dongocdiep.com

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Năm đầu xây Natunest, tôi tuyển một bạn bán hàng nhìn hồ sơ rất sáng. Nói năng lưu loát, từng bán bảo hiểm, tự tin đến mức tôi gật đầu ngay trong buổi gặp đầu tiên.

Ba tuần sau, bạn ấy nghỉ.

Trước khi nghỉ, bạn ấy kịp làm mất lòng bốn khách quen mà tôi mất gần một năm mới gây được niềm tin. Đó là bài học đầu tiên của tôi về cách tuyển nhân viên bán hàng: một người sai không chỉ không mang tiền về, họ còn lấy đi thứ bạn đang có.

Tôi ngồi tính lại. Tiền lương ba tuần chẳng đáng bao nhiêu. Cái đắt là bốn khách kia, là những lời tôi phải đi xin lỗi, là quãng thời gian làm lại từ đầu.

Tôi kể chuyện này vì tôi biết nhiều chủ cửa hàng, nhiều nhà bán hàng nhỏ đang tuyển người theo cảm giác. Thấy ai nhanh mồm, tự tin, đang cần việc gấp là nhận. Tôi từng y hệt. Và tôi trả giá cho nó nhiều lần — ở cả Natunest lẫn công ty nhân sự 30 người tôi đang điều hành, nơi mỗi ngày việc của tôi là tuyển người và nhìn người khác tuyển người.

Bài này là những gì tôi rút ra. Không lý thuyết suông. Chỉ là cách tôi làm để bớt sai đi.

Tuyển sai một người đắt hơn tuyển chậm một tháng

Nhiều người sợ ghế trống. Thiếu người bán là thấy sốt ruột, muốn lấp cho nhanh.

Tôi hiểu cảm giác đó. Nhưng tôi muốn bạn nhìn lại phép tính.

Một cái ghế trống làm bạn mất tiền, đúng. Nhưng đó là khoản mất bạn đo được: vài đơn lẽ ra bán được trong tháng, bạn nhẩm ra con số. Còn một người sai làm bạn mất khoản bạn không đo nổi. Khách bỏ đi vì bị chăm sóc tệ. Đội ngũ đang khí thế bỗng ngột ngạt vì một người tiêu cực. Uy tín thương hiệu sứt mẻ sau vài tin nhắn vô duyên gửi cho khách.

Tôi hay ví thế này. Một chiếc thuyền thiếu người chèo thì đi chậm. Một người vừa chèo vừa khoan lỗ dưới đáy thì làm cả thuyền chìm. Thà đi chậm còn hơn.

Cho nên nguyên tắc của tôi bây giờ rất đơn giản. Thà tuyển chậm một tháng còn hơn tuyển sai một người. Ghế trống là một dòng chi phí. Người sai là một vết thương. Chi phí thì trả xong là hết. Vết thương phải mất thời gian mới lành.

Cách tuyển nhân viên bán hàng bắt đầu từ việc gọi tên đúng người bạn cần

Hầu hết mọi người bắt đầu tuyển bằng cách… đăng tin. Sai ngay ở bước đầu.

Trước khi viết một chữ nào cho tin tuyển dụng, tôi buộc mình trả lời một câu: người này vào sẽ làm gì suốt cả ngày?

Bán cho ai. Bán sản phẩm nào. Khách tự tìm đến hay mình phải đi mời. Bán ở cửa hàng hay bán qua điện thoại, qua tin nhắn. Chốt đơn nhanh hay chăm khách dài. Mỗi câu trả lời gọi ra một kiểu người khác nhau.

Một bạn cực giỏi đón khách vào cửa hàng chưa chắc sống nổi khi phải gọi điện cho người lạ và bị từ chối hai mươi lần một ngày. Không phải bạn ấy dở. Mà là bạn đặt sai người vào sai chỗ.

Việc của bạn là viết ra ba việc mà người này sẽ làm chiếm tám phần mười thời gian. Rồi viết ra hai, ba tính cách thật sự cần cho ba việc đó. Đừng liệt kê mười lăm yêu cầu. Danh sách càng dài, bạn càng chứng tỏ mình chưa biết mình cần gì.

Gọi tên đúng người bạn cần. Đó là nửa phần thắng của việc tuyển.

Viết tin tuyển dụng vừa hấp dẫn vừa trung thực

Tôi thấy đầy tin tuyển bán hàng viết như quảng cáo trúng số. “Thu nhập không giới hạn.” “Việc nhẹ lương cao.” “Không cần kinh nghiệm.”

Những tin đó kéo về rất nhiều hồ sơ. Và phần lớn là hồ sơ sai.

Vì bạn hứa sai thì bạn hút về sai. Người tin “việc nhẹ lương cao” là người sẽ bỏ chạy ngay ngày đầu phát hiện bán hàng chẳng nhẹ chút nào.

Cách tôi làm ngược lại. Tôi nói thẳng cái khó. Công việc này phải gọi điện. Phải bị từ chối. Phải học thuộc sản phẩm. Phải kiên nhẫn với khách khó tính. Lương có phần cứng và phần theo doanh số, tôi ghi rõ khoảng bao nhiêu, không vẽ vời.

Nghe thì tưởng làm người ta sợ. Thực ra nó lọc người giúp tôi. Ai đọc xong cái khó mà vẫn nộp, đó là người đã chuẩn bị tinh thần cho đúng công việc thật.

Không phải giấu cái khó đi cho tin đẹp. Mà là nói thẳng cái khó để giữ lại đúng người.

Còn phần hấp dẫn thì để dành cho sự thật đẹp. Người mới vào được đào tạo thế nào. Có ai kèm không. Sáu tháng nữa họ giỏi lên ra sao. Cái hấp dẫn thật luôn mạnh hơn lời hứa hão.

Sàng lọc qua tình huống thật, đừng tin vào lời hứa

Trong phỏng vấn, đừng hỏi những câu ai cũng biết đường trả lời.

“Em có chịu khó không?” Có ai nói không đâu. “Em có đam mê bán hàng không?” Ai chả gật.

Lời nói không dự đoán được gì. Hành vi mới dự đoán được hành vi.

Nên tôi đưa tình huống thật. Tôi cầm một hộp yến đặt lên bàn và nói: “Giờ chị là khách, em bán cho chị đi.” Rồi tôi ngồi im, quan sát. Bạn ấy có hỏi tôi cần gì trước không, hay lao vào nói một tràng về sản phẩm? Khi tôi chê đắt, bạn ấy cãi, xị mặt, hay bình tĩnh hỏi lại vì sao tôi thấy đắt?

Có khi tôi giao một việc nhỏ trước khi quyết. Nhắn thử một tin cho khách. Gọi thử ba cuộc cho khách giả định do đồng nghiệp đóng. Chỉ mười lăm phút thôi, nhưng tôi nhìn ra nhiều hơn cả một buổi phỏng vấn hỏi đáp.

Người ta kể về mình thế nào không quan trọng bằng người ta làm trước mặt bạn ra sao.

Ba dấu hiệu của người bán được hàng

Sau nhiều lần đúng và sai, tôi rút gọn còn ba dấu hiệu. Đủ ba, tôi yên tâm nhận.

Một, chịu nghe khách. Nhiều người tưởng bán giỏi là nói giỏi. Ngược lại. Người bán được hàng là người hỏi đúng và nghe kỹ, để hiểu khách cần gì rồi mới nói. Người nói nhiều thường bán ít. Người biết nghe mới bán được nhiều.

Hai, chịu học. Sản phẩm đổi, khách đổi, thị trường đổi. Người chịu học hôm nay dở mai sẽ khá. Người tưởng mình biết hết thì dừng lại ở đúng chỗ họ đang đứng, không nhích thêm được.

Ba, tử tế. Đây là dấu hiệu người ta hay xem nhẹ nhất, và cũng là dấu hiệu tôi tiếc nhất mỗi khi bỏ qua. Bán hàng là mối quan hệ dài, không phải một cú chốt. Người tử tế giữ được khách năm này qua năm khác. Người khôn lỏi lấy được một đơn rồi mất khách mãi mãi — như bạn bán bảo hiểm năm xưa của tôi, nhanh mồm mà không thật lòng.

Trong ba cái đó, cái tôi trọng nhất là tử tế. Vì kỹ năng thì dạy được. Sự tử tế thì gần như không.

Thử việc phải có tiêu chí, không phải “cứ làm rồi tính”

Thử việc là vòng phỏng vấn thật nhất. Tiếc là phần lớn người ta phí nó.

Họ để người mới “cứ làm rồi tính”. Hai tháng trôi qua vẫn không quyết được giữ hay cho nghỉ, vì ngay từ đầu chẳng đặt ra cái mốc nào để đối chiếu.

Tôi làm khác. Trước ngày đầu tiên, tôi đã viết ra tiêu chí. Hết tuần hai cần làm được gì. Hết tuần bốn tới đâu. Hết tuần tám ra sao. Không chỉ nhìn doanh số — vì người mới bán chưa ra số là chuyện thường. Tôi nhìn cả ba dấu hiệu ở trên: có nghe khách không, có chịu học không, có hòa vào đội không.

Mỗi tuần tôi ngồi lại với bạn ấy một lần, ngắn thôi, để soi tiến độ và gỡ vướng. Giai đoạn này, cách tôi kèm người mới quyết định họ trụ được hay không, nên tôi làm rất kỹ khâu đào tạo nhân viên mới thay vì thả nổi. Đến khi bạn ấy qua thử việc, câu chuyện chuyển sang cách quản lý đội nhóm bán hàng sao cho họ đi được đường dài.

Và nếu sai, tôi dừng sớm. Tử tế nhưng dứt khoát. Kéo dài một người không hợp không tốt cho họ, càng không tốt cho những người đang làm tốt bên cạnh.

Bắt đầu từ đâu

Nếu bạn đang chuẩn bị tuyển, tôi mong bạn nhớ một điều trước tất cả. Cách tuyển nhân viên bán hàng đúng người không nằm ở buổi phỏng vấn hào nhoáng, mà nằm ở sự kiên nhẫn không lấp ghế trống bằng một người sai.

Làm một việc nhỏ trước khi đăng tin. Lấy một tờ giấy, viết ra ba việc người này sẽ làm mỗi ngày, và ba tính cách họ bắt buộc phải có. Chỉ vậy thôi đã giúp bạn khác hẳn phần lớn người đang tuyển theo cảm giác.

Rồi nói thật cái khó trong tin tuyển. Thử người bằng tình huống thật. Soi ba dấu hiệu: chịu nghe, chịu học, tử tế. Đặt tiêu chí cho thử việc trước khi người ta bắt đầu.

Tuyển người là việc trồng cây, không phải hái quả. Trồng đúng cây, chăm đúng cách, mùa sau bạn mới có quả để hái. Còn nếu bạn muốn tôi kể sâu hơn về chặng sau khi tuyển được người, hãy đọc tiếp những bài tôi viết về đào tạo và quản lý đội nhóm. Vì tuyển đúng mới chỉ là bắt đầu.

Câu Hỏi Thường Gặp

Chưa có kinh nghiệm quản lý, tôi nên tự tuyển hay thuê dịch vụ tuyển dụng?

Giai đoạn đầu, bạn nên tự tuyển. Không phải để tiết kiệm tiền, mà để tự bạn hiểu người mình cần. Dịch vụ tuyển dụng lọc hồ sơ giúp bạn, nhưng họ không thể quyết thay bạn ai hợp với cách bán của cửa hàng bạn. Tự làm vài lần, sai vài lần, bạn sẽ biết gọi tên đúng người mình cần. Lúc đó thuê ngoài mới hiệu quả, vì bạn biết đưa cho họ đúng đề bài.

Nên trả lương cứng hay lương theo doanh số cho nhân viên bán hàng?

Theo tôi, phải có cả hai. Lương cứng đủ để người ta sống được và yên tâm học việc những tháng đầu, khi họ chưa ra số. Phần theo doanh số để thưởng cho người làm tốt và giữ động lực. Trả toàn cứng thì người giỏi không có lý do cố hơn. Trả toàn theo số thì người mới đói trước khi kịp giỏi. Quan trọng là ghi rõ khoảng thu nhập ngay trong tin tuyển, đừng để người ta vào rồi mới vỡ mộng.

Làm sao biết nên cho nhân viên thử việc nghỉ hay tiếp tục giữ?

Đừng nhìn mỗi doanh số. Người mới chưa ra số là chuyện thường. Hãy nhìn lại ba dấu hiệu: họ có nghe khách không, có chịu học không, có hòa vào đội không. Nếu ba cái đó đều thiếu sau khi bạn đã kèm tử tế, thì dừng sớm còn hơn kéo dài. Kéo một người không hợp không tốt cho họ, càng không tốt cho những người đang làm tốt bên cạnh.

Tôi chỉ có một cửa hàng nhỏ, quy trình này có phức tạp quá không?

Không. Quy trình này gọn hơn bạn nghĩ. Nó chỉ là một tờ giấy ghi ba việc và ba tính cách, một tin tuyển nói thật cái khó, một tình huống thử ngay tại chỗ, và vài cái mốc cho thử việc. Cửa hàng càng nhỏ thì một người sai càng đau, nên bạn càng cần làm kỹ khâu chọn người. Đây không phải việc của công ty lớn. Đây là việc của bất kỳ ai không muốn trả giá như tôi từng trả.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Một buổi tối, điện thoại tôi rung không ngừng.

Một khách quen vừa đăng bài trong nhóm mua chung, kèm tấm ảnh hũ yến chưng của chúng tôi. Chị viết: “Mua hàng thương hiệu mà loãng như nước đường, thất vọng.” Bên dưới, bình luận kéo tới. Người hỏi mua ở đâu. Người kể chuyện của họ. Người chưa mua lần nào cũng nhảy vào phán một câu.

Lúc đó tôi mới thấm: với một shop nhỏ, khủng hoảng truyền thông (rắc rối về hình ảnh lan nhanh trên mạng) không cần đến báo chí. Nó chỉ cần một bài đăng và một buổi tối. Và cách xử lý khủng hoảng truyền thông trong vài giờ đầu tiên sẽ quyết định bạn mất một khách, hay mất cả một cộng đồng.

Tôi xây Natunest từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên ngay trong đại dịch. Suốt hành trình đó, tôi không nhớ nổi mình đã đi qua bao nhiêu lần “điện thoại rung không ngừng”. Nhưng tôi rút ra được một điều: khủng hoảng không phải kẻ thù. Cách bạn phản ứng với nó mới là thứ định nghĩa bạn.

Khủng hoảng của shop nhỏ trông như thế nào

Đừng tưởng khủng hoảng truyền thông là chuyện của tập đoàn lớn với họp báo và luật sư.

Với người bán hàng nhỏ và vừa như chúng ta, nó đến bằng những gương mặt rất đời thường.

Một khách bóc phốt trên trang cá nhân, bạn bè họ chia sẻ.
Một đánh giá (review) một sao trên gian hàng, nằm chình ình ngay đầu trang.
Một hiểu lầm lan trong nhóm kín vài nghìn người, người này kể lại tam sao thất bản cho người kia.
Một tin nhắn riêng bị chụp màn hình (screenshot) rồi tung ra ngoài.

Điểm chung của tất cả: nó công khai, nó lan nhanh, và nó xảy ra khi bạn chưa kịp chuẩn bị.

Điều nguy hiểm nhất không phải bản thân lời phàn nàn. Mà là khoảng lặng của bạn. Người ta không sợ shop có lỗi. Người ta sợ shop có lỗi rồi lặn mất tăm. Sự im lặng, trong mắt đám đông đang theo dõi, chính là lời thú tội.

Sai lầm khiến đám cháy nhỏ thành đám cháy lớn

Trước khi nói cách làm đúng, tôi muốn bạn tránh hai việc đã chôn vùi không ít shop tử tế.

Thứ nhất: cãi tay đôi.

Khi bị chỉ trích, phản xạ đầu tiên của con người là tự vệ. Bạn muốn chứng minh mình đúng. Bạn viết một bình luận dài, dẫn chứng, lý lẽ, giọng hơi gằn. Bạn thắng lý. Nhưng bạn thua tình. Vì hàng trăm người đang đọc không quan tâm ai đúng ai sai. Họ chỉ thấy một người bán hàng đang gân cổ lên với khách. Và họ nhớ điều đó.

Thứ hai: xóa bình luận.

