dongocdiep.com

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Có một giai đoạn tôi mở mắt ra là cầm điện thoại, và đặt điện thoại xuống lúc hai giờ sáng. Giữa hai mốc đó là gần hai mươi tiếng liên tục: duyệt đơn, trả lời tin nhắn đại lý, đọc báo cáo, chốt mẫu bao bì, gọi nhà cung cấp. Tôi bận đến mức không kịp ăn một bữa tử tế. Và tôi từng tưởng đó là dấu hiệu của một người làm ăn giỏi.

Tôi đã nhầm.

Cách quản lý thời gian hiệu quả không nằm ở chỗ bạn nhét được bao nhiêu việc vào một ngày. Nó nằm ở chỗ bạn chọn đúng việc để làm, và can đảm bỏ lại phần còn lại. Tôi đang vừa điều hành thương hiệu yến sào Natunest, vừa một công ty nhân sự 30 người. Tôi sống được không phải nhờ thức khuya. Tôi sống được nhờ hệ thống và nhờ giao việc.

Bài này tôi viết cho bạn — chủ shop, người bán hàng online, người đang tự tay ôm hết mọi thứ và luôn thiếu giờ.

Bận rộn không phải là hiệu quả

Chúng ta hay nhầm hai chuyện này với nhau.

Bận là bạn đang chuyển động. Hiệu quả là bạn đang tiến về phía trước. Một người chạy vòng quanh sân cả tiếng đồng hồ thì rất bận, nhưng anh ta không đi đến đâu cả.

Tôi nhận ra điều này khi ngồi nhìn lại một ngày của mình. Tôi đã làm bốn mươi việc. Nhưng trong bốn mươi việc đó, chỉ có ba việc thật sự làm doanh thu tăng lên. Ba mươi bảy việc còn lại là những thứ khiến tôi thấy mình có ích, thấy mình đang “làm việc”, nhưng nếu tôi không làm chúng thì công ty vẫn chạy.

Đó là cái bẫy lớn nhất của người kinh doanh nhỏ. Chúng ta nghiện cảm giác bận. Trả lời một tin nhắn cho ta cảm giác vừa hoàn thành một việc. Nhưng hai mươi tin nhắn được trả lời không bằng một quyết định đúng về sản phẩm sẽ bán trong ba tháng tới.

Người quản lý thời gian giỏi không phải người làm nhiều hơn. Là người dám làm ít hơn, nhưng làm đúng thứ.

Phân loại việc: quan trọng và gấp là hai chuyện khác nhau

Có một công cụ đơn giản mà tôi ước gì mình biết sớm hơn. Người ta gọi nó là ma trận Eisenhower (bảng phân loại công việc theo hai trục: quan trọng và khẩn cấp). Nghe học thuật, nhưng cực kỳ đời thường.

Bạn hình dung một tờ giấy chia bốn ô.

Việc vừa quan trọng vừa gấp: khách lớn khiếu nại, đơn hàng sắp trễ giao. Làm ngay.

Việc quan trọng nhưng không gấp: xây quy trình cho nhân viên, học một kỹ năng mới, lên kế hoạch quý sau. Đây là ô quyết định bạn giàu hay nghèo trong hai năm tới.

Việc gấp nhưng không quan trọng: đa số tin nhắn, đa số cuộc gọi, những cái tin “chị ơi cho hỏi” mà ai trả lời cũng được.

Việc không gấp cũng không quan trọng: lướt mạng xã hội, họp cho có, những việc làm chỉ để trốn việc khó.

Cả đời người kinh doanh vất vả nằm ở chỗ họ sống gần như trọn vẹn trong ô “gấp nhưng không quan trọng”. Điện thoại reo là nhảy lên. Tin nhắn tới là trả lời. Họ để việc của người khác điều khiển ngày của mình.

Người thảnh thơi mà vẫn giàu thì khác. Họ dành phần lớn thời gian cho ô “quan trọng nhưng không gấp”. Chính vì họ làm việc quan trọng từ sớm, nên nó không kịp trở thành việc gấp.

Không phải bạn thiếu thời gian. Mà là thời gian của bạn đang bị những việc gấp mà nhỏ nhặt ăn hết.

Làm việc quan trọng trước, khi đầu còn sáng

Đầu óc con người giống pin điện thoại. Sáng ra đầy vạch, càng về chiều càng cạn.

Vậy mà đa số chúng ta làm ngược. Buổi sáng — lúc tỉnh táo nhất, sáng suốt nhất — chúng ta đem tiêu vào việc dọn hộp thư, trả lời tin nhắn, xử lý mấy chuyện vặt. Đến chiều, khi đầu đã mụ đi, mới ngồi vào việc cần suy nghĩ nhất. Rồi than là không nghĩ ra gì.

