc rút ví trả tiền quảng cáo mỗi ngày.
Nhắc nhanh: đỉnh phễu (TOFU) là gì
Ở bài trước, tôi đã vẽ ra cả cái phễu ba tầng. Nếu bạn chưa đọc, hãy xem bài tổng quan phễu marketing 3 tầng TOFU – MOFU – BOFU trước cho dễ theo dõi.
Còn hôm nay, tôi mổ sâu vào một tầng thôi.
Tầng trên cùng: TOFU (Top of Funnel — đỉnh phễu). Đây là tầng đón người lạ. Người chưa biết bạn là ai, chưa nghe tên thương hiệu của bạn bao giờ.
Mục tiêu của tầng này chỉ có một. Không phải bán. Không phải chốt đơn.
Mà là được tìm thấy.
Xuất hiện đúng lúc người ta đang đi tìm. Vậy thôi.
Bạn phải hiểu tâm lý người ở tầng này. Họ đang có một câu hỏi trong đầu, hoặc một vấn đề đang làm họ khó chịu. Họ mở Google gõ, hoặc lướt mạng xã hội để tìm cách gỡ. Chuyện móc ví ra mua chưa hề nằm trong suy nghĩ của họ lúc này.
Bạn mà nhảy vào đòi bán ngay, bạn thua.
Nguyên tắc gốc của đỉnh phễu: cho trước, đừng đòi
Người lạ không nợ bạn sự chú ý.
Họ không có lý do gì phải dừng lại vì bạn. Muốn họ dừng, bạn phải cho họ một thứ có ích trước đã.
“Cho trước” nghĩa là gì? Là giải đáp đúng cái câu họ đang đi tìm. Miễn phí. Không kèm điều kiện. Không bắt họ để lại gì rồi mới cho.
Ở bài trước tôi đã ví sai lầm kinh điển của người bán hàng: gặp người lạ là đòi bán ngay, chẳng khác nào vừa gặp một người ngoài đường đã quỳ xuống cầu hôn. Người ta chỉ thấy bạn kỳ quặc rồi bỏ đi.
Cho nên ở đỉnh phễu, tôi nhắc lại một lần nữa cho chắc: tuyệt đối không bán.
Bạn cho đi giá trị. Người ta nhận. Người ta nhớ mặt bạn. Bán là chuyện của những tầng sau.
5 loại nội dung kéo người lạ về đỉnh phễu
Vậy cho đi bằng cách nào? Đây là phần quan trọng nhất của cả bài. Tôi liệt kê năm loại nội dung mà tôi và đội của mình vẫn dùng để hút người lạ. Bạn không cần làm hết. Nhưng bạn cần hiểu hết.
1. Bài blog chuẩn SEO
SEO (Search Engine Optimization — tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) là việc làm cho Google đưa bài của bạn lên trước mặt khách đúng lúc họ gõ tìm.
Cách làm rất mộc mạc: bạn viết một bài trả lời đúng cái câu mà khách hay gõ.
Khách gõ “cách phân biệt yến thật giả”. Bài của bạn hiện ra. Khách bấm vào đọc. Thế là xong — người lạ đó vừa biết đến bạn, mà bạn không phải trả một đồng nào cho cú bấm ấy.
Đây là điểm khác biệt lớn nhất so với quảng cáo. Quảng cáo tính tiền bạn mỗi lần có người bấm. Bài blog thì không. Nó là dòng khách gần như miễn phí, chảy đều 24 giờ mỗi ngày, kể cả lúc bạn đang ngủ.
Và nó không chết sau một đêm. Một bài viết hôm nay có thể còn kéo khách về cho bạn sau nhiều năm.
2. Bài dạng “cách…” — hướng dẫn giải quyết vấn đề
Cùng họ với blog, nhưng tôi tách riêng ra vì nó là mỏ vàng.
Hãy để ý cách con người tìm kiếm. “Cách chọn”. “Cách làm”. “Cách dùng”. “Cách phân biệt thật giả”. Người ta lúc nào cũng đi tìm cách giải quyết một vấn đề nào đó.
Nếu bạn là người đưa ra cái cách đó, bạn được nhớ. Và quan trọng hơn — bạn được tin.
Người dạy cho bạn cách làm một việc luôn có một chỗ đứng trong đầu bạn mà người rao bán không bao giờ có được.
3. Video ngắn giải đáp
TikTok, YouTube, Reels của Facebook — mỗi nơi một kiểu, nhưng công thức giống nhau.
Mỗi video trả lời gọn một thắc mắc. Ngắn. Thật. Hữu ích.