Đây là cái bẫy ngọt ngào nhất. Xóa đi thì sạch mắt, đỡ đau đầu. Nhưng người đã phàn nàn sẽ biết ngay. Và họ sẽ quay lại, lần này giận hơn, kèm dòng chữ: “Shop xóa bình luận của tôi.” Từ một người bức xúc, bạn vừa tạo ra một người có bằng chứng cho thấy bạn bưng bít.

Không phải bạn dập được lửa. Mà là bạn vừa tưới thêm xăng.

Tôi luôn nói với đội của mình: bình luận tiêu cực còn nằm đó nghĩa là vấn đề vẫn kiểm soát được. Bình luận bị xóa mới là thứ đi vòng ra sau lưng bạn.

Cách xử lý khủng hoảng truyền thông trong 60 phút đầu

Giờ vàng của một cuộc khủng hoảng là một tiếng đồng hồ đầu tiên.

Không phải vì một tiếng là đủ để giải quyết mọi thứ. Mà vì trong một tiếng đó, đám đông đang quyết định sẽ đứng về phía ai. Cách xử lý khủng hoảng truyền thông đúng đắn bắt đầu bằng tốc độ, chứ chưa cần bằng giải pháp hoàn hảo.

Việc đầu tiên tôi làm không phải là trả lời. Mà là hít một hơi và đọc kỹ.

Người ta đang giận vì cái gì? Vì sản phẩm, vì thái độ, hay vì họ thấy mình bị coi thường? Ba nguyên nhân đó cần ba cách nói khác nhau. Trả lời sai nguyên nhân thì càng chữa càng loạn.

Sau khi hiểu, tôi phản hồi công khai. Ngắn, bình tĩnh, có mặt.

“Chào chị, em là Diệp bên Natunest. Em đã đọc phản ánh của chị và thật sự cảm ơn chị đã nói ra. Em xin phép nhắn riêng để nắm rõ đơn hàng và xử lý cho chị ngay ạ.”

Chỉ vậy thôi. Ba câu.

Câu một: tôi là người thật, có tên, có mặt.
Câu hai: tôi nghe chị, tôi không né.
Câu ba: tôi hành động ngay.

Đám đông đọc được ba câu đó sẽ nghĩ khác hẳn. Họ vừa thấy một shop không trốn, không cãi, không xóa. Đôi khi, phần đông người theo dõi bênh vực bạn trước cả khi bạn kịp giải thích, chỉ vì thái độ của bạn tử tế.

Nhận đúng phần sai, không nhận điều mình không làm

Có một ranh giới rất mảnh ở đây, và tôi muốn bạn nắm chắc.

Nhận lỗi không có nghĩa là quỳ xuống nhận hết mọi thứ.

Nếu hàng của bạn thật sự có vấn đề, hãy nhận thẳng. “Lô này bên em kiểm chưa kỹ, đây là thiếu sót của em.” Một lời nhận lỗi rõ ràng có sức mạnh giải giáp mà không lý lẽ nào bằng được. Người đang giận không đánh nổi một người đã cúi đầu thành thật.

Nhưng nếu bạn biết chắc mình không sai, đừng nhận bừa cho yên chuyện.

Có lần một khách nói hàng chúng tôi là giả. Tôi không xin lỗi. Tôi bình tĩnh đưa ra thông tin nguồn gốc, cách phân biệt, và mời chị kiểm tra lại cùng nhân viên. Nhận lỗi mình không gây ra không phải là khiêm tốn. Đó là gieo vào đầu người xem rằng lời cáo buộc kia là đúng.

Công thức của tôi gói trong một câu: nhận đúng phần mình sai, làm rõ phần mình đúng, và luôn giữ giọng của người muốn giải quyết chứ không phải người muốn thắng.

Nếu bạn muốn đi sâu hơn về gốc rễ của chuyện này, tôi đã viết riêng một bài về cách xây niềm tin với khách hàng — vì khủng hoảng, nói cho cùng, chỉ là một bài kiểm tra niềm tin bị dồn vào một buổi tối.

Giải quyết riêng, nhưng minh bạch công khai

Đây là nguyên tắc tôi tâm đắc nhất, và cũng dễ làm sai nhất.

Chi tiết của việc giải quyết thì đưa vào phòng riêng. Kết quả của nó thì để ngoài ánh sáng.

Nghĩa là sao?

Mọi thương lượng cụ thể — hoàn tiền bao nhiêu, đổi hàng thế nào, gửi quà xin lỗi ra sao — tôi làm trong tin nhắn riêng. Không mặc cả giữa chốn đông người, vì điều đó làm khách mất thể diện và khiến người khác học đòi làm loạn để được ưu đãi.

Nhưng khi mọi chuyện xong xuôi, tôi quay lại đúng bài đăng công khai ban đầu và để lại một dòng: “Em đã trao đổi và xử lý xong với chị rồi ạ, cảm ơn chị đã cho em cơ hội sửa sai.”

Nếu khách đồng ý, một lời của chính họ — “shop giải quyết rất ổn, mình đã hài lòng” — còn giá trị hơn mười bài quảng cáo bạn tự viết.

Xử lý trong bóng tối mà không ai thấy kết quả thì đám đông vẫn nhớ mỗi phần xấu. Xử lý xong mà công khai cái kết đẹp, bạn vừa biến một sự cố thành bằng chứng sống rằng shop này đáng tin.

Biến người phàn nàn thành khách trung thành

Tôi sẽ kể bạn nghe điều ngược đời nhất mà tôi học được sau nhiều năm.

Những khách trung thành nhất của tôi hôm nay, không ít người từng là người phàn nàn dữ dội nhất ngày xưa.

Nghe vô lý, nhưng có lý.

Một khách hài lòng bình thường sẽ mua rồi quên. Còn một khách từng bực bội, từng nghĩ mình bị đối xử tệ, rồi bất ngờ được bạn xử lý tử tế đến mức vượt kỳ vọng — người đó không quên được. Họ nhớ cái cảm giác được tôn trọng đúng lúc họ chờ bị phớt lờ. Và họ kể lại cho người khác nghe, bằng cảm xúc thật, thứ mà tiền không mua nổi.

Một lần, chị khách chê yến loãng ngày nào sau này thành người giới thiệu khách mới cho tôi nhiều nhất khu chị ở. Vì tôi không xem chị là kẻ gây rối. Tôi xem lời phàn nàn của chị là một món quà chỉ ra chỗ tôi cần sửa.

Xử lý khủng hoảng, xét cho cùng, chỉ là chăm sóc khách hàng ở cường độ cao. Cùng một tấm lòng đó, nếu bạn duy trì mỗi ngày lúc bình thường thì sẽ chẳng mấy khi phải dùng đến lúc khẩn cấp. Tôi có nói kỹ hơn trong bài cách chăm sóc khách hàng hiệu quả.

Cách bạn xử lý lúc có chuyện mới là thương hiệu thật

Ai cũng dễ thương khi mọi thứ suôn sẻ.

Đóng gói đẹp, tư vấn ngọt, giao hàng đúng hẹn — đó là thương hiệu lúc trời quang. Nhưng khách hàng không đo bạn bằng lúc trời quang. Họ đo bạn bằng lúc trời mưa.

Cái ngày có người bóc phốt, có review một sao, có hiểu lầm lan trong nhóm — cái ngày đó mới là ngày thương hiệu thật của bạn lộ ra. Không phải trong lời bạn tự khen mình. Mà trong cách bạn cư xử khi bị chỉ trích và tưởng như chẳng ai còn thiện cảm.

Tôi tin thương hiệu không được xây bằng những lúc mọi chuyện đúng ý. Nó được xây bằng những lúc mọi chuyện đi chệch, và bạn vẫn giữ được sự tử tế.

Lời khuyên để bạn bắt đầu ngay

Bạn không thể ngăn khủng hoảng xảy ra. Nhưng bạn có thể chuẩn bị để không hoảng khi nó tới.

Ngay hôm nay, hãy làm ba việc nhỏ.

Viết sẵn cho mình một mẫu câu phản hồi bình tĩnh, để khi có chuyện bạn không phải gõ trong lúc tim đập chân run.
Thống nhất với đội một luật cứng: không bao giờ cãi tay đôi, không bao giờ xóa bình luận.
Và tự nhắc mình mỗi lần có phàn nàn: đây không phải kẻ tấn công, đây là người đang cho mình cơ hội sửa trước khi họ bỏ đi trong im lặng.

Nói cho cùng, cách xử lý khủng hoảng truyền thông tốt nhất không nằm ở kỹ thuật dập lửa. Nó nằm ở tư cách bạn giữ được khi lửa đang cháy.

Nếu bài viết này giúp bạn thấy nhẹ đầu hơn một chút trước những buổi tối điện thoại rung không ngừng, hãy lưu lại và đọc chậm phần bạn cần nhất. Còn khi bạn đã sẵn sàng đi xa hơn chuyện dập lửa, để bắt tay xây một nền móng khiến khách tin bạn ngay cả lúc có biến, mời bạn đọc tiếp những bài tôi viết về niềm tin và chăm sóc khách hàng ở trên.

Chuyện sẽ còn xảy ra. Điều bạn kiểm soát được là con người bạn chọn trở thành khi nó xảy ra.

Câu Hỏi Thường Gặp

Shop nhỏ chưa có đội ngũ, một mình tôi nên xử lý khủng hoảng thế nào cho nhanh?
Bạn chỉ cần nhớ ba nhịp: đọc kỹ để hiểu người ta giận vì cái gì, phản hồi công khai một câu ngắn có tên có mặt, rồi kéo phần giải quyết chi tiết vào tin nhắn riêng. Một mình vẫn làm được, miễn bạn không im lặng và không cãi tay đôi. Điều đám đông cần thấy là bạn có mặt, chứ chưa cần bạn có ngay giải pháp hoàn hảo.

Có nên xóa bình luận tiêu cực hay đánh giá một sao không?
Không. Xóa đi là cái bẫy ngọt ngào nhất. Người phàn nàn sẽ biết ngay và quay lại giận hơn, kèm bằng chứng bạn bưng bít. Bình luận tiêu cực còn nằm đó nghĩa là vấn đề vẫn trong tầm kiểm soát; bình luận bị xóa mới là thứ đi vòng ra sau lưng bạn. Hãy trả lời tử tế ngay dưới đó, để cả cách bạn xử lý cũng công khai.

Khách nói sai, đổ oan cho shop thì tôi có phải xin lỗi cho yên chuyện không?
Không nhận bừa. Nhận lỗi mình không gây ra chính là gieo vào đầu người xem rằng lời cáo buộc kia là đúng. Hãy bình tĩnh đưa thông tin nguồn gốc, cách phân biệt, mời khách kiểm tra lại cùng bạn. Công thức là: nhận đúng phần mình sai, làm rõ phần mình đúng, giữ giọng của người muốn giải quyết chứ không phải người muốn thắng.

Sau khi xử lý xong trong tin nhắn riêng, có cần quay lại nói gì công khai không?
Rất nên. Chi tiết thương lượng để trong phòng riêng, nhưng kết quả thì để ngoài ánh sáng. Quay lại đúng bài đăng ban đầu, để lại một dòng ngắn cho biết đã xử lý xong. Nếu khách đồng ý nói thêm một câu hài lòng, lời đó của chính họ còn giá trị hơn mười bài quảng cáo bạn tự viết, và biến sự cố thành bằng chứng sống rằng shop đáng tin.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Một khách nhắn vào trang Facebook của tôi hỏi giá hộp yến. Ba ngày sau, chị ấy bước vào showroom. Nhân viên đứng quầy không nhận ra, hỏi lại từ đầu như người lạ. Tối đó, chị đặt qua Zalo, một bạn khác lên đơn và báo một mức giá lệch mười lăm nghìn so với lúc nhắn tin.

Cùng một người. Ba lần chạm. Ba nhân viên. Ba trải nghiệm rời rạc.

Chị ấy nhắn lại đúng một câu: “Sao mỗi nơi mỗi giá vậy em?”

Đó là ngày tôi hiểu ra: bán hàng đa kênh không phải cứ mở thật nhiều kênh là xong. Mở nhiều mà không gom về một mối thì bạn không có nhiều kênh. Bạn có nhiều cái hố, và khách rơi qua khe giữa chúng.

Bài này tôi viết cho bạn — người đang bán ở Facebook, Zalo, sàn thương mại điện tử, cửa hàng cùng lúc và bắt đầu thấy rối. Tôi sẽ nói thẳng đa kênh là gì, vì sao nó dễ loạn, và cách làm để nhiều kênh mà vẫn gọn.

Bán hàng đa kênh là gì?

Bán hàng đa kênh là bán một sản phẩm trên nhiều điểm chạm cùng lúc: Facebook, Zalo, TikTok, sàn thương mại điện tử (chợ online như Shopee, Tiki), website, và cửa hàng vật lý.

Nhưng ở đây có hai khái niệm hay bị nhầm.

Đa kênh (multichannel — nhiều kênh) chỉ đơn giản là bạn có mặt ở nhiều nơi. Mỗi kênh chạy riêng, kho riêng, người quản riêng, đôi khi giá cũng riêng.

Hợp kênh (omnichannel — nhiều kênh nhưng một trải nghiệm) là khi khách đi qua bao nhiêu kênh vẫn thấy như đang nói chuyện với cùng một người, một thương hiệu, một mức giá.

Tôi lấy một ví dụ đời thường. Bạn vào một quán cà phê quen. Sáng bạn gọi qua app, trưa bạn ghé quầy, tối bạn nhắn tin đặt ship. Cả ba lần, nhân viên đều nhớ bạn uống ít đường, đều tính đúng mức giá thành viên. Đó là hợp kênh. Còn nếu mỗi lần bạn phải khai lại từ đầu, mỗi lần một giá — đó chỉ là ba cái quầy đứng cạnh nhau.

Bán hàng đa kênh làm đúng là làm theo hướng hợp kênh. Nhiều cửa, một ngôi nhà.

Vì sao bạn buộc phải bán đa kênh

Vì khách không còn ở một chỗ nữa.

Có người cả ngày lướt Facebook. Có người chỉ mở Zalo. Có người trẻ sống trên TikTok. Có người lớn tuổi thích gọi điện, thích vào tận nơi sờ sản phẩm rồi mới yên tâm rút ví. Có người quen bấm mua trên sàn vì thấy có đánh giá sao.

Bạn không chọn kênh. Khách chọn.

Nếu bạn chỉ bán ở một nơi, bạn tự đóng cửa với tất cả những người quen ở nơi khác. Với ngành yến sào của tôi, một sản phẩm giá trị cao, khách càng đắn đo, càng cần chạm nhiều lần trước khi mua. Có người thấy tôi trên Facebook, theo dõi mấy tháng, rồi mới nhắn Zalo, rồi mới tới showroom chốt. Ba kênh cho một đơn hàng. Thiếu một mắt xích là mất khách.

Hệ thống 500 người bán hàng độc lập mà tôi xây từ con số 0 lên trong đại dịch cũng vận hành trên logic đó. Mỗi người là một điểm chạm ở một vùng, một nhóm bạn bè, một tệp khách riêng. Cộng lại thành một mạng lưới phủ khắp. Đa kênh không phải lựa chọn xa xỉ. Nó là cách duy nhất để với tới đủ người.

Nếu bạn mới bắt đầu và chưa biết đặt chân lên kênh nào trước, tôi có viết riêng về cách bán hàng online hiệu quả cho người mới — đọc để chọn điểm xuất phát cho gọn.

Vì sao đa kênh dễ biến thành “đa loạn”

Mở thêm kênh thì dễ. Giữ cho chúng khớp nhau mới khó.

Đây là ba chỗ rò rỉ tôi gặp nhiều nhất, và tôi tin bạn cũng đang gặp ít nhất một.

Lệch tồn kho. Kho còn ba hộp. Facebook chốt một đơn, sàn chốt một đơn, cửa hàng bán tại chỗ một đơn — trong cùng buổi chiều, không ai báo ai. Đến tối, bạn đã bán bốn hộp trên giấy trong khi kho chỉ có ba. Một khách phải nghe câu “hết hàng rồi chị ơi” sau khi đã chuyển tiền. Niềm tin vỡ ngay tại đó.

Lệch giá. Đây là lỗi làm khách tổn thương nhất, vì nó khiến họ nghĩ bạn không thật thà. Facebook để một giá, Zalo báo một giá, nhân viên cửa hàng tự tin đọc một giá khác. Khách so ra là mất. Họ không giận vì đắt. Họ giận vì thấy mình bị đối xử tùy hứng.