Tôi đổi lại. Việc khó nhất, quan trọng nhất trong ngày, tôi làm đầu tiên, trước khi mở tin nhắn.

Ở đây có một khái niệm tôi rất tâm đắc: làm việc sâu (deep work — làm việc trong trạng thái tập trung cao độ, không bị gián đoạn). Một giờ làm việc sâu bằng bốn giờ làm việc kiểu vừa làm vừa liếc điện thoại. Bởi mỗi lần bạn bị cắt ngang, não mất mười lăm phút mới quay lại được mạch cũ. Nếu cứ mười phút bạn liếc điện thoại một lần, thực chất bạn chưa bao giờ thật sự bắt đầu làm việc.

Cách làm của tôi rất thô sơ.

Tôi chặn một khung giờ cố định mỗi sáng. Trong khung đó, điện thoại úp xuống hoặc để chế độ máy bay. Không tin nhắn. Không cuộc gọi. Chỉ một việc duy nhất — việc quan trọng nhất.

Chín mươi phút như vậy mỗi sáng thay đổi cả công việc kinh doanh của tôi. Vì đó là chín mươi phút tôi làm những thứ khiến công ty lớn lên, chứ không phải những thứ chỉ giữ cho công ty khỏi cháy.

Gom việc lặt vặt lại thành một khối

Việc nhỏ không giết bạn bằng độ khó. Nó giết bạn bằng số lượng và bằng sự vụn vặt.

Trả lời một tin nhắn mất một phút. Nhưng bị nó cắt ngang hai mươi lần một ngày thì không phải mất hai mươi phút. Là mất cả ngày, vì bạn không bao giờ ở yên trong một việc đủ lâu để làm cho ra hồn.

Giải pháp gọi là gom việc (batching — gộp những việc cùng loại vào làm một lần). Thay vì rải đều cả ngày, bạn dồn chúng vào vài khối cố định.

Tôi không trả lời tin nhắn cả ngày. Tôi có ba khung trả lời tin: giữa buổi sáng, sau trưa, và cuối chiều. Ngoài ba khung đó, tin nhắn cứ nằm đó. Ban đầu tôi sợ khách giận. Thực tế gần như không ai để ý, vì trong vài tiếng vẫn được trả lời là quá ổn với họ.

Cùng một logic áp cho mọi việc vặt. Duyệt đơn gom một lần. Xử lý giấy tờ gom một buổi trong tuần. Quay nội dung thì quay luôn năm bảy video một buổi thay vì mỗi ngày lụi cụi một cái.

Bộ não ghét chuyển kênh. Cứ để nó ở yên trong một loại việc, nó chạy nhanh gấp mấy lần.

Giao bớt việc — thứ giải phóng tôi thật sự

Đây là phần khó nhất, và cũng là phần quan trọng nhất.

Trong một thời gian dài, tôi ôm hết. Tôi nghĩ không ai làm tốt bằng mình. Tôi nghĩ giao việc cho người khác thì tốn công chỉ, thà tự làm cho nhanh. Suy nghĩ đó giữ tôi mãi ở quy mô một người. Và một người thì có trần. Trần đó là hai mươi tư tiếng một ngày, và tôi đã chạm vào nó bằng chính sức khỏe của mình.

Bước ngoặt đến khi tôi hiểu ra một điều. Nếu một việc người khác làm được bằng tám mươi phần trăm mức của tôi, tôi phải giao nó đi. Hai mươi phần trăm chênh lệch kia rẻ hơn rất nhiều so với thời gian tôi bỏ ra để tự làm — thời gian đáng lẽ dành cho những việc chỉ mình tôi làm được.

Nhưng giao việc không phải là quăng việc cho người ta rồi cầu may. Giao việc mà không có hệ thống thì chỉ đổi mệt tay chân lấy mệt đầu óc, vì bạn phải đi sửa lại hết. Thứ giúp tôi giao được việc cho 500 người bán hàng không phải là tôi giỏi nói. Đó là quy trình. Là những bước được viết ra rõ ràng để người mới cũng làm đúng. Tôi nói kỹ hơn về điều này trong bài cách xây dựng hệ thống bán hàng.

Giao việc đúng cách bắt đầu từ việc nhỏ, việc lặp đi lặp lại. Bạn viết ra cách làm một lần. Bạn giao. Bạn kiểm lại vài lần đầu rồi buông dần. Mỗi việc bạn giao đi thành công là một khoảng thời gian được trả lại cho bạn mãi mãi, chứ không phải một lần. Cách chọn người và giữ người cho những việc đó, tôi chia sẻ trong bài quản lý đội nhóm bán hàng.

Người kinh doanh không có nhân viên thì bán sức mình. Người có hệ thống thì bán thời gian của cả một tập thể. Khoảng cách giữa hai người đó không phải là tài năng. Là việc dám giao đi.