Ba chữ đó quyết định tất cả. Một video ngắn, nói thật, giúp được người xem một điều gì đó cụ thể — nó dễ lan đi. Người lạ xem xong nhớ mặt bạn, nhớ giọng bạn, nhớ cái tên bạn.
Bạn không cần máy quay xịn. Bạn cần một câu trả lời đáng giá.
4. Bài mạng xã hội hữu ích
Trên Facebook và các trang cá nhân, bạn chia sẻ mẹo, kinh nghiệm, câu chuyện nghề.
Chú ý hai chữ: không rao bán.
Người ta bấm theo dõi bạn không phải vì bạn bán gì. Họ theo dõi vì mỗi lần ghé trang bạn, họ học được một điều. Bạn trở thành một nơi đáng ghé lại. Cứ cho đều đặn như vậy, một ngày đẹp trời họ cần mua, cái tên đầu tiên bật lên trong đầu họ sẽ là bạn.
5. Lead magnet — nam châm hút khách
Đây là điểm chốt của cả tầng đỉnh phễu. Bốn loại trên giúp bạn được nhìn thấy. Loại thứ năm này mới giúp bạn giữ lại.
Lead magnet (nam châm hút khách) là một món quà miễn phí thật sự có giá trị, bạn tặng để đổi lấy email hoặc số điện thoại của khách.
Nó có thể là một ebook. Một danh sách kiểm tra. Một mẫu có sẵn. Một mã giảm giá. Một video hướng dẫn.
Và đây là lý do nó quan trọng đến vậy.
Bốn loại nội dung đầu kéo được người lạ vào đọc, vào xem. Nhưng đọc xong họ đi. Bạn thu hút được rất nhiều người mà không giữ lại được ai — như nước chảy qua kẽ tay.
Lead magnet chặn dòng nước đó lại. Nó biến “một người lạ vô danh” thành “một cái tên bạn có thể liên lạc lại”. Nó biến người lạ thành lead (khách hàng tiềm năng — người đã để lại thông tin liên hệ).
Thiếu bước này, cả tầng đỉnh phễu của bạn rò rỉ. Có bước này, mỗi người ghé qua đều có cơ hội ở lại.
Vì sao đỉnh phễu quan trọng nhất về đường dài
Bây giờ tôi quay lại cái so sánh ở đầu bài, vì đây là chỗ tôi muốn bạn khắc vào đầu.
Quảng cáo là thuê khách. Có tiền thì có khách. Ngừng tiền là hết. Giá thuê mỗi ngày một cao.
Nội dung, SEO và những kênh riêng của bạn là sở hữu kênh khách. Bạn xây một lần, nó chảy mãi.
Một bên là chi phí — tiêu là mất. Một bên là tài sản — càng để lâu càng sinh lời.
Đây chính là triết lý tôi đã nói ở bài trước: xây một lần, dùng nhiều lần.
Một hệ thống kinh doanh bền vững không phải là hệ thống có ngân sách quảng cáo lớn. Mà là hệ thống mà mỗi ngày đều có một dòng người lạ tự chảy vào đỉnh phễu — không treo toàn bộ số phận của mình lên một cái ví quảng cáo.
Ba cách đốt tiền oan ở đỉnh phễu
Hiểu đúng rồi, giờ tôi cảnh báo bạn ba cái bẫy làm ngược lại.
Thứ nhất, kéo quảng cáo thẳng vào trang bán hàng cho một người hoàn toàn xa lạ. Tốn tiền mà tỉ lệ mua rất thấp, vì họ chưa có một lý do nào để tin bạn cả. Bạn cầu hôn người vừa gặp.
Thứ hai, chỉ chăm chăm rao bán, không cho đi chút giá trị nào. Người lạ lướt qua bạn trong đúng một giây.
Thứ ba — cái đau nhất — thu hút được người vào rồi nhưng không có lead magnet để giữ. Bạn tốn công kéo cả dòng người tới, rồi nhìn họ chảy hết qua kẽ tay. Mất trắng.
Tôi đã xây đỉnh phễu như thế nào
Tôi kể bạn nghe chuyện của chính mình, không phải để khoe, mà để bạn thấy những điều trên không phải lý thuyết.
Tôi xây thương hiệu yến sào Natunest từ con số 0. Đến nay là một hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng. Và tôi đi lên ngay trong đại dịch — giai đoạn mà rất nhiều cửa hàng phải đóng cửa. Song song, tôi vẫn điều hành một công ty nhân sự 30 người.
Điều tôi muốn bạn để ý không phải mấy con số đó.
Mà là cách tôi dựng nó lên.