Chăm sóc rời rạc. Khách đã kể hết nhu cầu ở Facebook, sang Zalo phải kể lại từ đầu. Người này hứa tặng quà, người kia không biết. Mỗi kênh là một trí nhớ riêng, không ai giữ trọn câu chuyện của khách. Cảm giác của khách là: chỗ này đông người bán quá, chẳng ai thật sự quan tâm mình.

Ba lỗi này có một gốc chung. Bạn có nhiều kênh nhưng không có một điểm gom. Dữ liệu nằm rải rác. Không ai cầm bức tranh toàn cảnh.

Nguyên tắc của tôi: đa kênh nhưng phễu phải là một

Đây là câu tôi nhắc đội mình nhiều nhất.

Kênh thì nhiều. Phễu chỉ một.

Phễu (funnel — hành trình khách đi từ lạ tới mua) là con đường một người lạ đi qua để dần thành khách hàng: biết bạn, tin bạn, rồi mua của bạn. Dù họ vào từ Facebook, Zalo hay bước thẳng vào showroom, cuối cùng tất cả phải chảy vào cùng một dòng chảy đó.

Không phải mỗi kênh một phễu riêng. Mà là mọi kênh cùng đổ vào một phễu.

Hãy hình dung cái phễu úp ngược ngoài đời. Miệng phễu rộng, hứng nước từ nhiều vòi cùng lúc. Nhưng xuống đáy, tất cả gộp thành một dòng. Kênh chính là các vòi nước. Việc của bạn không phải là đếm xem có bao nhiêu vòi. Việc của bạn là bảo đảm mọi giọt nước cuối cùng đều đi qua cùng một cái đáy — cùng một cách chăm sóc, cùng một thông điệp, cùng một người chịu trách nhiệm.

Tôi có viết kỹ về cấu trúc này trong bài phễu marketing ba tầng TOFU – MOFU – BOFU. Nếu bạn nắm được phễu, bạn sẽ thôi nhìn đa kênh như một mớ việc rời và bắt đầu nhìn nó như một hệ thống.

Khi phễu là một, thêm kênh mới không làm bạn loạn thêm. Nó chỉ là mở thêm một cái vòi vào cùng cái phễu bạn đã có.

Cách làm gọn: ba bước để đa kênh không thành đa loạn

Tôi rút gọn thành ba bước. Làm được ba bước này, bạn đã hơn phần lớn người bán đang ôm đồm ngoài kia.

Bước một: chọn 2–3 kênh chính, đừng ôm hết.

Sai lầm của người mới là muốn có mặt ở mọi nơi cùng lúc. Facebook, TikTok, Instagram, Shopee, Lazada, Zalo, website — bật hết trong một tháng. Kết quả là kênh nào cũng làm hời hợt, không kênh nào ra tiền.

Hãy chọn 2–3 kênh nơi khách của bạn thật sự ở đó. Với tôi giai đoạn đầu là Facebook để tạo nhu cầu, Zalo để chăm sóc và chốt, cửa hàng để khách chạm tận tay. Ba kênh, làm cho tới. Kênh khác để sau, khi cái nền đã vững.

Bước hai: gom đơn và khách về một mối.

Đây là bước quan trọng nhất và cũng là bước hay bị bỏ. Dù khách đến từ đâu, mọi thông tin phải chảy về một chỗ duy nhất: một file khách hàng, một bảng theo dõi đơn, một người hoặc một công cụ nắm toàn bộ. Ban đầu chỉ cần một Google Sheet chung cũng được. Quan trọng là ai lên đơn ở kênh nào cũng ghi về đó. Kho trừ một lần. Không còn cảnh bán bốn hộp khi kho có ba.

Bước ba: một thông điệp, một giọng, một mức giá.

Viết ra bảng giá chuẩn. Viết ra cách xưng hô, cách trả lời câu hỏi thường gặp, chương trình đang chạy. Ai bán ở kênh nào cũng dùng đúng bộ đó. Khách đi ba kênh vẫn nghe một câu chuyện. Đó là lúc nhiều kênh biến thành một thương hiệu, thay vì nhiều cái quầy cãi nhau.

Ba bước này không cần phần mềm đắt tiền. Tôi bắt đầu bằng những công cụ đơn giản nhất. Cái cần là kỷ luật, không phải công nghệ.

Sai lầm khiến bạn loạn thêm dù đã cố gọn

Có ba thói quen kéo bạn ngược lại, ngay cả khi bạn đã làm đúng ba bước trên.

Chạy theo mọi kênh mới vì sợ bỏ lỡ. Nền tảng nào hot bạn cũng nhảy vào. Sức lực chia mỏng, chẳng chỗ nào sâu. Thà làm chủ ba kênh còn hơn có mặt ở mười kênh mà không ai nhớ tên bạn.

Để mỗi nhân viên tự quyết theo cảm tính. Người này tự tặng thêm, người kia tự bớt giá để chốt cho nhanh. Vài hôm sau khách so ra, và bạn là người mất uy tín, không phải nhân viên. Quy về một chuẩn chung, viết ra rõ ràng.

Đo lường tách rời từng kênh. Bạn khen Facebook giỏi vì nhiều tin nhắn, chê cửa hàng kém vì ít đơn — trong khi chính Facebook mới là nơi khách biết đến trước khi ra cửa hàng mua. Vì phễu là một, hãy nhìn cả hành trình, đừng chấm điểm từng vòi nước riêng lẻ.

Lời khuyên cuối cùng của tôi

Bán hàng đa kênh không phải cuộc đua xem ai có mặt ở nhiều nơi hơn. Nó là bài toán giữ cho khách — dù bước vào từ cửa nào — luôn thấy cùng một ngôi nhà tử tế, nhất quán, đáng tin.

Nếu hôm nay bạn thấy mình đang loạn, đừng vội mở thêm kênh. Hãy làm ngược lại. Ngồi xuống, viết ra ba thứ: bạn đang bán ở những kênh nào, ai đang giữ dữ liệu khách, và giá của bạn có khớp nhau ở mọi kênh không. Chỉ riêng việc trả lời trung thực ba câu đó, bạn đã thấy chỗ rò rỉ nằm ở đâu.

Rồi chọn lấy 2–3 kênh, gom mọi đơn và mọi khách về một mối, thống nhất một thông điệp. Đa kênh mà phễu là một. Đó là toàn bộ bí quyết, gói trong một câu.

Câu Hỏi Thường Gặp

Bán hàng đa kênh khác gì bán hàng đa loạn?
Đa kênh là bạn có mặt ở nhiều nơi nhưng mọi kênh cùng đổ về một phễu, một giá, một cách chăm sóc. Đa loạn là mỗi kênh chạy riêng, kho riêng, giá riêng, khách đi qua thấy như ba cửa hàng khác nhau. Cùng số kênh, khác nhau ở chỗ có gom về một mối hay không.

Người mới nên bắt đầu bán hàng đa kênh với mấy kênh?
Hai đến ba kênh, nơi khách của bạn thật sự ở đó. Đừng bật hết mọi nền tảng cùng lúc. Làm cho tới ba kênh còn hơn có mặt hời hợt ở mười kênh mà không kênh nào ra tiền.

Không có phần mềm đắt tiền thì gom đơn đa kênh kiểu gì?
Bắt đầu bằng một Google Sheet chung cũng được. Quan trọng là ai lên đơn ở kênh nào cũng ghi về đúng một chỗ, kho trừ một lần. Cái cần là kỷ luật, không phải công nghệ.

Vì sao lệch giá giữa các kênh lại nguy hiểm nhất?
Vì nó khiến khách nghĩ bạn không thật thà. Khách không giận vì đắt, họ giận vì thấy mình bị đối xử tùy hứng. Một mức giá thống nhất ở mọi kênh là điều kiện tối thiểu để giữ niềm tin.

Nếu bài này giúp bạn nhìn ra được một chỗ đang rò, hãy bắt đầu vá đúng chỗ đó tuần này. Bạn không cần làm hết mọi thứ. Bạn chỉ cần bắt đầu gom về một mối. Tôi sẽ còn viết tiếp về cách dựng cái phễu chung đó cho gọn — bạn theo dõi để cùng làm từng bước với tôi.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Tôi từng ngồi cà phê với một cô gái vừa nghỉ việc để mở shop mỹ phẩm. Cô ấy hào hứng khoe mặt bằng, khoe kệ hàng, khoe cả cái bảng hiệu mới toanh. Nhưng khi tôi hỏi “Em định để ai bán khi em ốm?”, cô ấy sững lại. Ba tháng sau, shop đóng cửa. Không phải vì hàng xấu. Mà vì cô ấy mở một cái shop, nhưng trong đầu vẫn là một nhân viên đi làm công.

Đó là lúc tôi hiểu rõ một điều: tư duy làm chủ không nằm ở tấm giấy phép kinh doanh. Nó nằm ở cách bạn nghĩ mỗi sáng thức dậy. Bạn có thể là ông chủ trên danh nghĩa mà vẫn làm thuê trong tâm trí. Và ngược lại, có người còn đang đi làm công nhưng đã mang sẵn cái đầu của một người chủ.

Tôi viết bài này vì tôi đã đi qua cả hai phía. Năm năm làm thuê ở Viettel. Rồi xây từ con số 0 lên một hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, ngay giữa đại dịch. Khác biệt lớn nhất giữa hai giai đoạn đó không phải là tiền. Là cách nghĩ.

Làm chủ không phải là mở shop, mà là một cách nghĩ

Rất nhiều người tin rằng cứ nghỉ việc, thuê mặt bằng, nhập hàng về là thành ông chủ. Sai.

Mở shop chỉ là đổi chỗ ngồi. Nếu bên trong bạn vẫn nghĩ như người làm thuê, bạn chỉ vừa tự tạo cho mình một công việc mới — một công việc còn khắc nghiệt hơn, vì giờ không ai trả lương cho bạn nữa, và bạn phải trả lương cho người khác.

Tư duy làm chủ là gì?

Là bạn nhìn một vấn đề và tự hỏi “Làm sao để việc này chạy được kể cả khi tôi không có mặt?”.

Là bạn không hỏi “Hôm nay tôi phải làm gì?”, mà hỏi “Hôm nay tôi phải xây gì?”.

Là bạn thôi bán sức mình theo giờ, và bắt đầu tạo ra những thứ tự sinh ra tiền khi bạn ngủ.

Người làm thuê giỏi có thể kiếm được nhiều tiền. Nhưng người làm chủ giỏi kiếm được tự do. Đó là hai đích đến hoàn toàn khác nhau, và nó bắt đầu từ hai cách nghĩ khác nhau.

Người làm thuê bán thời gian, người làm chủ xây tài sản

Đây là điểm chia đôi rõ nhất.

Người làm thuê có một thứ duy nhất để bán: thời gian. Một ngày 24 giờ. Bạn đổi giờ lấy lương. Làm nhiều thì được thêm, nghỉ thì mất. Cái trần thu nhập của bạn chính là số giờ bạn còn thức. Đó là một cái trần rất thấp, và không ai vượt qua nó bằng cách làm chăm hơn được.

Người làm chủ nghĩ ngược lại. Họ không bán giờ. Họ xây tài sản — những thứ tiếp tục tạo ra giá trị sau khi họ đã bỏ công một lần.

Một đội ngũ được đào tạo bài bản là tài sản.

Một quy trình bán hàng ai vào cũng làm được là tài sản.

Một thương hiệu mà khách nhớ tên là tài sản.

Một danh sách khách hàng tin tưởng bạn là tài sản.

Khi tôi mới khởi nghiệp, tôi cũng ôm việc. Tự tư vấn, tự chốt đơn, tự đóng gói. Tôi làm 16 tiếng một ngày và doanh thu vẫn giậm chân. Bước ngoặt đến khi tôi ngừng hỏi “Tôi bán được bao nhiêu?” và bắt đầu hỏi “Tôi giúp được bao nhiêu người khác bán?”. Đó là lúc con số 1 người thành 10, rồi thành 500. Tôi không nhân đôi thời gian của mình — điều đó bất khả. Tôi nhân bản cách làm của mình vào người khác.

Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn phần này, tôi có chia sẻ chi tiết trong bài viết về cách xây dựng hệ thống bán hàng. Vì suy cho cùng, làm chủ là làm sao cho công việc chạy mà không cần bạn cắm mặt vào từng khâu.

Người làm thuê chờ giao việc, người làm chủ tự tìm vấn đề

Trong công ty nhân sự 30 người mà tôi điều hành song song, tôi phân biệt được nhân viên rất nhanh chỉ qua một dấu hiệu.

Người có tư duy làm thuê chờ được giao việc. Giao gì làm nấy. Hết việc thì ngồi chờ, hoặc lướt điện thoại. Họ làm đúng, làm đủ, nhưng không bao giờ nhìn xa hơn cái ô vuông trách nhiệm của mình. Với họ, vấn đề của công ty là chuyện của sếp.

Người có tư duy làm chủ thì khác. Họ đi tìm vấn đề khi chưa ai giao. Họ thấy khách hay phàn nàn về khâu giao hàng, họ tự ghi lại, tự đề xuất cách sửa. Họ thấy một quy trình rườm rà, họ không càu nhàu, họ tìm cách rút gọn. Họ coi vấn đề của công ty như vấn đề của chính mình.

Và đây là điều tôi muốn bạn nhớ: cái nhìn “tự tìm vấn đề” đó không cần chờ đến khi bạn làm chủ mới có. Bạn có thể luyện nó ngay hôm nay, ở vị trí hiện tại. Người sếp nào cũng thèm khát một nhân viên như vậy, và người đó luôn là người được cất nhắc đầu tiên, được tin tưởng giao việc lớn đầu tiên. Rồi khi họ ra riêng, họ đã có sẵn phản xạ của một người chủ.

Chờ giao việc là an toàn. Nhưng an toàn không đưa bạn đi xa. Chủ động tìm vấn đề mới là thứ tạo ra bước nhảy.

Người làm thuê sợ sai, người làm chủ coi sai là học phí

Tôi từng rất sợ sai. Năm năm làm công đã dạy tôi điều đó một cách tự nhiên: sai là bị phạt, sai là bị trừ lương, sai là bị nhắc nhở trước cả phòng. Nên tôi học cách làm cho an toàn, làm cho đúng chuẩn, đừng nổi bật, đừng dại dột thử cái gì mới.

Nhưng khi ra làm chủ, tôi phát hiện ra một sự thật phũ phàng.

Không dám sai thì không bao giờ lớn.

Người làm chủ không phải là người không sai. Họ là người sai nhanh, sai rẻ, và học được từ cái sai đó. Với họ, một quyết định hỏng không phải là thất bại — đó là học phí. Và học phí thì bạn trả để đổi lấy bài học, chứ không phải để tự trách mình.

Tôi từng nhập một lô hàng lớn không bán được như kỳ vọng. Số tiền đó, nếu là hồi đi làm thuê, đủ khiến tôi mất ngủ cả tháng. Nhưng lúc đó tôi tự nhủ: đây là học phí cho bài học “đọc nhu cầu khách hàng trước khi ôm hàng”. Và bài học đó, về sau, giúp tôi tránh được những cú vấp lớn hơn gấp mười lần.

Người làm thuê tính đúng — sai theo từng việc.

Người làm chủ tính được — mất theo cả hành trình.

Khi bạn coi mỗi lần vấp là một dòng chi phí đầu tư cho tương lai, bạn sẽ dám bước những bước mà người sợ sai không bao giờ dám. Đó cũng chính là gốc rễ của một tư duy bán hàng đỉnh cao: bạn dám thử cách chào hàng mới, dám mở lời với khách khó, vì bạn không còn xem lời từ chối là một sự sỉ nhục, mà là một dữ liệu.

Năm năm làm thuê đã dạy tôi những gì

Tôi không hề tiếc năm năm ở Viettel. Ngược lại, tôi biết ơn nó.

Tôi vào làm giao dịch viên, rồi lên cửa hàng trưởng. Trong quãng thời gian đó, tôi được trả lương để học những thứ mà nếu tự mở công ty, tôi sẽ phải trả giá rất đắt mới học được.

Tôi học cách một hệ thống lớn vận hành: quy trình, kỷ luật, báo cáo, chỉ tiêu.

Tôi học cách đứng trước khách hàng khó tính mà vẫn giữ được bình tĩnh và nụ cười.

Tôi học cách quản một cửa hàng, chia việc cho từng người, chịu trách nhiệm về những con số cuối tháng.

Tôi học cách làm việc trong áp lực mà không gục ngã.