Cách quản lý thời gian hiệu quả bắt đầu từ một tuần

Bạn không cần cải tổ cả cuộc đời trong một đêm. Cách quản lý thời gian hiệu quả là thứ xây dần, như xây một cơ ngơi vậy.

Tôi để lại cho bạn một việc thôi, làm được ngay tuần này.

Tối nay, lấy một tờ giấy, viết ra mười việc bạn làm nhiều nhất trong ngày. Rồi đặt cạnh mỗi việc một câu hỏi: việc này có làm doanh thu tăng lên không, hay tôi chỉ đang làm cho đỡ áy náy?

Khoanh tròn ba việc quan trọng nhất. Ngày mai, dành chín mươi phút buổi sáng cho một trong ba việc đó, trước khi mở tin nhắn. Ba việc còn lại ở đáy danh sách, thử xem có ai làm giúp được không, hoặc có bỏ đi được không.

Chỉ một tuần làm như vậy, bạn sẽ thấy điều tôi đã thấy. Bạn làm ít việc hơn. Nhưng công việc kinh doanh lại đi nhanh hơn.

Bởi vì cuối cùng, thời gian là tài sản duy nhất bạn không mua thêm được. Tiền mất còn kiếm lại. Một ngày trôi qua trong bận rộn vô nghĩa thì mất là mất luôn. Hãy tiêu nó như tiêu khoản vốn quý nhất bạn có.

Câu Hỏi Thường Gặp

Một ngày nên dành bao nhiêu thời gian cho việc quan trọng?

Bạn không cần cả ngày. Chỉ cần một khối chín mươi phút buổi sáng, làm việc quan trọng nhất trước khi mở tin nhắn, đã đủ tạo khác biệt. Người mới nên bắt đầu từ một khối mỗi ngày, làm cho quen, rồi tăng dần. Quan trọng là làm đều mỗi ngày, chứ không phải làm thật nhiều trong một hôm rồi bỏ.

Chưa có nhân viên thì làm sao giao việc?

Giao việc không nhất thiết phải là giao cho nhân viên toàn thời gian. Bạn có thể thuê người làm theo giờ, thuê dịch vụ bên ngoài cho việc giấy tờ, kế toán, thiết kế, hoặc dùng công cụ tự động cho việc lặp lại. Nguyên tắc vẫn thế: việc nào người khác làm được tám mươi phần trăm mức của bạn thì nên giao đi, để dành sức cho việc chỉ mình bạn làm được.

Ma trận Eisenhower là gì?

Là cách chia công việc thành bốn nhóm theo hai câu hỏi: việc này có quan trọng không, và việc này có gấp không. Bốn nhóm đó là quan trọng và gấp, quan trọng nhưng không gấp, gấp nhưng không quan trọng, không gấp cũng không quan trọng. Mục đích là để bạn nhìn ra mình đang tiêu thời gian vào nhóm nào, và dồn nhiều hơn cho nhóm quan trọng nhưng không gấp.

Làm việc sâu có thật sự hiệu quả hơn không?

Có, và khoảng cách rất lớn. Mỗi lần bị cắt ngang, não mất khoảng mười lăm phút mới quay lại mạch cũ. Nếu cứ vài phút bạn lại liếc điện thoại, thực chất bạn chưa bao giờ vào guồng. Một giờ tập trung liền mạch làm được nhiều hơn nhiều so với bốn giờ làm kiểu ngắt quãng. Tắt thông báo và chặn một khung giờ yên tĩnh là cách rẻ nhất để tăng năng suất.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Khi đại dịch ập đến, khách sạn nơi tôi gắn bó đóng cửa. Mảng du lịch tôi đang làm gần như bốc hơi sau một đêm. Tôi bắt đầu lại từ con số 0 với một thương hiệu yến sào.

Đến hôm nay, tôi có 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng.

Không một ai trong 500 người đó bị tôi ép phải đi cùng.

Đó là điều khiến tôi hiểu ra bản chất của kỹ năng lãnh đạo. Nó không nằm ở chức danh. Không nằm ở việc bạn ra được bao nhiêu mệnh lệnh trong một ngày. Nó nằm ở một câu hỏi rất đơn giản: có bao nhiêu người sẵn sàng đi cùng bạn khi họ hoàn toàn có quyền bỏ đi?

Bài viết này tôi kể lại những gì tôi học được khi dẫn một đội ngũ mà không ai bị ràng buộc bằng hợp đồng lao động. Nếu bạn đang dẫn một đội nhóm kinh doanh, dù là ba người hay ba trăm người, tôi tin nó có ích cho bạn.

Quản lý là quản việc, lãnh đạo là dẫn người

Nhiều người dùng hai từ này thay thế cho nhau. Tôi từng như vậy.