Hệ thống ấy không được xây chỉ bằng tiền quảng cáo. Nó được xây bằng nội dung và bằng những kênh riêng của tôi. Blog. Facebook. TikTok. YouTube. Tôi kể chuyện, tôi chia sẻ kiến thức, để hút người lạ về phía mình mỗi ngày.
Tôi tin một điều: câu chuyện thay đổi con người. Nên tôi dùng chính câu chuyện và giá trị thật làm nam châm ở đỉnh phễu.
Và ngay bài blog bạn đang đọc lúc này cũng là một ví dụ sống. Nó không bán cho bạn thứ gì cả. Nhưng nó đã kéo được bạn — một người quan tâm tới marketing — về đây, và giữ bạn ở lại đọc tới tận dòng này.
Đó chính là đỉnh phễu đang hoạt động.
Bắt đầu từ đâu, ngay hôm nay
Nếu bạn muốn thoát khỏi cảnh sống bám vào quảng cáo, hãy bắt đầu xây đỉnh phễu của mình từ hôm nay.
Nhưng đừng ôm cả năm loại một lúc. Bạn sẽ đuối và bỏ cuộc.
Chọn một loại hợp với bạn nhất. Làm cho đều.
Dễ nhất, tôi khuyên bạn thế này: viết một bài blog trả lời đúng một câu mà khách của bạn hay hỏi nhất. Chỉ một bài thôi. Rồi bài thứ hai. Cứ thế.
Tôi nói thẳng để bạn không kỳ vọng sai: cách này không cho bạn đơn hàng ngay tối nay như bấm nút chạy quảng cáo. Nó cần vài tuần, vài tháng mới thấy dòng khách. Nhưng khi dòng ấy chảy, nó chảy đều và nó là của bạn.
Nếu bạn chưa đọc bài tổng quan phễu marketing 3 tầng, hãy đọc trước để thấy đỉnh phễu nằm ở đâu trong bức tranh lớn. Và hãy theo dõi tôi, vì bài tới tôi sẽ mổ tiếp tầng giữa phễu (MOFU — Middle of Funnel, nơi bạn xây niềm tin) rồi tới tầng đáy phễu (BOFU — Bottom of Funnel, nơi khách quyết định mua).
Xây đỉnh phễu không nhanh. Nhưng nó là của bạn. Xây một lần, chảy mãi.
Còn quảng cáo thì vẫn cứ tính tiền bạn từng ngày.
Câu hỏi thường gặp
Cách thu hút khách hàng mà không cần chạy quảng cáo có thật sự làm được không?
Được, nhưng không tức thì. Bạn thay tiền quảng cáo bằng công sức và sự đều đặn: viết bài, làm video, chia sẻ giá trị trên kênh riêng. Người lạ tìm thấy bạn qua Google và mạng xã hội, gần như miễn phí. Cái giá phải trả là thời gian và tính kiên trì, không phải ngân sách.
Trong 5 loại nội dung, tôi nên bắt đầu từ loại nào?
Bắt đầu từ đúng MỘT loại hợp với bạn nhất, đừng làm cả năm cùng lúc. Dễ vào nhất với hầu hết chủ shop là bài blog trả lời một câu khách hay hỏi. Nhưng loại bạn không được bỏ qua về lâu dài là lead magnet — vì đó là thứ giữ người lạ ở lại thành một cái tên bạn liên lạc được.
Lead magnet là gì và tại sao lại quan trọng đến vậy?
Lead magnet (nam châm hút khách) là món quà miễn phí có giá trị — ebook, danh sách kiểm tra, mã giảm giá, video hướng dẫn — bạn tặng để đổi lấy email hoặc số điện thoại. Nó quan trọng vì bốn loại nội dung còn lại chỉ giúp bạn được nhìn thấy; lead magnet mới giúp bạn giữ lại. Thiếu nó, người ta đọc xong rồi đi mất như nước qua kẽ tay.
Bao lâu thì tầng đỉnh phễu mới ra khách?
Khác quảng cáo, đỉnh phễu không cho kết quả sau một đêm. Nó cần thời gian tích lũy — một bài blog hôm nay có thể còn kéo khách sau nhiều năm. Bù lại, đây là kênh khách bạn sở hữu, không mất đi khi bạn ngừng trả tiền. Hãy coi nó là tài sản dài hạn, không phải chiến dịch ngắn hạn.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 giữa đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel, đi từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng, rồi rẽ sang mảng du lịch – khách sạn cho tới khi COVID khiến ngành này đóng cửa. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu và ứng dụng AI vào kinh doanh.