Điều tôi muốn nói với bạn — nhất là nếu bạn đang đi làm công và ấp ủ một ngày ra riêng — là thế này: đừng coi giai đoạn làm thuê là thời gian bị lãng phí. Hãy coi nó là một trường học có trả lương. Mỗi ngày bạn ở đó, hãy tự hỏi “Nếu đây là công ty của mình, tôi sẽ làm khác chỗ nào?”. Bạn học cách nghĩ như một người chủ ngay khi túi tiền vẫn được người khác lo. Đó là đặc quyền, không phải là sự tù túng.

Sau này, khi biến cố COVID ập đến và mảng du lịch – khách sạn tôi đang theo đóng cửa hàng loạt, chính những gì học được ở Viettel đã giúp tôi đứng dậy và dựng lại từ đầu. Tôi đã có sẵn cái khung tư duy để xây một hệ thống, chỉ là lần này xây cho chính mình.

Chuyển từ tư duy làm thuê sang tư duy làm chủ, bắt đầu từ đâu

Bạn không cần nghỉ việc ngày mai để bắt đầu. Sự chuyển đổi này diễn ra trong đầu trước, rất lâu trước khi nó thể hiện ra ngoài đời.

Đây là ba việc bạn có thể làm ngay từ hôm nay.

Thứ nhất, đổi câu hỏi mỗi sáng. Thay vì “Hôm nay tôi phải làm cho xong việc gì?”, hãy hỏi “Hôm nay tôi tạo ra được giá trị gì còn lại sau khi tôi rời đi?”. Câu hỏi định hình hành động.

Thứ hai, tập nhìn ra ngoài cái ô của mình. Ở vị trí hiện tại, hãy tìm một vấn đề chưa ai giao cho bạn, và tự đề xuất cách giải quyết. Làm việc này đủ nhiều, phản xạ làm chủ sẽ ăn vào máu.

Thứ ba, đổi cách bạn đối xử với sai lầm. Lần tới khi bạn làm hỏng một việc, đừng vội tự trách. Hãy hỏi “Cái sai này dạy tôi điều gì, và nó đáng giá bao nhiêu?”. Biến mỗi vết vấp thành một dòng ghi chú để lần sau không lặp lại.

Tư duy làm chủ không phải là thứ bạn có hoặc không có từ khi sinh ra. Nó là một cơ bắp. Bạn luyện nó mỗi ngày, ở bất cứ vị trí nào, và một ngày bạn nhận ra mình đã nghĩ khác, nhìn khác, và sẵn sàng cho những thứ lớn hơn.

Nếu bạn đang đứng ở ngã ba giữa an toàn và bứt phá, tôi mong bài viết này cho bạn một góc nhìn để chọn. Còn nếu bạn muốn tôi tiếp tục chia sẻ về hành trình xây hệ thống từ con số 0, cứ để lại cho tôi một lời nhắn. Tôi luôn tin rằng thứ khó nhất trong kinh doanh không phải là vốn, không phải là sản phẩm. Mà là cái đầu dám nghĩ như một người chủ.

Câu Hỏi Thường Gặp

Tư duy làm chủ có phải chỉ dành cho người đã mở công ty không?

Không. Đây là hiểu lầm phổ biến nhất. Tư duy làm chủ là một cách nghĩ, không phải một chức danh. Bạn có thể đang đi làm công mà vẫn nghĩ như một người chủ: tự tìm vấn đề, tự chịu trách nhiệm về kết quả, nhìn công việc như tài sản chứ không phải như giờ công. Ngược lại, nhiều người đã mở shop nhưng đầu vẫn là nhân viên đi làm thuê. Chỗ ngồi đổi, cách nghĩ chưa đổi.

Đang đi làm thuê thì rèn tư duy làm chủ bằng cách nào?

Bắt đầu bằng ba việc nhỏ. Đổi câu hỏi mỗi sáng từ “hôm nay phải làm gì cho xong” thành “hôm nay tôi tạo ra được giá trị gì còn lại”. Tập nhìn ra ngoài ô trách nhiệm của mình, tìm một vấn đề chưa ai giao và tự đề xuất cách sửa. Và đổi cách đối xử với sai lầm, coi mỗi lần vấp là học phí đổi lấy bài học. Làm đủ nhiều, phản xạ làm chủ sẽ ăn vào máu trước cả khi bạn ra riêng.

Vậy đi làm thuê có phải là lãng phí thời gian không?

Hoàn toàn không. Tôi có 5 năm ở Viettel, từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng, và tôi biết ơn quãng đó. Đó là một trường học có trả lương: tôi được trả tiền để học cách một hệ thống vận hành, cách quản người, cách chịu trách nhiệm về con số cuối tháng. Chính cái khung tư duy học được ở đó đã giúp tôi dựng lại từ đầu khi COVID ập đến. Hãy coi giai đoạn làm thuê là nơi rèn cái đầu làm chủ khi túi tiền vẫn được người khác lo.

Làm chủ và làm thuê, ai kiếm được nhiều tiền hơn?

Câu hỏi nên đổi lại. Người làm thuê giỏi kiếm được nhiều tiền; người làm chủ giỏi kiếm được tự do. Người làm thuê bán thời gian, mà một ngày chỉ có 24 giờ, nên thu nhập có trần. Người làm chủ xây tài sản — đội ngũ, quy trình, thương hiệu, danh sách khách hàng — những thứ tiếp tục sinh giá trị sau khi đã bỏ công một lần. Đó là lý do một người thành mười, rồi thành 500, mà không cần nhân đôi số giờ của mình.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Có một giai đoạn tôi mở mắt ra là cầm điện thoại, và đặt điện thoại xuống lúc hai giờ sáng. Giữa hai mốc đó là gần hai mươi tiếng liên tục: duyệt đơn, trả lời tin nhắn đại lý, đọc báo cáo, chốt mẫu bao bì, gọi nhà cung cấp. Tôi bận đến mức không kịp ăn một bữa tử tế. Và tôi từng tưởng đó là dấu hiệu của một người làm ăn giỏi.

Tôi đã nhầm.

Cách quản lý thời gian hiệu quả không nằm ở chỗ bạn nhét được bao nhiêu việc vào một ngày. Nó nằm ở chỗ bạn chọn đúng việc để làm, và can đảm bỏ lại phần còn lại. Tôi đang vừa điều hành thương hiệu yến sào Natunest, vừa một công ty nhân sự 30 người. Tôi sống được không phải nhờ thức khuya. Tôi sống được nhờ hệ thống và nhờ giao việc.

Bài này tôi viết cho bạn — chủ shop, người bán hàng online, người đang tự tay ôm hết mọi thứ và luôn thiếu giờ.

Bận rộn không phải là hiệu quả

Chúng ta hay nhầm hai chuyện này với nhau.

Bận là bạn đang chuyển động. Hiệu quả là bạn đang tiến về phía trước. Một người chạy vòng quanh sân cả tiếng đồng hồ thì rất bận, nhưng anh ta không đi đến đâu cả.

Tôi nhận ra điều này khi ngồi nhìn lại một ngày của mình. Tôi đã làm bốn mươi việc. Nhưng trong bốn mươi việc đó, chỉ có ba việc thật sự làm doanh thu tăng lên. Ba mươi bảy việc còn lại là những thứ khiến tôi thấy mình có ích, thấy mình đang “làm việc”, nhưng nếu tôi không làm chúng thì công ty vẫn chạy.

Đó là cái bẫy lớn nhất của người kinh doanh nhỏ. Chúng ta nghiện cảm giác bận. Trả lời một tin nhắn cho ta cảm giác vừa hoàn thành một việc. Nhưng hai mươi tin nhắn được trả lời không bằng một quyết định đúng về sản phẩm sẽ bán trong ba tháng tới.

Người quản lý thời gian giỏi không phải người làm nhiều hơn. Là người dám làm ít hơn, nhưng làm đúng thứ.

Phân loại việc: quan trọng và gấp là hai chuyện khác nhau

Có một công cụ đơn giản mà tôi ước gì mình biết sớm hơn. Người ta gọi nó là ma trận Eisenhower (bảng phân loại công việc theo hai trục: quan trọng và khẩn cấp). Nghe học thuật, nhưng cực kỳ đời thường.

Bạn hình dung một tờ giấy chia bốn ô.

Việc vừa quan trọng vừa gấp: khách lớn khiếu nại, đơn hàng sắp trễ giao. Làm ngay.

Việc quan trọng nhưng không gấp: xây quy trình cho nhân viên, học một kỹ năng mới, lên kế hoạch quý sau. Đây là ô quyết định bạn giàu hay nghèo trong hai năm tới.

Việc gấp nhưng không quan trọng: đa số tin nhắn, đa số cuộc gọi, những cái tin “chị ơi cho hỏi” mà ai trả lời cũng được.

Việc không gấp cũng không quan trọng: lướt mạng xã hội, họp cho có, những việc làm chỉ để trốn việc khó.

Cả đời người kinh doanh vất vả nằm ở chỗ họ sống gần như trọn vẹn trong ô “gấp nhưng không quan trọng”. Điện thoại reo là nhảy lên. Tin nhắn tới là trả lời. Họ để việc của người khác điều khiển ngày của mình.

Người thảnh thơi mà vẫn giàu thì khác. Họ dành phần lớn thời gian cho ô “quan trọng nhưng không gấp”. Chính vì họ làm việc quan trọng từ sớm, nên nó không kịp trở thành việc gấp.

Không phải bạn thiếu thời gian. Mà là thời gian của bạn đang bị những việc gấp mà nhỏ nhặt ăn hết.

Làm việc quan trọng trước, khi đầu còn sáng

Đầu óc con người giống pin điện thoại. Sáng ra đầy vạch, càng về chiều càng cạn.

Vậy mà đa số chúng ta làm ngược. Buổi sáng — lúc tỉnh táo nhất, sáng suốt nhất — chúng ta đem tiêu vào việc dọn hộp thư, trả lời tin nhắn, xử lý mấy chuyện vặt. Đến chiều, khi đầu đã mụ đi, mới ngồi vào việc cần suy nghĩ nhất. Rồi than là không nghĩ ra gì.

Tôi đổi lại. Việc khó nhất, quan trọng nhất trong ngày, tôi làm đầu tiên, trước khi mở tin nhắn.

Ở đây có một khái niệm tôi rất tâm đắc: làm việc sâu (deep work — làm việc trong trạng thái tập trung cao độ, không bị gián đoạn). Một giờ làm việc sâu bằng bốn giờ làm việc kiểu vừa làm vừa liếc điện thoại. Bởi mỗi lần bạn bị cắt ngang, não mất mười lăm phút mới quay lại được mạch cũ. Nếu cứ mười phút bạn liếc điện thoại một lần, thực chất bạn chưa bao giờ thật sự bắt đầu làm việc.

Cách làm của tôi rất thô sơ.

Tôi chặn một khung giờ cố định mỗi sáng. Trong khung đó, điện thoại úp xuống hoặc để chế độ máy bay. Không tin nhắn. Không cuộc gọi. Chỉ một việc duy nhất — việc quan trọng nhất.

Chín mươi phút như vậy mỗi sáng thay đổi cả công việc kinh doanh của tôi. Vì đó là chín mươi phút tôi làm những thứ khiến công ty lớn lên, chứ không phải những thứ chỉ giữ cho công ty khỏi cháy.

Gom việc lặt vặt lại thành một khối

Việc nhỏ không giết bạn bằng độ khó. Nó giết bạn bằng số lượng và bằng sự vụn vặt.

Trả lời một tin nhắn mất một phút. Nhưng bị nó cắt ngang hai mươi lần một ngày thì không phải mất hai mươi phút. Là mất cả ngày, vì bạn không bao giờ ở yên trong một việc đủ lâu để làm cho ra hồn.

Giải pháp gọi là gom việc (batching — gộp những việc cùng loại vào làm một lần). Thay vì rải đều cả ngày, bạn dồn chúng vào vài khối cố định.

Tôi không trả lời tin nhắn cả ngày. Tôi có ba khung trả lời tin: giữa buổi sáng, sau trưa, và cuối chiều. Ngoài ba khung đó, tin nhắn cứ nằm đó. Ban đầu tôi sợ khách giận. Thực tế gần như không ai để ý, vì trong vài tiếng vẫn được trả lời là quá ổn với họ.

Cùng một logic áp cho mọi việc vặt. Duyệt đơn gom một lần. Xử lý giấy tờ gom một buổi trong tuần. Quay nội dung thì quay luôn năm bảy video một buổi thay vì mỗi ngày lụi cụi một cái.

Bộ não ghét chuyển kênh. Cứ để nó ở yên trong một loại việc, nó chạy nhanh gấp mấy lần.

Giao bớt việc — thứ giải phóng tôi thật sự

Đây là phần khó nhất, và cũng là phần quan trọng nhất.

Trong một thời gian dài, tôi ôm hết. Tôi nghĩ không ai làm tốt bằng mình. Tôi nghĩ giao việc cho người khác thì tốn công chỉ, thà tự làm cho nhanh. Suy nghĩ đó giữ tôi mãi ở quy mô một người. Và một người thì có trần. Trần đó là hai mươi tư tiếng một ngày, và tôi đã chạm vào nó bằng chính sức khỏe của mình.

Bước ngoặt đến khi tôi hiểu ra một điều. Nếu một việc người khác làm được bằng tám mươi phần trăm mức của tôi, tôi phải giao nó đi. Hai mươi phần trăm chênh lệch kia rẻ hơn rất nhiều so với thời gian tôi bỏ ra để tự làm — thời gian đáng lẽ dành cho những việc chỉ mình tôi làm được.

Nhưng giao việc không phải là quăng việc cho người ta rồi cầu may. Giao việc mà không có hệ thống thì chỉ đổi mệt tay chân lấy mệt đầu óc, vì bạn phải đi sửa lại hết. Thứ giúp tôi giao được việc cho 500 người bán hàng không phải là tôi giỏi nói. Đó là quy trình. Là những bước được viết ra rõ ràng để người mới cũng làm đúng. Tôi nói kỹ hơn về điều này trong bài cách xây dựng hệ thống bán hàng.

Giao việc đúng cách bắt đầu từ việc nhỏ, việc lặp đi lặp lại. Bạn viết ra cách làm một lần. Bạn giao. Bạn kiểm lại vài lần đầu rồi buông dần. Mỗi việc bạn giao đi thành công là một khoảng thời gian được trả lại cho bạn mãi mãi, chứ không phải một lần. Cách chọn người và giữ người cho những việc đó, tôi chia sẻ trong bài quản lý đội nhóm bán hàng.

Người kinh doanh không có nhân viên thì bán sức mình. Người có hệ thống thì bán thời gian của cả một tập thể. Khoảng cách giữa hai người đó không phải là tài năng. Là việc dám giao đi.

Cách quản lý thời gian hiệu quả bắt đầu từ một tuần

Bạn không cần cải tổ cả cuộc đời trong một đêm. Cách quản lý thời gian hiệu quả là thứ xây dần, như xây một cơ ngơi vậy.

Tôi để lại cho bạn một việc thôi, làm được ngay tuần này.

Tối nay, lấy một tờ giấy, viết ra mười việc bạn làm nhiều nhất trong ngày. Rồi đặt cạnh mỗi việc một câu hỏi: việc này có làm doanh thu tăng lên không, hay tôi chỉ đang làm cho đỡ áy náy?

Khoanh tròn ba việc quan trọng nhất. Ngày mai, dành chín mươi phút buổi sáng cho một trong ba việc đó, trước khi mở tin nhắn. Ba việc còn lại ở đáy danh sách, thử xem có ai làm giúp được không, hoặc có bỏ đi được không.

Chỉ một tuần làm như vậy, bạn sẽ thấy điều tôi đã thấy. Bạn làm ít việc hơn. Nhưng công việc kinh doanh lại đi nhanh hơn.

Bởi vì cuối cùng, thời gian là tài sản duy nhất bạn không mua thêm được. Tiền mất còn kiếm lại. Một ngày trôi qua trong bận rộn vô nghĩa thì mất là mất luôn. Hãy tiêu nó như tiêu khoản vốn quý nhất bạn có.

Câu Hỏi Thường Gặp

Một ngày nên dành bao nhiêu thời gian cho việc quan trọng?

Bạn không cần cả ngày. Chỉ cần một khối chín mươi phút buổi sáng, làm việc quan trọng nhất trước khi mở tin nhắn, đã đủ tạo khác biệt. Người mới nên bắt đầu từ một khối mỗi ngày, làm cho quen, rồi tăng dần. Quan trọng là làm đều mỗi ngày, chứ không phải làm thật nhiều trong một hôm rồi bỏ.