Nhưng khi đội của tôi lớn dần, tôi nhận ra chúng là hai thế giới.

Quản lý là quản việc. Bạn giao đầu việc, đặt thời hạn, kiểm tra kết quả, sửa sai. Quản lý trả lời câu hỏi: việc này làm thế nào cho đúng, cho nhanh, cho đủ.

Lãnh đạo là dẫn người. Bạn trả lời một câu khác hẳn: tại sao người này nên tin bạn, nên cố gắng, nên ở lại khi mọi thứ khó khăn.

Một người quản lý giỏi có thể khiến công việc chạy trơn tru trong tháng này. Nhưng chỉ có kỹ năng lãnh đạo mới khiến người ta còn muốn ở lại vào tháng thứ mười hai, khi doanh số chững, khi thị trường xấu, khi có nơi khác mời gọi.

Tôi không nói quản lý không quan trọng. Nó rất quan trọng. Bạn cần cả hai. Nhưng nếu bạn chỉ biết quản việc mà không biết dẫn người, đội của bạn sẽ chạy đúng quy trình một cách miễn cưỡng, rồi tan rã ngay khi bạn quay lưng.

Việc thì quản được bằng bảng biểu. Người thì phải dẫn bằng lòng tin.

Tầm nhìn rõ: không ai đi theo một dấu hỏi

Người ta không đi theo một người không biết mình đang đi đâu.

Điều đầu tiên của lãnh đạo là có một tầm nhìn rõ ràng, và nói ra được thành lời cho người khác hiểu. Không phải một khẩu hiệu treo tường. Là một bức tranh cụ thể về nơi cả đội sẽ đến, và lý do vì sao nơi đó đáng để cố gắng.

Khi tôi bắt đầu Natunest giữa lúc mọi thứ đóng băng, tôi không hứa với những người đầu tiên rằng họ sẽ giàu nhanh. Tôi nói thật một điều: đây là sản phẩm chăm sức khỏe mà chính gia đình tôi dùng, và tôi tin nó sẽ cần thiết hơn bao giờ hết trong một thế giới mà người ta bắt đầu sợ bệnh tật.

Tầm nhìn đó không hoa mỹ. Nhưng nó rõ. Và người ta thấy mình có chỗ trong đó.

Một tầm nhìn rõ giúp bạn hai việc.

Nó giúp mỗi người trong đội tự ra quyết định khi bạn không có mặt, vì họ biết đích đến.

Nó giúp lọc người. Người không tin vào đích sẽ tự rời đi sớm, trước khi họ làm loãng cả đội.

Nếu hôm nay bạn hỏi mười thành viên trong đội “chúng ta đang đi đâu” và nhận về mười câu trả lời khác nhau, vấn đề không nằm ở họ. Nó nằm ở người dẫn.

Giao tiếp thẳng: đội nhóm sợ mập mờ hơn sợ sự thật

Có một điều tôi phải học bằng cách làm sai.

Thời gian đầu, tôi ngại nói thẳng. Sợ mất lòng. Ai làm chưa tốt, tôi nói vòng vo, nói giảm đi, mong người ta tự hiểu. Kết quả là họ không hiểu, và tôi thì ấm ức.

Đội nhóm không sợ sự thật. Họ sợ sự mập mờ.

Khi bạn nói vòng, người nghe phải đoán. Mà đoán thì thường đoán sai, và đoán theo hướng tiêu cực. Nói thẳng, tử tế nhưng thẳng, là một sự tôn trọng. Nó cho người ta thông tin thật để sửa, thay vì để họ tự dằn vặt trong mớ tín hiệu mờ.

Giao tiếp thẳng không có nghĩa là nói phũ. Có một khoảng cách rất lớn giữa “chỗ này em làm chưa đạt, mình sửa lại theo cách này” và một câu mỉa mai làm người ta co lại.

Nói thẳng là nói vào việc, không đánh vào người. Là khen cụ thể trước tập thể, và góp ý cụ thể khi chỉ có hai người. Là để người ta ra khỏi cuộc trò chuyện biết chính xác cần làm gì tiếp theo.

Một đội được nói thật đều đặn sẽ khỏe. Một đội sống trong đoán mò sẽ mệt.

Tin và trao quyền: buông ra để đội lớn lên

Đây là kỹ năng khó nhất với tôi. Và tôi nghĩ với hầu hết người kinh doanh đi lên từ tự làm, nó cũng khó nhất.

Khi bạn xây mọi thứ từ hai bàn tay, bạn quen làm tất cả. Bạn tin không ai làm tốt bằng mình. Điều đó có thể đúng trong tháng đầu. Nhưng nếu bạn giữ mãi niềm tin đó, đội của bạn sẽ không bao giờ lớn quá cái bóng của bạn.

Bạn không thể có 500 người đi cùng nếu bạn muốn tự tay kiểm soát 500 việc.

Trao quyền là giao cho người ta một phần việc, kèm quyền quyết định trong phần đó, và chấp nhận rằng họ sẽ làm khác cách bạn, đôi khi làm sai. Sai là học phí. Nếu bạn không cho ai được sai, bạn đang tự nhận việc của cả đội về mình, và tự tay chặn đường lớn lên của họ.

Tôi học cách buông theo từng nấc. Đầu tiên giao việc nhỏ, ít rủi ro. Người làm được thì giao việc lớn hơn. Lòng tin được xây bằng những lần giao và những lần họ hoàn thành, chứ không phải trao một lần rồi hy vọng.

Điều kỳ lạ là khi tôi tin người ta nhiều hơn, họ cũng tự trọng hơn. Người được tin sẽ cố để xứng đáng với niềm tin đó. Đây là gốc của việc xây một đội bán hàng tự vận hành, và tôi có viết kỹ hơn trong bài về cách xây dựng hệ thống bán hàng.

Làm gương và ghi nhận: hai thứ không tốn tiền mà giữ người

Bạn không thể ra lệnh cho một điều bạn không tự làm.

Nếu tôi muốn đội tận tâm với khách, tôi phải là người tận tâm nhất với khách. Nếu tôi muốn họ giữ chữ tín, tôi không được sai hẹn dù chỉ một lần nhỏ. Đội nhóm không nghe theo điều bạn nói. Họ nhìn theo điều bạn làm.

Làm gương là hình thức giao tiếp mạnh nhất, vì nó không cần lời. Người ta thấy bạn dậy sớm, thấy bạn nhận phần khó, thấy bạn xin lỗi khi sai. Rồi họ làm theo, tự nhiên, không cần bạn nhắc.

Thứ thứ hai, rẻ mà nhiều người quên, là ghi nhận.

Con người khao khát được nhìn thấy. Một lời khen đúng lúc, gọi đúng tên, nói đúng việc người ta vừa làm tốt, có sức giữ người mạnh hơn bạn tưởng. Không phải khen chung chung cho có. Là chỉ ra chính xác họ đã làm gì đáng quý.

Tiền quan trọng. Nhưng tiền không phải thứ duy nhất giữ người ở lại. Rất nhiều người rời một nơi trả lương cao để đến một nơi họ thấy mình được coi trọng.

Ghi nhận đều đặn và công bằng là một phần của việc dẫn dắt hằng ngày. Nếu bạn muốn đi sâu hơn vào cách vận hành một đội đông người, tôi có chia sẻ trong bài về cách quản lý đội nhóm bán hàng.

Làm cho người ta muốn đi cùng, không phải bắt đi cùng

Tất cả những điều trên gộp lại thành một nguyên lý duy nhất mà tôi tin là cốt lõi của lãnh đạo.

Lãnh đạo không phải là bắt người ta đi. Là làm cho người ta muốn đi cùng.

Đây không phải lời hay ý đẹp. Với tôi nó là chuyện sống còn. 500 người trong đội tôi là những người bán hàng độc lập. Không hợp đồng ràng buộc. Không ai bắt họ phải thức khuya tư vấn cho khách, phải giữ uy tín thương hiệu, phải quay lại vào ngày mai.

Họ ở lại vì họ muốn. Và họ muốn vì họ tin vào đích đến, được nói thật, được trao quyền, thấy người dẫn làm gương, và thấy công sức mình được ghi nhận.

Khi bạn ép, bạn được sự tuân thủ. Người ta làm vừa đủ để không bị phạt, rồi dừng.

Khi bạn khiến người ta muốn, bạn được sự tận tâm. Người ta làm hết sức, kể cả khi không ai nhìn.

Khác biệt giữa một đội tuân thủ và một đội tận tâm chính là khác biệt giữa một cơ sở kinh doanh cầm chừng và một hệ thống lớn lên mỗi năm. Và cái quyết định bạn thuộc bên nào không phải là vốn, không phải là sản phẩm. Là kỹ năng lãnh đạo của người đứng đầu.

Nếu bạn đang dẫn một đội nhỏ, hãy bắt đầu từ đây

Bạn không cần đợi có 500 người mới học lãnh đạo. Bạn học nó tốt nhất khi đội còn nhỏ, khi sai còn rẻ.

Nếu tuần này bạn muốn làm một việc thôi, hãy làm việc này: chọn một thành viên trong đội, ngồi xuống, nói thật với họ về một điều họ đang làm rất tốt, và một điều bạn tin họ có thể làm tốt hơn. Nói thẳng, tử tế, cụ thể. Rồi giao cho họ một phần việc kèm quyền tự quyết, và giữ tay mình lại.