Chưa có nhân viên thì làm sao giao việc?

Giao việc không nhất thiết phải là giao cho nhân viên toàn thời gian. Bạn có thể thuê người làm theo giờ, thuê dịch vụ bên ngoài cho việc giấy tờ, kế toán, thiết kế, hoặc dùng công cụ tự động cho việc lặp lại. Nguyên tắc vẫn thế: việc nào người khác làm được tám mươi phần trăm mức của bạn thì nên giao đi, để dành sức cho việc chỉ mình bạn làm được.

Ma trận Eisenhower là gì?

Là cách chia công việc thành bốn nhóm theo hai câu hỏi: việc này có quan trọng không, và việc này có gấp không. Bốn nhóm đó là quan trọng và gấp, quan trọng nhưng không gấp, gấp nhưng không quan trọng, không gấp cũng không quan trọng. Mục đích là để bạn nhìn ra mình đang tiêu thời gian vào nhóm nào, và dồn nhiều hơn cho nhóm quan trọng nhưng không gấp.

Làm việc sâu có thật sự hiệu quả hơn không?

Có, và khoảng cách rất lớn. Mỗi lần bị cắt ngang, não mất khoảng mười lăm phút mới quay lại mạch cũ. Nếu cứ vài phút bạn lại liếc điện thoại, thực chất bạn chưa bao giờ vào guồng. Một giờ tập trung liền mạch làm được nhiều hơn nhiều so với bốn giờ làm kiểu ngắt quãng. Tắt thông báo và chặn một khung giờ yên tĩnh là cách rẻ nhất để tăng năng suất.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Khi đại dịch ập đến, khách sạn nơi tôi gắn bó đóng cửa. Mảng du lịch tôi đang làm gần như bốc hơi sau một đêm. Tôi bắt đầu lại từ con số 0 với một thương hiệu yến sào.

Đến hôm nay, tôi có 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng.

Không một ai trong 500 người đó bị tôi ép phải đi cùng.

Đó là điều khiến tôi hiểu ra bản chất của kỹ năng lãnh đạo. Nó không nằm ở chức danh. Không nằm ở việc bạn ra được bao nhiêu mệnh lệnh trong một ngày. Nó nằm ở một câu hỏi rất đơn giản: có bao nhiêu người sẵn sàng đi cùng bạn khi họ hoàn toàn có quyền bỏ đi?

Bài viết này tôi kể lại những gì tôi học được khi dẫn một đội ngũ mà không ai bị ràng buộc bằng hợp đồng lao động. Nếu bạn đang dẫn một đội nhóm kinh doanh, dù là ba người hay ba trăm người, tôi tin nó có ích cho bạn.

Quản lý là quản việc, lãnh đạo là dẫn người

Nhiều người dùng hai từ này thay thế cho nhau. Tôi từng như vậy.

Nhưng khi đội của tôi lớn dần, tôi nhận ra chúng là hai thế giới.

Quản lý là quản việc. Bạn giao đầu việc, đặt thời hạn, kiểm tra kết quả, sửa sai. Quản lý trả lời câu hỏi: việc này làm thế nào cho đúng, cho nhanh, cho đủ.

Lãnh đạo là dẫn người. Bạn trả lời một câu khác hẳn: tại sao người này nên tin bạn, nên cố gắng, nên ở lại khi mọi thứ khó khăn.

Một người quản lý giỏi có thể khiến công việc chạy trơn tru trong tháng này. Nhưng chỉ có kỹ năng lãnh đạo mới khiến người ta còn muốn ở lại vào tháng thứ mười hai, khi doanh số chững, khi thị trường xấu, khi có nơi khác mời gọi.

Tôi không nói quản lý không quan trọng. Nó rất quan trọng. Bạn cần cả hai. Nhưng nếu bạn chỉ biết quản việc mà không biết dẫn người, đội của bạn sẽ chạy đúng quy trình một cách miễn cưỡng, rồi tan rã ngay khi bạn quay lưng.

Việc thì quản được bằng bảng biểu. Người thì phải dẫn bằng lòng tin.

Tầm nhìn rõ: không ai đi theo một dấu hỏi

Người ta không đi theo một người không biết mình đang đi đâu.

Điều đầu tiên của lãnh đạo là có một tầm nhìn rõ ràng, và nói ra được thành lời cho người khác hiểu. Không phải một khẩu hiệu treo tường. Là một bức tranh cụ thể về nơi cả đội sẽ đến, và lý do vì sao nơi đó đáng để cố gắng.

Khi tôi bắt đầu Natunest giữa lúc mọi thứ đóng băng, tôi không hứa với những người đầu tiên rằng họ sẽ giàu nhanh. Tôi nói thật một điều: đây là sản phẩm chăm sức khỏe mà chính gia đình tôi dùng, và tôi tin nó sẽ cần thiết hơn bao giờ hết trong một thế giới mà người ta bắt đầu sợ bệnh tật.

Tầm nhìn đó không hoa mỹ. Nhưng nó rõ. Và người ta thấy mình có chỗ trong đó.

Một tầm nhìn rõ giúp bạn hai việc.

Nó giúp mỗi người trong đội tự ra quyết định khi bạn không có mặt, vì họ biết đích đến.

Nó giúp lọc người. Người không tin vào đích sẽ tự rời đi sớm, trước khi họ làm loãng cả đội.

Nếu hôm nay bạn hỏi mười thành viên trong đội “chúng ta đang đi đâu” và nhận về mười câu trả lời khác nhau, vấn đề không nằm ở họ. Nó nằm ở người dẫn.

Giao tiếp thẳng: đội nhóm sợ mập mờ hơn sợ sự thật

Có một điều tôi phải học bằng cách làm sai.

Thời gian đầu, tôi ngại nói thẳng. Sợ mất lòng. Ai làm chưa tốt, tôi nói vòng vo, nói giảm đi, mong người ta tự hiểu. Kết quả là họ không hiểu, và tôi thì ấm ức.

Đội nhóm không sợ sự thật. Họ sợ sự mập mờ.

Khi bạn nói vòng, người nghe phải đoán. Mà đoán thì thường đoán sai, và đoán theo hướng tiêu cực. Nói thẳng, tử tế nhưng thẳng, là một sự tôn trọng. Nó cho người ta thông tin thật để sửa, thay vì để họ tự dằn vặt trong mớ tín hiệu mờ.

Giao tiếp thẳng không có nghĩa là nói phũ. Có một khoảng cách rất lớn giữa “chỗ này em làm chưa đạt, mình sửa lại theo cách này” và một câu mỉa mai làm người ta co lại.

Nói thẳng là nói vào việc, không đánh vào người. Là khen cụ thể trước tập thể, và góp ý cụ thể khi chỉ có hai người. Là để người ta ra khỏi cuộc trò chuyện biết chính xác cần làm gì tiếp theo.

Một đội được nói thật đều đặn sẽ khỏe. Một đội sống trong đoán mò sẽ mệt.

Tin và trao quyền: buông ra để đội lớn lên

Đây là kỹ năng khó nhất với tôi. Và tôi nghĩ với hầu hết người kinh doanh đi lên từ tự làm, nó cũng khó nhất.

Khi bạn xây mọi thứ từ hai bàn tay, bạn quen làm tất cả. Bạn tin không ai làm tốt bằng mình. Điều đó có thể đúng trong tháng đầu. Nhưng nếu bạn giữ mãi niềm tin đó, đội của bạn sẽ không bao giờ lớn quá cái bóng của bạn.

Bạn không thể có 500 người đi cùng nếu bạn muốn tự tay kiểm soát 500 việc.

Trao quyền là giao cho người ta một phần việc, kèm quyền quyết định trong phần đó, và chấp nhận rằng họ sẽ làm khác cách bạn, đôi khi làm sai. Sai là học phí. Nếu bạn không cho ai được sai, bạn đang tự nhận việc của cả đội về mình, và tự tay chặn đường lớn lên của họ.

Tôi học cách buông theo từng nấc. Đầu tiên giao việc nhỏ, ít rủi ro. Người làm được thì giao việc lớn hơn. Lòng tin được xây bằng những lần giao và những lần họ hoàn thành, chứ không phải trao một lần rồi hy vọng.

Điều kỳ lạ là khi tôi tin người ta nhiều hơn, họ cũng tự trọng hơn. Người được tin sẽ cố để xứng đáng với niềm tin đó. Đây là gốc của việc xây một đội bán hàng tự vận hành, và tôi có viết kỹ hơn trong bài về cách xây dựng hệ thống bán hàng.

Làm gương và ghi nhận: hai thứ không tốn tiền mà giữ người

Bạn không thể ra lệnh cho một điều bạn không tự làm.

Nếu tôi muốn đội tận tâm với khách, tôi phải là người tận tâm nhất với khách. Nếu tôi muốn họ giữ chữ tín, tôi không được sai hẹn dù chỉ một lần nhỏ. Đội nhóm không nghe theo điều bạn nói. Họ nhìn theo điều bạn làm.

Làm gương là hình thức giao tiếp mạnh nhất, vì nó không cần lời. Người ta thấy bạn dậy sớm, thấy bạn nhận phần khó, thấy bạn xin lỗi khi sai. Rồi họ làm theo, tự nhiên, không cần bạn nhắc.

Thứ thứ hai, rẻ mà nhiều người quên, là ghi nhận.

Con người khao khát được nhìn thấy. Một lời khen đúng lúc, gọi đúng tên, nói đúng việc người ta vừa làm tốt, có sức giữ người mạnh hơn bạn tưởng. Không phải khen chung chung cho có. Là chỉ ra chính xác họ đã làm gì đáng quý.

Tiền quan trọng. Nhưng tiền không phải thứ duy nhất giữ người ở lại. Rất nhiều người rời một nơi trả lương cao để đến một nơi họ thấy mình được coi trọng.

Ghi nhận đều đặn và công bằng là một phần của việc dẫn dắt hằng ngày. Nếu bạn muốn đi sâu hơn vào cách vận hành một đội đông người, tôi có chia sẻ trong bài về cách quản lý đội nhóm bán hàng.

Làm cho người ta muốn đi cùng, không phải bắt đi cùng

Tất cả những điều trên gộp lại thành một nguyên lý duy nhất mà tôi tin là cốt lõi của lãnh đạo.

Lãnh đạo không phải là bắt người ta đi. Là làm cho người ta muốn đi cùng.

Đây không phải lời hay ý đẹp. Với tôi nó là chuyện sống còn. 500 người trong đội tôi là những người bán hàng độc lập. Không hợp đồng ràng buộc. Không ai bắt họ phải thức khuya tư vấn cho khách, phải giữ uy tín thương hiệu, phải quay lại vào ngày mai.

Họ ở lại vì họ muốn. Và họ muốn vì họ tin vào đích đến, được nói thật, được trao quyền, thấy người dẫn làm gương, và thấy công sức mình được ghi nhận.

Khi bạn ép, bạn được sự tuân thủ. Người ta làm vừa đủ để không bị phạt, rồi dừng.

Khi bạn khiến người ta muốn, bạn được sự tận tâm. Người ta làm hết sức, kể cả khi không ai nhìn.

Khác biệt giữa một đội tuân thủ và một đội tận tâm chính là khác biệt giữa một cơ sở kinh doanh cầm chừng và một hệ thống lớn lên mỗi năm. Và cái quyết định bạn thuộc bên nào không phải là vốn, không phải là sản phẩm. Là kỹ năng lãnh đạo của người đứng đầu.

Nếu bạn đang dẫn một đội nhỏ, hãy bắt đầu từ đây

Bạn không cần đợi có 500 người mới học lãnh đạo. Bạn học nó tốt nhất khi đội còn nhỏ, khi sai còn rẻ.

Nếu tuần này bạn muốn làm một việc thôi, hãy làm việc này: chọn một thành viên trong đội, ngồi xuống, nói thật với họ về một điều họ đang làm rất tốt, và một điều bạn tin họ có thể làm tốt hơn. Nói thẳng, tử tế, cụ thể. Rồi giao cho họ một phần việc kèm quyền tự quyết, và giữ tay mình lại.

Bạn sẽ thấy ngay lãnh đạo không phải một tài năng bẩm sinh. Nó là một chuỗi hành động nhỏ, lặp lại mỗi ngày, cho đến khi người ta tin bạn đủ để đi cùng bạn thật xa.

Bắt đầu từ một người. Rồi bạn sẽ hiểu vì sao có ngày mình dẫn được cả trăm người mà không cần ép ai.

Câu Hỏi Thường Gặp

Kỹ năng lãnh đạo khác kỹ năng quản lý ở điểm nào?
Quản lý là quản việc: giao đầu việc, đặt thời hạn, kiểm tra kết quả. Lãnh đạo là dẫn người: khiến người ta tin bạn, cố gắng và ở lại khi mọi thứ khó. Bạn cần cả hai, nhưng chỉ quản việc mà không dẫn người thì đội sẽ chạy miễn cưỡng rồi tan khi bạn quay lưng.

Lãnh đạo là tài năng bẩm sinh hay có thể học?
Là học được. Tôi không sinh ra đã biết dẫn 500 người. Lãnh đạo là một chuỗi hành động nhỏ lặp lại mỗi ngày: nói rõ tầm nhìn, nói thẳng tử tế, trao quyền theo từng nấc, làm gương, ghi nhận. Bạn học nó tốt nhất khi đội còn nhỏ, khi sai còn rẻ.

Làm sao dẫn được đội bán hàng không có hợp đồng ràng buộc?
Bằng cách khiến người ta muốn đi cùng thay vì bắt họ đi. Cả 500 người trong đội tôi đều bán hàng độc lập, không hợp đồng lao động. Họ ở lại vì tin vào đích đến, được nói thật, được trao quyền, thấy người dẫn làm gương và thấy công sức mình được ghi nhận.

Người mới lên làm trưởng nhóm nên bắt đầu từ đâu?
Từ một người. Chọn một thành viên, nói thật với họ một điều họ làm tốt và một điều họ có thể làm tốt hơn, rồi giao một phần việc kèm quyền tự quyết và giữ tay mình lại. Buông theo từng nấc, tin ai làm được việc nhỏ thì giao việc lớn hơn.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Có một chị trong hệ thống bán hàng của tôi từng khoe: “Web em đẹp lắm, ngày nào cũng có người vào.” Tôi hỏi lại bốn câu. Bao nhiêu người vào? Họ tới từ đâu? Ở lại được mấy giây? Có ai bấm nút mua không?

Chị im lặng.

Không phải chị không quan tâm. Mà là chị không có cách nào để biết. Cái web đó với chị giống như một cửa hàng không có camera, không có sổ ghi khách, không có ai đứng đếm. Tiền quảng cáo vẫn đổ vào mỗi ngày, còn chuyện gì thực sự xảy ra bên trong thì mù tịt.

Vậy google analytics là gì, và tại sao một người bán hàng bình thường như chị ấy lại cần đến nó? Trong bài này tôi sẽ nói thẳng: công cụ đó xem được gì, bốn chỉ số nào chủ shop bắt buộc phải nhìn, và vì sao tôi tin rằng không đo thì mọi cải tiến đều chỉ là cảm tính.

Google Analytics là gì?

Nói gọn nhất: google analytics là gì? Đó là công cụ đo lường lưu lượng website miễn phí của Google (lưu lượng nghĩa là số người ra vào trang của bạn). Bạn gắn một đoạn mã nhỏ vào web, từ giây phút đó Google bắt đầu ghi lại mọi người ghé thăm và mọi việc họ làm.

Phiên bản đang dùng hiện nay là GA4 (Google Analytics 4 — bản thứ tư của công cụ này). Nó miễn phí hoàn toàn với người kinh doanh nhỏ và vừa. Bạn không phải trả một đồng nào để biết chuyện gì đang xảy ra trên chính website của mình.

Hãy hình dung thế này. Một cửa hàng ngoài đời, bạn đứng ở quầy là thấy hết: bao nhiêu người bước vào, họ dừng ở kệ nào, cầm món gì lên rồi đặt xuống, ai đi thẳng ra cửa, ai mang tới quầy thanh toán. Website thì bạn không đứng đó được. Google Analytics chính là người đứng thay bạn, ghi lại tất cả, rồi cuối ngày đưa cho bạn cuốn sổ.

Vấn đề là phần lớn chủ shop mở cuốn sổ đó ra, thấy một rừng con số, rồi đóng lại. Cho nên tôi sẽ chỉ bạn đọc đúng những trang cần đọc.