Bạn sẽ thấy ngay lãnh đạo không phải một tài năng bẩm sinh. Nó là một chuỗi hành động nhỏ, lặp lại mỗi ngày, cho đến khi người ta tin bạn đủ để đi cùng bạn thật xa.

Bắt đầu từ một người. Rồi bạn sẽ hiểu vì sao có ngày mình dẫn được cả trăm người mà không cần ép ai.

Câu Hỏi Thường Gặp

Kỹ năng lãnh đạo khác kỹ năng quản lý ở điểm nào?
Quản lý là quản việc: giao đầu việc, đặt thời hạn, kiểm tra kết quả. Lãnh đạo là dẫn người: khiến người ta tin bạn, cố gắng và ở lại khi mọi thứ khó. Bạn cần cả hai, nhưng chỉ quản việc mà không dẫn người thì đội sẽ chạy miễn cưỡng rồi tan khi bạn quay lưng.

Lãnh đạo là tài năng bẩm sinh hay có thể học?
Là học được. Tôi không sinh ra đã biết dẫn 500 người. Lãnh đạo là một chuỗi hành động nhỏ lặp lại mỗi ngày: nói rõ tầm nhìn, nói thẳng tử tế, trao quyền theo từng nấc, làm gương, ghi nhận. Bạn học nó tốt nhất khi đội còn nhỏ, khi sai còn rẻ.

Làm sao dẫn được đội bán hàng không có hợp đồng ràng buộc?
Bằng cách khiến người ta muốn đi cùng thay vì bắt họ đi. Cả 500 người trong đội tôi đều bán hàng độc lập, không hợp đồng lao động. Họ ở lại vì tin vào đích đến, được nói thật, được trao quyền, thấy người dẫn làm gương và thấy công sức mình được ghi nhận.

Người mới lên làm trưởng nhóm nên bắt đầu từ đâu?
Từ một người. Chọn một thành viên, nói thật với họ một điều họ làm tốt và một điều họ có thể làm tốt hơn, rồi giao một phần việc kèm quyền tự quyết và giữ tay mình lại. Buông theo từng nấc, tin ai làm được việc nhỏ thì giao việc lớn hơn.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Có một chị trong hệ thống bán hàng của tôi từng khoe: “Web em đẹp lắm, ngày nào cũng có người vào.” Tôi hỏi lại bốn câu. Bao nhiêu người vào? Họ tới từ đâu? Ở lại được mấy giây? Có ai bấm nút mua không?

Chị im lặng.

Không phải chị không quan tâm. Mà là chị không có cách nào để biết. Cái web đó với chị giống như một cửa hàng không có camera, không có sổ ghi khách, không có ai đứng đếm. Tiền quảng cáo vẫn đổ vào mỗi ngày, còn chuyện gì thực sự xảy ra bên trong thì mù tịt.

Vậy google analytics là gì, và tại sao một người bán hàng bình thường như chị ấy lại cần đến nó? Trong bài này tôi sẽ nói thẳng: công cụ đó xem được gì, bốn chỉ số nào chủ shop bắt buộc phải nhìn, và vì sao tôi tin rằng không đo thì mọi cải tiến đều chỉ là cảm tính.

Google Analytics là gì?

Nói gọn nhất: google analytics là gì? Đó là công cụ đo lường lưu lượng website miễn phí của Google (lưu lượng nghĩa là số người ra vào trang của bạn). Bạn gắn một đoạn mã nhỏ vào web, từ giây phút đó Google bắt đầu ghi lại mọi người ghé thăm và mọi việc họ làm.

Phiên bản đang dùng hiện nay là GA4 (Google Analytics 4 — bản thứ tư của công cụ này). Nó miễn phí hoàn toàn với người kinh doanh nhỏ và vừa. Bạn không phải trả một đồng nào để biết chuyện gì đang xảy ra trên chính website của mình.

Hãy hình dung thế này. Một cửa hàng ngoài đời, bạn đứng ở quầy là thấy hết: bao nhiêu người bước vào, họ dừng ở kệ nào, cầm món gì lên rồi đặt xuống, ai đi thẳng ra cửa, ai mang tới quầy thanh toán. Website thì bạn không đứng đó được. Google Analytics chính là người đứng thay bạn, ghi lại tất cả, rồi cuối ngày đưa cho bạn cuốn sổ.

Vấn đề là phần lớn chủ shop mở cuốn sổ đó ra, thấy một rừng con số, rồi đóng lại. Cho nên tôi sẽ chỉ bạn đọc đúng những trang cần đọc.

Google Analytics xem được gì?

Bạn không cần hiểu hết mấy chục báo cáo. Chỉ cần nhớ rằng công cụ này trả lời được bốn câu hỏi mà bất kỳ người bán hàng nào cũng phải quan tâm.

Bao nhiêu người thực sự ghé web của tôi hôm nay.

Họ tới từ đâu — từ Facebook, từ Google, từ tin nhắn Zalo, hay tự gõ tên thương hiệu.

Họ ở lại bao lâu, xem những trang nào rồi mới rời đi.

Và quan trọng nhất: có ai làm điều tôi muốn không — mua hàng, điền form để lại số, bấm nút gọi, nhắn tin.

Bốn câu hỏi đó gộp lại thành một bức tranh. Không còn là “hình như dạo này web có khách”. Mà là con số cụ thể, ngày qua ngày, để bạn biết mình đang tiến hay đang giậm chân.

Tôi từng xây một hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 giữa đại dịch. Điều giữ cho cỗ máy đó chạy không phải là cảm hứng. Là con số. Ngày nào tôi cũng nhìn con số để biết chỗ nào đang rò rỉ, chỗ nào đáng đổ thêm sức. Website của bạn cũng cần được nhìn theo cách đó.

Bốn chỉ số chủ shop cần nhìn

Tôi sẽ không liệt kê hai mươi chỉ số cho bạn hoa mắt. Chỉ bốn cái. Đây là bốn con số tôi thực sự nhìn.

Người dùng (Users). Đây là số người thật đã ghé web, không phải số lượt bấm. Một người vào ba lần trong ngày vẫn tính là một người. Con số này cho bạn biết quy mô: hôm nay có 50 người biết đến cửa hàng của bạn, hay 500. Đừng nhầm nó với lượt xem trang — lượt xem dễ bị thổi phồng, còn số người thì thật thà hơn nhiều.

Nguồn truy cập (Traffic source — kênh dẫn khách tới). Đây là chỉ số tôi mê nhất. Nó nói cho bạn biết khách đến từ đâu. Nếu bạn đang đốt tiền quảng cáo Facebook mà nguồn từ Facebook lèo tèo vài người, trong khi khách tự tìm trên Google lại đông — bạn vừa phát hiện ra một điều đáng giá cả tháng ngân sách. Biết khách đến từ đâu, bạn mới biết nên rót sức vào đâu.

Thời gian tương tác (Engagement time — thời gian khách thực sự ở lại và làm gì đó trên trang). Người ta vào rồi ở lại hai phút đọc, hay lướt ba giây rồi thoát? Hai kịch bản đó nói hai câu chuyện hoàn toàn khác. Ở lại lâu nghĩa là nội dung trúng, khách quan tâm. Thoát ngay nghĩa là có gì đó sai: sai người, sai kỳ vọng, hoặc trang tải quá chậm.

Chuyển đổi (Conversion — hành động bạn muốn khách làm). Đây là chỉ số cuối cùng và là chỉ số quan trọng nhất. Bao nhiêu người trong số ghé thăm đã thực sự mua, để lại số điện thoại, bấm gọi, hay nhắn tin. Một web có nghìn người vào mà không ai chuyển đổi thì đẹp đến mấy cũng chỉ là phòng trưng bày. Một web trăm người vào mà mười người để lại số — đó mới là cỗ máy kiếm tiền.

Bốn con số. Người vào, đến từ đâu, ở lại bao lâu, có hành động không. Nhìn được bốn cái này mỗi tuần, bạn đã hơn phần lớn đối thủ đang bay mù.

Đo để ra quyết định, không phải để ngắm

Đây là chỗ tôi thấy nhiều người sa lầy nhất. Họ mở Google Analytics ra, gật gù “ồ hôm nay đông hơn hôm qua”, rồi tắt đi. Xong. Coi như một cái đồng hồ đếm cho vui.

Không phải vậy. Số liệu chỉ có giá trị khi nó dẫn tới một quyết định.

Thấy nguồn từ Google mạnh hơn Facebook? Quyết định: viết thêm nội dung, đầu tư SEO để kéo thêm khách miễn phí từ tìm kiếm. Thấy khách vào trang bán hàng nhưng thoát ngay ở phần giá? Quyết định: sửa lại cách trình bày giá, thêm lý do để tin. Thấy quảng cáo tốn tiền mà nguồn đó gần như không ai ở lại? Quyết định: tắt, hoặc sửa nội dung quảng cáo cho khớp với trang đích.

Mỗi con số phải kéo theo một hành động. Nếu bạn nhìn xong mà không thay đổi điều gì, thì bạn đang ngắm chứ không phải đo. Ngắm thì mua cái đồng hồ đẹp treo tường còn hơn.

Tôi hay nói với đội của mình một câu: con số không phải để khoe trong báo cáo. Con số là để biết nước cờ tiếp theo đi đâu.