Google Analytics xem được gì?

Bạn không cần hiểu hết mấy chục báo cáo. Chỉ cần nhớ rằng công cụ này trả lời được bốn câu hỏi mà bất kỳ người bán hàng nào cũng phải quan tâm.

Bao nhiêu người thực sự ghé web của tôi hôm nay.

Họ tới từ đâu — từ Facebook, từ Google, từ tin nhắn Zalo, hay tự gõ tên thương hiệu.

Họ ở lại bao lâu, xem những trang nào rồi mới rời đi.

Và quan trọng nhất: có ai làm điều tôi muốn không — mua hàng, điền form để lại số, bấm nút gọi, nhắn tin.

Bốn câu hỏi đó gộp lại thành một bức tranh. Không còn là “hình như dạo này web có khách”. Mà là con số cụ thể, ngày qua ngày, để bạn biết mình đang tiến hay đang giậm chân.

Tôi từng xây một hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 giữa đại dịch. Điều giữ cho cỗ máy đó chạy không phải là cảm hứng. Là con số. Ngày nào tôi cũng nhìn con số để biết chỗ nào đang rò rỉ, chỗ nào đáng đổ thêm sức. Website của bạn cũng cần được nhìn theo cách đó.

Bốn chỉ số chủ shop cần nhìn

Tôi sẽ không liệt kê hai mươi chỉ số cho bạn hoa mắt. Chỉ bốn cái. Đây là bốn con số tôi thực sự nhìn.

Người dùng (Users). Đây là số người thật đã ghé web, không phải số lượt bấm. Một người vào ba lần trong ngày vẫn tính là một người. Con số này cho bạn biết quy mô: hôm nay có 50 người biết đến cửa hàng của bạn, hay 500. Đừng nhầm nó với lượt xem trang — lượt xem dễ bị thổi phồng, còn số người thì thật thà hơn nhiều.

Nguồn truy cập (Traffic source — kênh dẫn khách tới). Đây là chỉ số tôi mê nhất. Nó nói cho bạn biết khách đến từ đâu. Nếu bạn đang đốt tiền quảng cáo Facebook mà nguồn từ Facebook lèo tèo vài người, trong khi khách tự tìm trên Google lại đông — bạn vừa phát hiện ra một điều đáng giá cả tháng ngân sách. Biết khách đến từ đâu, bạn mới biết nên rót sức vào đâu.

Thời gian tương tác (Engagement time — thời gian khách thực sự ở lại và làm gì đó trên trang). Người ta vào rồi ở lại hai phút đọc, hay lướt ba giây rồi thoát? Hai kịch bản đó nói hai câu chuyện hoàn toàn khác. Ở lại lâu nghĩa là nội dung trúng, khách quan tâm. Thoát ngay nghĩa là có gì đó sai: sai người, sai kỳ vọng, hoặc trang tải quá chậm.

Chuyển đổi (Conversion — hành động bạn muốn khách làm). Đây là chỉ số cuối cùng và là chỉ số quan trọng nhất. Bao nhiêu người trong số ghé thăm đã thực sự mua, để lại số điện thoại, bấm gọi, hay nhắn tin. Một web có nghìn người vào mà không ai chuyển đổi thì đẹp đến mấy cũng chỉ là phòng trưng bày. Một web trăm người vào mà mười người để lại số — đó mới là cỗ máy kiếm tiền.

Bốn con số. Người vào, đến từ đâu, ở lại bao lâu, có hành động không. Nhìn được bốn cái này mỗi tuần, bạn đã hơn phần lớn đối thủ đang bay mù.

Đo để ra quyết định, không phải để ngắm

Đây là chỗ tôi thấy nhiều người sa lầy nhất. Họ mở Google Analytics ra, gật gù “ồ hôm nay đông hơn hôm qua”, rồi tắt đi. Xong. Coi như một cái đồng hồ đếm cho vui.

Không phải vậy. Số liệu chỉ có giá trị khi nó dẫn tới một quyết định.

Thấy nguồn từ Google mạnh hơn Facebook? Quyết định: viết thêm nội dung, đầu tư SEO để kéo thêm khách miễn phí từ tìm kiếm. Thấy khách vào trang bán hàng nhưng thoát ngay ở phần giá? Quyết định: sửa lại cách trình bày giá, thêm lý do để tin. Thấy quảng cáo tốn tiền mà nguồn đó gần như không ai ở lại? Quyết định: tắt, hoặc sửa nội dung quảng cáo cho khớp với trang đích.

Mỗi con số phải kéo theo một hành động. Nếu bạn nhìn xong mà không thay đổi điều gì, thì bạn đang ngắm chứ không phải đo. Ngắm thì mua cái đồng hồ đẹp treo tường còn hơn.

Tôi hay nói với đội của mình một câu: con số không phải để khoe trong báo cáo. Con số là để biết nước cờ tiếp theo đi đâu.

Không đo thì mọi cải tiến đều là cảm tính

Đây là điều tôi tin sâu sắc nhất, và tôi học nó bằng học phí thật.

Khi bạn không có số liệu, bạn vẫn cải tiến. Bạn đổi ảnh bìa, viết lại tiêu đề, chỉnh nút bấm, thay màu trang. Nhưng bạn dựa vào cái gì để biết nó tốt hơn? Cảm giác. “Tôi thấy cái này đẹp hơn.” “Tôi nghĩ khách sẽ thích.” “Chắc là ổn hơn rồi.”

Đó không phải cải tiến. Đó là mê tín.

Trước khi làm Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel, đi từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng. Môi trường đó dạy tôi một điều cứng rắn: cái gì không đo được thì không quản được. Bạn không thể cải thiện một thứ mà bạn còn chẳng biết nó đang ở mức nào.

Website cũng vậy. Không có Google Analytics, mỗi lần bạn sửa web là một lần bạn nhắm mắt bước. Có thể tốt lên. Có thể tệ đi. Bạn không bao giờ biết chắc, nên bạn không bao giờ học được gì. Cải tiến mà không đo lường giống như tập bắn trong bóng tối — bạn bóp cò rất nhiều, nhưng không thấy bia, nên mãi mãi không giỏi lên.

Có số liệu thì khác hẳn. Bạn đổi tiêu đề, ba ngày sau nhìn lại: thời gian ở lại tăng, chuyển đổi nhích lên. Vậy là đúng hướng, giữ lại. Lần sau đổi tiếp, số tụt xuống, quay về bản cũ. Cứ thế mỗi tuần bạn khôn hơn một chút, dựa trên bằng chứng chứ không dựa trên cảm hứng. Đây chính là gốc rễ của cách đo lường hiệu quả marketing một cách nghiêm túc: bạn không tranh cãi bằng ý kiến nữa, bạn để con số phân xử.

Bắt đầu như thế nào cho đỡ ngợp

Tôi biết cảm giác mở công cụ lần đầu — nó nhiều nút, nhiều bảng, dễ nản. Nên tôi gợi ý bạn đi từng bước nhỏ.

Bước một: tạo một tài khoản Google Analytics miễn phí, lấy đoạn mã và gắn vào website. Nếu bạn dùng nền tảng như một web bán hàng dựng sẵn hay WordPress, thường chỉ cần dán mã vào một ô cài đặt, hoặc nhờ người làm web gắn giúp trong mười phút.

Bước hai: đợi vài ngày cho công cụ gom đủ dữ liệu. Đừng vội xem ngay hôm đầu, số còn quá ít để nói lên điều gì.

Bước ba: mỗi tuần dành mười lăm phút, chỉ nhìn đúng bốn chỉ số tôi kể ở trên. Người vào bao nhiêu. Đến từ đâu. Ở lại bao lâu. Có ai hành động không. Ghi lại vào một cuốn sổ, tuần này so với tuần trước.

Chỉ vậy thôi. Đừng cố hiểu hết ngay. Đo lường là một thói quen, không phải một kỳ thi. Ba tháng nhìn số đều đặn, bạn sẽ đọc web của mình rành như đọc lòng bàn tay.

Nếu hôm nay bạn còn đang bán hàng online mà chưa biết mỗi ngày có bao nhiêu người ghé web, tôi khuyên bạn làm một việc trong tuần này: gắn Google Analytics vào. Chỉ riêng việc nhìn thấy con số thật lần đầu tiên thôi cũng đủ thay đổi cách bạn ra quyết định. Vì một khi đã hiểu google analytics là gì và bắt đầu đo, bạn sẽ không bao giờ muốn quay lại những ngày lái xe trong đêm mà không bật đèn nữa.

Câu Hỏi Thường Gặp

Google Analytics có thật sự miễn phí không, hay dùng một thời gian sẽ bị đòi tiền?
Với người kinh doanh nhỏ và vừa, nó miễn phí hoàn toàn, không giới hạn thời gian. Google có bản trả phí tên là Analytics 360 dành cho tập đoàn lưu lượng cực lớn, nhưng bạn gần như chắc chắn không cần tới nó. Cứ dùng bản miễn phí, nó đủ sức trả lời cả bốn câu hỏi quan trọng nhất về website của bạn.

Tôi không rành kỹ thuật thì có tự gắn được mã vào web không?
Được, và dễ hơn bạn nghĩ. Nếu web bạn dựng trên WordPress hay một nền tảng bán hàng sẵn, thường chỉ cần dán một đoạn mã vào ô cài đặt là xong. Nếu vẫn ngại, nhờ người làm web gắn giúp — với họ đây là việc mười phút. Bạn không cần biết lập trình, bạn chỉ cần biết đọc bốn con số sau khi mã đã chạy.

Cần chờ bao lâu mới có số liệu để xem?
Mã bắt đầu ghi ngay khi gắn, nhưng bạn nên đợi vài ngày cho công cụ gom đủ dữ liệu rồi mới nhìn. Xem ngay hôm đầu thì số còn quá ít, dễ dẫn tới kết luận sai. Tôi khuyên nhìn theo tuần: so tuần này với tuần trước, xu hướng sẽ rõ hơn nhiều so với soi từng ngày.

Website tôi ít khách quá thì đo có ích gì không?
Càng ít khách càng nên đo. Khi lượng khách nhỏ, mỗi người ghé thăm đều quý, và rò rỉ ở đâu bạn phải biết ngay để vá. Đo lường không phải đặc quyền của web lớn — nó là cách một web nhỏ lớn lên có định hướng, thay vì cải tiến mò mẫm rồi mãi giậm chân.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Năm ngoái, tôi quyết định làm một việc mà nhiều người quanh tôi bảo là phí thời gian: tự ngồi viết blog cho thương hiệu của mình.

Không thuê ngoài. Không sao chép. Tự viết từng bài, đăng đều tay.

Bài bạn đang đọc nằm trong chính loạt bài đó. Nên tôi muốn nói thẳng với bạn ngay từ dòng đầu tiên: cách viết bài chuẩn SEO (SEO là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm — tức viết sao cho Google hiểu bài và đưa nó lên trang đầu kết quả) không phải một mẹo bí mật ai đó giấu bạn. Nó là một quy trình. Ai làm đúng quy trình và làm đủ lâu, người đó lên top.

Tôi không phải dân công nghệ. Tôi là người bán hàng. Tôi xây thương hiệu yến sào Natunest từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, giữa lúc cả nước đóng cửa vì đại dịch. Và tôi nhận ra một điều: viết bài lên Google không khác gì bán hàng. Bạn phải hiểu người ta đang cần gì, rồi trao đúng thứ đó, đúng lúc.

Dưới đây là cách tôi làm.

SEO chuẩn không phải là nhồi từ khóa

Hiểu lầm lớn nhất tôi từng thấy: người ta nghĩ viết chuẩn SEO là nhét thật nhiều từ khóa vào bài.

Từ khóa là cụm từ người ta gõ vào ô tìm kiếm. Ví dụ “cách bảo quản yến sào”, “yến chưng bao lâu thì hỏng”. Nhiều người tưởng cứ lặp lại cụm đó hai chục lần là Google sẽ chấm điểm cao.

Sai. Và sai nặng.

Google bây giờ đủ thông minh để hiểu ngữ nghĩa, không đếm số lần lặp. Một bài nhồi từ khóa đọc lên gượng gạo, người ta thoát ra sau ba giây. Google thấy người đọc thoát nhanh, nó hạ bài của bạn xuống.

Viết chuẩn SEO không phải viết cho máy. Mà là viết cho người, theo cách máy đọc được. Nếu bạn còn mơ hồ về nền tảng, tôi đã viết riêng một bài về SEO là gì và cách tự học SEO để bạn nắm gốc trước khi đọc tiếp phần này.

Nắm được điều đó rồi, ta bắt đầu từ bước quan trọng nhất mà đa số người bỏ qua.

Bắt đầu từ ý định tìm kiếm, không phải từ từ khóa

Trước khi gõ chữ đầu tiên, tôi luôn hỏi một câu: người gõ cụm từ này lên Google, họ thật sự muốn gì?

Đó gọi là ý định tìm kiếm (search intent — mục đích thật sự đằng sau câu người ta gõ vào Google).

Cùng một sản phẩm, ý định khác nhau hoàn toàn.

Người gõ “yến sào là gì” đang muốn hiểu, họ chưa mua.

Người gõ “giá yến sào Nha Trang loại 1” đang so sánh, sắp rút ví.

Người gõ “yến chưng đường phèn cho bà bầu có tốt không” đang lo lắng, cần được trấn an bằng kiến thức.

Ba người này cần ba bài khác nhau. Nếu tôi viết một bài bán hàng cho người mới chỉ muốn tìm hiểu, họ bỏ đi. Nếu tôi viết một bài giáo dục dài dòng cho người đã sẵn sàng mua, tôi mất đơn.

Cho nên bước một không phải chọn từ khóa. Bước một là đọc vị con người đằng sau từ khóa. Tôi thường tự gõ chính cụm từ đó lên Google, xem 10 kết quả đầu tiên đang trả lời kiểu gì. Chúng cho tôi biết Google đã chấm loại nội dung nào là “đúng ý” cho câu hỏi đó. Tôi không sao chép. Tôi học cấu trúc, rồi làm tốt hơn.

Tiêu đề và mở bài: ba giây quyết định tất cả

Tiêu đề là thứ đầu tiên hiện ra trên Google. Nó quyết định người ta bấm vào bài của bạn hay bài của đối thủ ngay bên dưới.

Nguyên tắc của tôi rất đơn giản: từ khóa chính phải nằm trong tiêu đề, và nằm càng gần đầu càng tốt. Bài này tên “Cách Viết Bài Chuẩn SEO Lên Top Google” — cụm “cách viết bài chuẩn seo” nằm ngay đó, không giấu.

Nhưng đừng dừng ở việc nhét từ khóa. Tiêu đề phải hứa một lợi ích. “Lên Top Google” là lời hứa. Người ta bấm vào vì họ muốn cái kết đó.

Rồi tới mở bài. Ba câu đầu tiên là ba giây sinh tử.

Người đọc trên mạng không kiên nhẫn. Họ vừa lướt qua mười cái tiêu đề, ngón tay đã sẵn sàng bấm back. Nếu mở bài của bạn là “Trong thời đại số hóa hiện nay, SEO đóng vai trò vô cùng quan trọng…” — họ thoát. Kiểu mở bài đó vừa sáo rỗng vừa không nói gì.

Tôi mở bằng một chuyện thật. Một con số. Một câu hỏi đúng nỗi đau của họ. Bất cứ thứ gì khiến người ta nghĩ “ừ, đúng cái mình đang gặp” và đọc tiếp dòng thứ tư.

Đừng quên đoạn mô tả ngắn hiển thị dưới tiêu đề trên Google (meta description — dòng tóm tắt 1-2 câu). Tôi luôn tự viết dòng này, đưa từ khóa vào, và coi nó như một lời mời. Google không phải lúc nào cũng dùng đúng dòng bạn viết, nhưng viết tử tế vẫn hơn để trống cho máy tự cắt.

Cấu trúc H2, H3: bộ xương của một bài dễ đọc

Bạn có để ý bài này được chia thành từng phần có tiêu đề in đậm không? Đó là các thẻ tiêu đề (heading — nhãn phân đoạn, đánh số H1, H2, H3 theo cấp độ lớn nhỏ).

H1 là tên bài, mỗi bài chỉ có một. H2 là các phần lớn. H3 là ý nhỏ nằm trong một phần.

Cấu trúc này phục vụ hai đối tượng cùng lúc.

Với người đọc: nó cho họ lướt nhanh, nhảy tới đúng phần họ cần, không phải đọc cả bức tường chữ.

Với Google: nó vẽ ra bản đồ nội dung. Máy đọc các H2 và hiểu bài của bạn bao trùm những khía cạnh nào của chủ đề. Một bài có cấu trúc rõ ràng dễ được đưa vào đoạn trích nổi bật (featured snippet — ô trả lời hiện ngay đầu trang Google, phía trên cả kết quả số 1).

Tôi có một thói quen: viết xong toàn bộ các H2 trước, đọc lướt một lượt chỉ riêng các tiêu đề đó. Nếu chỉ đọc tiêu đề mà đã hiểu được mạch bài, tức cấu trúc ổn. Nếu đọc tiêu đề thấy rời rạc, tôi biết bài sẽ lủng củng, và tôi sửa xương trước khi đắp thịt.

Mỗi phần nên xoay quanh một ý. Đừng tham. Một H2 ôm ba ý là một H2 khiến người đọc rối.

Nội dung phải trả lời trọn câu hỏi

Đây là chỗ phân biệt bài lên top và bài chìm nghỉm.

Google ưu tiên những bài trả lời trọn vẹn thắc mắc của người dùng, để họ không phải bấm back rồi mở bài khác tìm nốt phần còn thiếu. Hành vi đó — mở bài của bạn xong lại đi tìm bài khác — là tín hiệu xấu nhất bạn có thể gửi cho Google.

Cho nên tôi tự đặt mình vào ghế người đọc và liệt kê mọi câu hỏi họ có thể có. Rồi tôi trả lời hết, trong cùng một bài.

Muốn trả lời trọn, bạn cần thứ mà Google gọi là E-E-A-T: Kinh nghiệm, Chuyên môn, Thẩm quyền và Độ tin cậy (Experience – Expertise – Authoritativeness – Trustworthiness — bốn tiêu chí Google dùng để đánh giá người viết có thật sự đáng tin).

Nghe hàn lâm, nhưng thực ra rất đời.

Kinh nghiệm là bạn đã tự làm việc mình viết. Tôi viết về xây hệ thống bán hàng vì tôi đã dựng một hệ thống 500 người thật, không phải đọc ở đâu về rồi chép lại.

Chuyên môn là bạn hiểu sâu, nói được cả những chi tiết người ngoài không biết.

Thẩm quyền và độ tin cậy là người khác công nhận bạn, và bạn dẫn nguồn tử tế, không bịa số.

Một bài trả lời trọn câu hỏi bằng trải nghiệm thật luôn thắng một bài viết chung chung, dù bài chung chung có tối ưu từ khóa khéo tới đâu.

Link nội bộ và ảnh có mô tả: chi tiết nhỏ, sức nặng lớn

Hai thứ này nhỏ, nên hay bị bỏ qua. Nhưng chúng là chi tiết phân biệt người viết nghiệp dư và người viết có nghề.

Thứ nhất, liên kết nội bộ (internal link — đường dẫn từ bài này sang bài khác trên cùng website của bạn).

Khi tôi viết một bài, tôi luôn tự hỏi: trên blog của mình còn bài nào bổ trợ cho ý này không? Nếu có, tôi dẫn sang. Ví dụ ngay lúc này, nếu bạn muốn học cách chữ nghĩa lôi kéo người đọc tới hành động, tôi khuyên đọc thêm bài cách viết content bán hàng thu hút.

Để ý cách tôi đặt link: chữ được gắn link có nghĩa, mô tả đúng nội dung bài đích. Không phải “bấm vào đây”, không phải dán một đường link trần dài loằng ngoằng. Chữ có nghĩa giúp cả người đọc lẫn Google biết đầu bên kia có gì. Link nội bộ giữ người đọc ở lại lâu hơn, và giúp Google hiểu các bài của bạn liên kết thành một hệ thống kiến thức.

Thứ hai, ảnh phải có mô tả.

Google không “nhìn” được ảnh như mắt người. Nó đọc phần văn bản thay thế mô tả ảnh (alt text — dòng chữ bạn gán cho ảnh để mô tả nội dung ảnh). Mỗi ảnh tôi đưa lên, tôi viết một dòng mô tả trung thực: ảnh chụp cái gì, có liên quan gì tới bài. Vừa giúp Google hiểu, vừa giúp người khiếm thị dùng phần mềm đọc màn hình tiếp cận được. Đây là chi tiết tử tế, và Google thưởng cho sự tử tế đó.

Viết cho người đọc trước, cho máy sau

Nếu bạn chỉ nhớ một câu trong cả bài này, hãy nhớ câu này: viết cho người đọc trước, cho máy sau.

Mọi kỹ thuật tôi vừa kể — chọn đúng ý định tìm kiếm, tiêu đề dẫn từ khóa, cấu trúc H2 H3, mở bài giữ chân, trả lời trọn câu hỏi, link nội bộ, ảnh có mô tả — tất cả đều xoay quanh một điều duy nhất. Phục vụ con người đang ngồi bên kia màn hình.

Google càng ngày càng giỏi đo lường một thứ: người đọc có thấy bài của bạn hữu ích không. Cho nên tối ưu cho người đọc chính là tối ưu cho máy. Hai việc đó không còn tách rời nữa.

Tôi không nói bằng lý thuyết. Chính loạt bài trên blog này là ví dụ đang chạy. Tôi viết theo đúng những nguyên tắc vừa kể, đăng đều, rồi quan sát bài nào lên, bài nào chìm, và sửa. Bạn đang đọc kết quả của quá trình đó.

Lời khuyên hành động của tôi cho bạn hôm nay rất cụ thể.

Đừng đọc xong rồi để đấy. Hãy chọn một chủ đề bạn hiểu sâu nhất trong nghề của mình. Gõ nó lên Google, đọc kỹ ý định của người tìm. Viết một bài trả lời trọn vẹn, bằng chính trải nghiệm thật của bạn. Chia phần rõ ràng bằng các H2. Dẫn một link nội bộ, gắn mô tả cho mỗi ảnh.

Rồi đăng. Rồi viết bài tiếp theo.

Một bài chưa làm nên thứ hạng. Nhưng ba mươi bài viết đều tay, mỗi bài đúng quy trình, sẽ dựng nên một tài sản mà không quảng cáo nào mua được. Tôi đã đi con đường đó, từ con số 0. Bạn cũng làm được, nếu bắt đầu hôm nay.

Câu Hỏi Thường Gặp

Viết bài chuẩn SEO cần dài bao nhiêu từ mới lên top?
Không có con số vàng. Độ dài đủ là độ dài trả lời trọn câu hỏi của người đọc, không thừa không thiếu. Có chủ đề chỉ cần 800 từ, có chủ đề phải 2000 từ mới đủ. Đừng viết dài để lấp chỗ. Hãy nhìn 10 kết quả đầu đang trả lời sâu tới đâu, rồi làm đầy đủ hơn họ một chút.

Bao lâu thì một bài mới lên top Google?
Thường không nhanh. Một bài mới cần thời gian để Google thu thập, đánh giá và tích lũy tín hiệu từ người đọc — có thể vài tuần tới vài tháng, tùy độ cạnh tranh của từ khóa và độ “khỏe” của website. Đây là lý do tôi nhấn mạnh chuyện viết đều tay: bạn không đặt cược vào một bài, bạn xây một tài sản.

Có cần mua công cụ SEO trả phí không?
Khi mới bắt đầu thì chưa cần. Bản thân ô tìm kiếm Google là công cụ nghiên cứu ý định mạnh nhất và miễn phí: gõ từ khóa, đọc gợi ý tự động, đọc phần “mọi người cũng hỏi”, xem 10 kết quả đầu. Công cụ trả phí giúp bạn làm nhanh và quy mô hơn, nhưng nó không thay được việc bạn hiểu người đọc.

Nhồi bao nhiêu từ khóa vào bài là đủ?
Đừng đếm. Hãy viết tự nhiên về đúng chủ đề đó, từ khóa và các cụm liên quan sẽ tự xuất hiện. Chỉ cần đảm bảo từ khóa chính nằm trong tiêu đề, trong mở bài, và trong một vài tiêu đề H2 nếu hợp lý. Còn lại, cứ viết cho người đọc hiểu. Google hiểu ngữ nghĩa, không đếm số lần lặp.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Năm 2021, khi khách sạn nơi tôi làm đóng cửa vì COVID, tôi bắt đầu bán yến sào một mình. Không kho. Không đội. Không tên tuổi.

Nhưng có một chuyện nhỏ khiến tôi để ý.

Một chị khách mua hũ yến đầu tiên, ăn thấy hợp, rồi tự tay chụp ảnh gửi vào nhóm bạn của chị. Ba ngày sau, bốn người bạn của chị nhắn tin cho tôi. Tôi không trả chị đồng nào. Chị cũng không xin. Chị chỉ giới thiệu vì chị tin.

Lúc đó tôi chưa gọi tên nó. Nhưng cái cơ chế “một người tin rồi kể cho người khác, và được ghi nhận công sức” chính là cốt lõi của affiliate marketing. Nếu bạn đang tự hỏi affiliate marketing là gì và có làm được cho mình không, bài này tôi viết cho bạn — từ góc của một người đã xây cả một hệ thống bán hàng đứng trên nguyên lý đó.

Affiliate marketing là gì?

Affiliate marketing (tiếp thị liên kết — bạn giới thiệu sản phẩm của người khác, ai đó mua qua giới thiệu của bạn thì bạn nhận hoa hồng) là cách kiếm tiền dựa trên kết quả.

Không phải bạn nhập hàng.

Không phải bạn ôm kho, đóng gói, đổi trả.

Bạn chỉ làm một việc: đưa đúng sản phẩm đến đúng người, bằng uy tín và nội dung của bạn. Người bán lo phần còn lại — sản xuất, giao hàng, bảo hành. Đổi lại, mỗi đơn thành công, bạn được trả một phần, gọi là commission (hoa hồng).

Hãy hình dung thế này. Bạn có một quán cà phê quen, cà phê ngon thật. Bạn kể cho mười người bạn, tám người tới uống và mê luôn. Trong đời thường, bạn kể miễn phí. Trong affiliate marketing, chủ quán ghi nhận tám lượt khách đó là do bạn dẫn về, và chia cho bạn một phần doanh thu.

Đó là toàn bộ ý tưởng. Đơn giản đến mức nhiều người không tin nó ra tiền thật.

Tiếp thị liên kết hoạt động thế nào?

Một giao dịch tiếp thị liên kết luôn có bốn vai.

Nhà cung cấp — người có sản phẩm, thường gọi là advertiser (nhà quảng cáo).

Người giới thiệu — chính là bạn, gọi là affiliate hoặc publisher (nhà xuất bản nội dung).

Khách hàng — người bấm vào và mua.

Nền tảng theo dõi — cái “sổ ghi công” đứng giữa, đảm bảo ai dẫn khách thì người đó được tính công.

Mấu chốt nằm ở affiliate link (đường dẫn tiếp thị liên kết — một đường dẫn riêng gắn mã của bạn). Khi bạn đăng ký làm affiliate cho một sản phẩm, hệ thống cấp cho bạn một đường dẫn có gắn mã nhận diện. Bạn chia sẻ đường dẫn đó trong bài viết, video, hay tin nhắn. Khách bấm vào, hệ thống nhớ mã của bạn. Khách mua, đơn hàng được ghi tên bạn. Hết tháng, bạn nhận tiền.

Có một khái niệm bạn cần nắm: conversion (chuyển đổi — lượt khách thực sự thực hiện hành động bạn muốn, thường là mua hàng). Người ta không trả tiền cho lượt xem. Người ta trả cho conversion. Mười nghìn người xem mà không ai mua thì bằng không. Một trăm người xem mà mười người mua thì bạn có thu nhập.

Nghe qua tưởng dễ. Nhưng chính chữ “conversion” đó tách người kiếm được tiền ra khỏi người bỏ cuộc. Vì để có chuyển đổi, bạn cần một thứ không mua được bằng đường dẫn: sự tin tưởng.

Cách bắt đầu nếu bạn đang có một kênh nội dung

Nếu bạn đã có một trang cá nhân, một kênh, một nhóm, hay chỉ là một danh sách bạn bè chịu nghe bạn nói — bạn đã có tài sản để bắt đầu. Đây là con đường tôi khuyên đi theo thứ tự.

Bước một, chọn ngách. Ngách (niche — nhóm chủ đề hẹp mà bạn am hiểu) càng rõ, khách càng tin. Một người nói về mọi thứ thì không ai tin điều gì. Một người chỉ nói về chăm sóc sức khỏe cho mẹ bầu thì lời nói có trọng lượng gấp bội.

Bước hai, chọn sản phẩm bạn đã dùng hoặc đã kiểm chứng. Đừng chọn theo mức hoa hồng cao nhất. Chọn theo mức bạn dám đưa cho mẹ mình dùng.

Bước ba, đăng ký chương trình affiliate của nhà cung cấp đó và lấy đường dẫn riêng.

Bước bốn, làm nội dung thật. Bài đánh giá thật. Trải nghiệm thật. Video mở hộp thật. Đừng viết như tờ rơi. Viết như một người bạn đang mách nước.

Bước năm, đặt lời kêu gọi hành động một cách tự nhiên. CTA (call to action — câu kêu gọi người đọc làm một việc cụ thể) không cần hét lên. “Nếu bạn muốn thử, mình để đường dẫn ở đây” đôi khi mạnh hơn mọi lời quảng cáo.

Bước sáu, kiên nhẫn. Tháng đầu bạn có thể được vài trăm nghìn. Nhưng nếu nội dung tốt, nó nằm đó và tiếp tục sinh đơn hàng khi bạn đang ngủ. Đó là điểm đẹp nhất của nghề này.

Góc ngược lại: chủ shop dùng affiliate để có đội bán hộ

Giờ tôi lật ngược tấm huy chương. Vì tôi đứng ở phía bên kia.

Tôi không chỉ là người giới thiệu. Tôi là người có sản phẩm và cần người giới thiệu. Và đây là điều nhiều chủ shop bỏ lỡ: affiliate không chỉ là một cách kiếm tiền cho người làm nội dung. Nó là một cách để bạn có cả một đội bán hàng mà không phải trả lương cứng.

Hãy nghĩ về nó. Thay vì tự chạy quảng cáo đến từng người lạ, bạn để hàng trăm người thật — mỗi người có vòng bạn bè riêng, có uy tín riêng — nói giúp bạn. Bạn chỉ trả tiền khi có đơn. Không đơn, không tốn.

Natunest lớn lên đúng bằng con đường đó. Từ con số 0, trong đại dịch, tôi xây được 500 người bán hàng độc lập, doanh thu chạm 3 tỷ đồng mỗi tháng. Không phải 500 nhân viên tôi trả lương. Là 500 người tin sản phẩm và bán bằng chính uy tín của họ.

Nhưng một đội như vậy không tự mọc lên. Nó cần một khung để vận hành: cách tuyển, cách đào tạo, cách trả công minh bạch, cách giữ lửa. Nếu bạn là chủ shop và muốn đi đường này, tôi đã viết riêng về cách xây dựng hệ thống bán hàng — vì cơ chế hoa hồng chỉ là phần nổi, phần chìm mới quyết định bạn đi được bao xa.

Nguyên tắc sống còn: chỉ giới thiệu thứ bạn thật sự tin

Đây là phần tôi muốn bạn khắc vào đầu, dù bạn ở phía nào của bàn cân.

Có một lối làm affiliate chạy theo hoa hồng. Ai trả cao thì bán. Sản phẩm dở cũng khen. Kiểu đó ra tiền nhanh, và chết cũng nhanh. Vì bạn bán uy tín của mình đi, mà uy tín thì bán một lần là hết.

Có một lối khác. Chậm hơn lúc đầu. Bền hơn về sau.

Đó là chỉ giới thiệu thứ bạn thật sự tin.

500 người của tôi vận hành trên đúng tinh thần này. Họ không bán vì tôi ép. Họ dùng yến trước, thấy tốt cho mẹ, cho con, cho chính họ, rồi mới kể cho người khác. Trình tự luôn là: tin trước, bán sau. Không bao giờ ngược lại.

Vì sao tôi cứng rắn ở điểm này? Vì tôi làm 5 năm ở Viettel, từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng, tôi hiểu một khách hài lòng kể cho mười người, một khách thất vọng kể cho một trăm người. Trong thời buổi mọi lời khen chê đều nằm lại trên mạng, bạn không thể ăn gian lòng tin.

Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn phần gốc rễ này, tôi có một bài riêng về cách xây niềm tin với khách hàng. Vì affiliate không phải trò chơi của đường dẫn. Nó là trò chơi của niềm tin có gắn đường dẫn.

Vài sai lầm khiến người mới bỏ cuộc sớm

Tôi kể nhanh để bạn khỏi vấp.

Sai lầm thứ nhất: rải đường dẫn khắp nơi mà không có nội dung. Không ai bấm vào một đường dẫn trơ trọi. Người ta bấm vì câu chuyện quanh nó.

Sai lầm thứ hai: chọn sản phẩm theo hoa hồng thay vì theo chất lượng. Bạn sẽ được vài đơn đầu, rồi khách quay lại trách bạn, và bạn mất cả nhóm.

Sai lầm thứ ba: nóng vội. Tuần đầu không có đơn liền nản. Nội dung tốt cần thời gian để người ta thấy, đọc, tin, rồi mua. Ba tháng đầu là gieo hạt, không phải gặt.

Sai lầm thứ tư: giấu chuyện mình nhận hoa hồng. Ngược đời là càng thành thật “mình có nhận hoa hồng nếu bạn mua qua đường dẫn này” thì khách càng quý. Người ta ghét bị lừa, chứ không ghét bạn kiếm sống tử tế.

Bắt đầu nhỏ, nhưng bắt đầu đúng

Quay lại câu hỏi đầu bài: affiliate marketing là gì? Nó là cách bạn biến uy tín của mình thành thu nhập, bằng việc kết nối đúng người với đúng sản phẩm, và được trả công khi tạo ra kết quả thật.

Lời khuyên của tôi gói trong ba câu.

Chọn một ngách bạn thật sự am hiểu.

Chọn một sản phẩm bạn dám đưa cho người thân dùng.

Rồi làm nội dung thật đều đặn, ít nhất ba tháng, trước khi phán xét kết quả.

Nếu bạn là người có kênh, hãy bắt đầu bằng một sản phẩm duy nhất bạn đã tin. Nếu bạn là chủ shop, hãy nghĩ về việc để những người tin bạn nói giúp bạn, thay vì tự gồng gánh một mình.

Bạn không cần bắt đầu lớn. Chị khách đầu tiên của tôi chỉ giới thiệu cho bốn người bạn. Nhưng chị bắt đầu đúng — bằng niềm tin. Và niềm tin, khi được gieo đúng, có cách tự nhân lên mà không cần bạn thúc.

Hôm nay, hãy viết ra một sản phẩm bạn thật sự tin, và một người bạn nghĩ sẽ cần nó. Đó là dòng đầu tiên của hành trình.

Câu Hỏi Thường Gặp

Affiliate marketing là gì, nói gọn trong một câu?
Là cách bạn giới thiệu sản phẩm của người khác, ai đó mua qua đường dẫn riêng của bạn thì bạn nhận hoa hồng. Bạn không cần nhập hàng, không ôm kho, không lo giao nhận. Bạn chỉ chịu trách nhiệm phần kết nối đúng người với đúng sản phẩm bằng uy tín của mình.

Làm affiliate marketing có cần vốn không?
Không cần vốn nhập hàng. Thứ bạn “đầu tư” là thời gian làm nội dung thật và uy tín cá nhân. Đó cũng chính là lý do nhiều người coi nhẹ nghề này — họ tưởng không mất tiền thì không mất gì, nên làm hời hợt. Uy tín mới là vốn đắt nhất, và nó chỉ lớn lên khi bạn giới thiệu tử tế.

Bao lâu thì có thu nhập từ tiếp thị liên kết?
Theo trải nghiệm của tôi, ba tháng đầu là giai đoạn gieo hạt. Tháng đầu có thể chỉ được vài trăm nghìn. Nội dung tốt cần thời gian để người đọc thấy, tin, rồi mới mua. Đừng phán xét kết quả trước khi bạn đã làm đều đặn đủ ba tháng.

Chủ shop nhỏ có nên tự xây đội affiliate không?
Nên, nếu bạn có sản phẩm tốt và một cơ chế trả công minh bạch. Thay vì tự chạy quảng cáo tới người lạ, bạn để những người tin bạn nói giúp bạn, và chỉ trả tiền khi có đơn. Nhưng đội bán hàng không tự mọc lên — nó cần khung tuyển, đào tạo và giữ lửa. Cơ chế hoa hồng chỉ là phần nổi.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Có một buổi tối tháng 3, một bạn trong đội bán hàng của tôi nhắn: “Chị ơi, tháng này em bán được 40 đơn, vui quá.” Tôi hỏi lại đúng một câu: “Vậy em lãi bao nhiêu?” Bạn im lặng một lúc lâu. Bạn biết rõ mình thu về bao nhiêu tiền. Nhưng bạn không biết mình còn giữ lại được bao nhiêu.

Đó là lúc tôi nhận ra một điều rất nhiều người bán hàng đang mắc phải: họ chưa từng học cách tính giá vốn hàng bán cho đàng hoàng, nên họ đang lãi trong tưởng tượng.

Giá vốn hàng bán (tiếng Anh gọi là COGS – Cost of Goods Sold, tức toàn bộ chi phí thực để có được một sản phẩm giao tới tay khách) là con số đầu tiên bạn phải nắm. Trước cả tiền quảng cáo. Trước cả doanh thu. Vì nếu con số này sai, mọi con số phía sau đều sai theo.

Tôi viết bài này để bạn không phải im lặng như bạn nhân viên của tôi hôm đó.

Giá vốn hàng bán là gì, và vì sao nó quyết định sự sống còn

Nói cho dễ hiểu, giá vốn là số tiền thật bạn phải bỏ ra để một sản phẩm sẵn sàng bán được và tới tay khách.

Nhiều người tưởng giá vốn chính là giá nhập. Nhập cái áo 80.000 đồng thì giá vốn là 80.000 đồng. Không phải vậy.

Giá nhập chỉ là phần nổi của tảng băng. Bên dưới nó còn tiền vận chuyển, tiền bao bì, phần hàng hư hỏng không bán được, và nhiều thứ nữa mà bạn ít khi ghi lại.

Vì sao con số này quan trọng đến mức quyết định sống còn?

Vì giá vốn là cái sàn. Bán dưới giá vốn là bạn mất tiền trên từng đơn hàng. Bán càng nhiều, mất càng nhiều. Có những người tôi gặp, tháng nào cũng “bận rộn”, đơn nào cũng “chốt được”, mà cuối năm nhìn lại tài khoản không dư ra đồng nào. Họ không lười. Họ chỉ đang chạy nhanh về hướng sai.

Nắm được giá vốn, bạn mới biết mình đang đứng ở đâu trên cái sàn đó. Chưa nắm, bạn đang đi trong bóng tối và tự nhủ rằng mình biết đường.

Giá vốn hàng bán gồm những gì: hãy nhìn cho đủ, đừng nhìn một nửa

Đây là bốn nhóm chi phí tối thiểu bạn phải cộng vào giá vốn. Tôi viết tách ra từng dòng để bạn không bỏ sót:

Giá nhập hàng: số tiền trả cho nhà cung cấp để có sản phẩm.

Chi phí vận chuyển: tiền ship hàng về kho, tiền vận chuyển nội bộ, chia đều trên mỗi sản phẩm.

Chi phí đóng gói: túi, hộp, tem nhãn, mút chống sốc, băng keo. Nghe nhỏ, nhưng cộng lại không nhỏ.

Hao hụt: phần hàng vỡ, hỏng, hết hạn, lỗi mẫu, không bán được. Bạn vẫn trả tiền cho phần này, nên nó vẫn là chi phí thật.

Nhiều chủ shop chỉ nhìn dòng đầu tiên rồi tính lời. Đó là nhìn một nửa. Và nửa còn lại chính là nửa ăn mòn lợi nhuận của bạn mỗi ngày.

Với ngành yến sào của tôi, hao hụt là chuyện có thật. Nguyên liệu tự nhiên, sơ chế thủ công, luôn có tỷ lệ tổ bị vụn, bị lỗi không đạt chuẩn giao khách. Nếu tôi giả vờ tỷ lệ đó bằng không, tôi đang tự lừa mình. Ngành nào cũng có phần hao hụt của ngành đó. Việc của bạn là gọi tên nó và tính nó vào.

Cách tính giá vốn hàng bán đơn giản cho shop nhỏ

Bạn không cần phần mềm kế toán đắt tiền. Bạn cần một công thức và một tờ giấy.

Công thức là thế này:

Giá vốn một sản phẩm = Giá nhập + Vận chuyển phân bổ + Đóng gói + Hao hụt phân bổ

Tôi lấy một ví dụ cho dễ hình dung. Giả sử bạn bán áo thun.

Bạn nhập 100 chiếc, giá 80.000 đồng một chiếc.

Tiền ship cả lô về là 500.000 đồng, chia cho 100 chiếc là 5.000 đồng mỗi chiếc.

Túi, tem, tag đóng gói hết 3.000 đồng mỗi chiếc.

Trong 100 chiếc, có 4 chiếc lỗi không bán được. Bạn vẫn trả tiền cho 4 chiếc đó, tức mất 320.000 đồng. Chia cho 96 chiếc bán được, mỗi chiếc gánh thêm khoảng 3.333 đồng.

Cộng lại: 80.000 + 5.000 + 3.000 + 3.333 = 91.333 đồng.

Giá vốn thật của bạn không phải 80.000. Nó là 91.333 đồng.

Bạn thấy sự khác biệt chưa? Nếu bạn bán 120.000 đồng và tin rằng mình lãi 40.000, bạn đã nhầm ngay từ dòng đầu tiên. Lãi gộp thật của bạn chỉ khoảng 28.667 đồng. Và đây mới là lãi gộp, chưa trừ những khoản còn nặng hơn ở phần sau.

Hãy làm phép tính này cho từng sản phẩm bạn đang bán. Một lần thôi cũng đủ khiến bạn giật mình.

Những chi phí ẩn khiến bạn tưởng lãi mà hóa ra lỗ

Đây là phần nguy hiểm nhất. Chi phí ẩn (những khoản tiền ra đi mà bạn quên ghi vào sổ) là thứ giết chết lợi nhuận một cách âm thầm.

Quay lại chiếc áo có lãi gộp 28.667 đồng ở trên. Giờ ta trừ tiếp.

Tiền quảng cáo: để bán được một chiếc áo, bạn chi bao nhiêu tiền chạy quảng cáo? Giả sử tháng đó bạn tiêu tiền ads và chia ra mỗi chiếc gánh 15.000 đồng. Lãi còn 13.667.

Phí sàn, phí cổng thanh toán: bán qua sàn thương mại điện tử hay ví điện tử thường mất vài phần trăm. Cứ cho là 3.000 đồng. Còn 10.667.

Đổi trả, hoàn hàng: khách trả lại, hàng đi hàng về, đóng gói lại. Cứ chia trung bình 4.000 đồng mỗi chiếc. Còn 6.667.

Công sức của chính bạn: đây là khoản người ta hay quên nhất. Thời gian bạn tư vấn, chốt đơn, đóng gói, chạy ra bưu điện. Công đó có giá của nó. Nếu bạn không trả lương cho chính mình, bạn đang làm không công và gọi đó là “kinh doanh”.

Con số 40.000 trong tưởng tượng ban đầu, sau khi trừ hết, có khi chỉ còn vài nghìn đồng. Có người trừ xong thì âm.

Không phải bạn bán ế. Mà là bạn bán mà không đo. Đó là hai chuyện hoàn toàn khác nhau.

Không nắm giá vốn thì mọi quyết định giá đều là đoán mò

Tôi xây thương hiệu Natunest từ con số 0 lên hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, và làm điều đó ngay trong đại dịch. Nếu có một bài học tôi muốn khắc vào đầu mọi người mới bắt đầu, thì đó là câu này:

Không nắm giá vốn, mọi quyết định về giá đều là đoán mò.

Bạn giảm giá 20% để chạy khuyến mãi. Con số 20% đó lấy ở đâu ra? Nếu bạn không biết giá vốn thật, bạn không biết mình còn lời hay đã lỗ sau khi giảm. Bạn đang cá cược bằng tiền của chính mình mà tưởng là đang làm marketing.

Bạn nhận đơn sỉ, khách xin giá tốt hơn. Giảm được tới đâu? Không biết giá vốn thì bạn giảm theo cảm giác. Cảm giác thì hay nể nang. Và nể nang thì hay lỗ.

Giá vốn là nền móng. Trên nền đó bạn mới xây được cách định giá cho đúng. Tôi đã viết riêng một bài về cách định giá sản phẩm sao cho không bán lỗ, bạn nên đọc ngay sau bài này, vì hai thứ đó đi liền nhau như móng nhà với tường nhà.

Và khi đã có con số đúng, bạn cần theo dõi tiền vào tiền ra cho gọn. Đó là lý do tôi luôn nhắc mọi người trong hệ thống của mình phải học cách quản lý dòng tiền kinh doanh từ sớm. Lãi trên giấy là một chuyện. Tiền thật trong tài khoản là chuyện khác. Người làm lâu dài phải nắm cả hai.

Ba việc làm ngay để nắm giá vốn trong tuần này

Đọc xong mà không làm thì bài viết này vô nghĩa. Nên tôi để lại ba việc cụ thể, bạn làm được trong tuần này:

Một, chọn ra sản phẩm bán chạy nhất của bạn và tính lại giá vốn theo đúng công thức bốn nhóm ở trên. Chỉ một sản phẩm thôi. Làm cho tới nơi.

Hai, liệt kê hết chi phí ẩn của bạn ra giấy: quảng cáo, phí sàn, đổi trả, công sức. Trừ thẳng vào lãi gộp. Nhìn con số cuối cùng cho thật.

Ba, từ nay ghi lại. Mỗi lô hàng nhập, mỗi khoản ship, mỗi phần hao hụt. Không cần cầu kỳ, một file bảng tính đơn giản là đủ để bắt đầu.

Cách tính giá vốn hàng bán không phải là bài toán của dân kế toán. Nó là bài toán sống còn của người bán hàng. Người nắm được nó ngủ ngon vì biết rõ mình đang lời hay lỗ. Người không nắm thì cứ chạy, cứ bận, và cứ tự hỏi vì sao mãi không giàu.

Bạn không thiếu chăm chỉ đâu. Bạn chỉ đang thiếu một con số. Tìm ra con số đó đi, rồi mọi quyết định của bạn sẽ hết đoán mò.

Câu Hỏi Thường Gặp

Giá vốn hàng bán có bao gồm tiền quảng cáo không?

Không. Giá vốn hàng bán chỉ gồm những chi phí gắn trực tiếp với việc có được sản phẩm và đưa nó tới tay khách: giá nhập, vận chuyển, đóng gói, hao hụt. Tiền quảng cáo là chi phí bán hàng, bạn trừ nó ở bước sau, khi tính lãi ròng. Tách hai nhóm này ra giúp bạn thấy rõ sản phẩm tự nó có lời không, và chi phí bán hàng đang ăn mất bao nhiêu.

Tôi bán nhiều mặt hàng khác nhau thì tính giá vốn thế nào cho xuể?

Đừng tính hết một lúc. Bắt đầu từ vài sản phẩm bán chạy nhất, vì chúng chiếm phần lớn doanh thu của bạn. Tính đúng nhóm này trước là bạn đã kiểm soát được phần lớn dòng tiền. Các mặt hàng còn lại làm dần theo tuần. Một file bảng tính với các cột giá nhập, ship, đóng gói, hao hụt là đủ để chạy.

Chi phí công sức của tôi có thật sự nên tính vào không?

Có. Nếu bạn không trả một mức lương ngầm cho chính mình, bạn sẽ tưởng mình lãi trong khi thực ra chỉ đang tự trả công cho mình bằng tiền lời. Cứ ước lượng thời gian bạn bỏ ra mỗi đơn nhân với mức lương bạn thấy hợp lý. Con số đó nhắc bạn rằng thời gian của bạn có giá, và một mô hình bắt bạn làm quần quật để hòa vốn là mô hình cần sửa.

Bao lâu tôi nên tính lại giá vốn một lần?

Mỗi khi có thay đổi thật: nhà cung cấp đổi giá, phí ship tăng, bạn đổi bao bì, hoặc tỷ lệ hao hụt biến động. Ngoài ra, nên rà lại toàn bộ mỗi quý. Giá vốn không phải con số tính một lần rồi để đó. Thị trường động thì con số của bạn cũng phải động theo, nếu không bạn lại quay về đoán mò.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.