Không đo thì mọi cải tiến đều là cảm tính

Đây là điều tôi tin sâu sắc nhất, và tôi học nó bằng học phí thật.

Khi bạn không có số liệu, bạn vẫn cải tiến. Bạn đổi ảnh bìa, viết lại tiêu đề, chỉnh nút bấm, thay màu trang. Nhưng bạn dựa vào cái gì để biết nó tốt hơn? Cảm giác. “Tôi thấy cái này đẹp hơn.” “Tôi nghĩ khách sẽ thích.” “Chắc là ổn hơn rồi.”

Đó không phải cải tiến. Đó là mê tín.

Trước khi làm Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel, đi từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng. Môi trường đó dạy tôi một điều cứng rắn: cái gì không đo được thì không quản được. Bạn không thể cải thiện một thứ mà bạn còn chẳng biết nó đang ở mức nào.

Website cũng vậy. Không có Google Analytics, mỗi lần bạn sửa web là một lần bạn nhắm mắt bước. Có thể tốt lên. Có thể tệ đi. Bạn không bao giờ biết chắc, nên bạn không bao giờ học được gì. Cải tiến mà không đo lường giống như tập bắn trong bóng tối — bạn bóp cò rất nhiều, nhưng không thấy bia, nên mãi mãi không giỏi lên.

Có số liệu thì khác hẳn. Bạn đổi tiêu đề, ba ngày sau nhìn lại: thời gian ở lại tăng, chuyển đổi nhích lên. Vậy là đúng hướng, giữ lại. Lần sau đổi tiếp, số tụt xuống, quay về bản cũ. Cứ thế mỗi tuần bạn khôn hơn một chút, dựa trên bằng chứng chứ không dựa trên cảm hứng. Đây chính là gốc rễ của cách đo lường hiệu quả marketing một cách nghiêm túc: bạn không tranh cãi bằng ý kiến nữa, bạn để con số phân xử.

Bắt đầu như thế nào cho đỡ ngợp

Tôi biết cảm giác mở công cụ lần đầu — nó nhiều nút, nhiều bảng, dễ nản. Nên tôi gợi ý bạn đi từng bước nhỏ.

Bước một: tạo một tài khoản Google Analytics miễn phí, lấy đoạn mã và gắn vào website. Nếu bạn dùng nền tảng như một web bán hàng dựng sẵn hay WordPress, thường chỉ cần dán mã vào một ô cài đặt, hoặc nhờ người làm web gắn giúp trong mười phút.

Bước hai: đợi vài ngày cho công cụ gom đủ dữ liệu. Đừng vội xem ngay hôm đầu, số còn quá ít để nói lên điều gì.

Bước ba: mỗi tuần dành mười lăm phút, chỉ nhìn đúng bốn chỉ số tôi kể ở trên. Người vào bao nhiêu. Đến từ đâu. Ở lại bao lâu. Có ai hành động không. Ghi lại vào một cuốn sổ, tuần này so với tuần trước.

Chỉ vậy thôi. Đừng cố hiểu hết ngay. Đo lường là một thói quen, không phải một kỳ thi. Ba tháng nhìn số đều đặn, bạn sẽ đọc web của mình rành như đọc lòng bàn tay.

Nếu hôm nay bạn còn đang bán hàng online mà chưa biết mỗi ngày có bao nhiêu người ghé web, tôi khuyên bạn làm một việc trong tuần này: gắn Google Analytics vào. Chỉ riêng việc nhìn thấy con số thật lần đầu tiên thôi cũng đủ thay đổi cách bạn ra quyết định. Vì một khi đã hiểu google analytics là gì và bắt đầu đo, bạn sẽ không bao giờ muốn quay lại những ngày lái xe trong đêm mà không bật đèn nữa.

Câu Hỏi Thường Gặp

Google Analytics có thật sự miễn phí không, hay dùng một thời gian sẽ bị đòi tiền?
Với người kinh doanh nhỏ và vừa, nó miễn phí hoàn toàn, không giới hạn thời gian. Google có bản trả phí tên là Analytics 360 dành cho tập đoàn lưu lượng cực lớn, nhưng bạn gần như chắc chắn không cần tới nó. Cứ dùng bản miễn phí, nó đủ sức trả lời cả bốn câu hỏi quan trọng nhất về website của bạn.

Tôi không rành kỹ thuật thì có tự gắn được mã vào web không?
Được, và dễ hơn bạn nghĩ. Nếu web bạn dựng trên WordPress hay một nền tảng bán hàng sẵn, thường chỉ cần dán một đoạn mã vào ô cài đặt là xong. Nếu vẫn ngại, nhờ người làm web gắn giúp — với họ đây là việc mười phút. Bạn không cần biết lập trình, bạn chỉ cần biết đọc bốn con số sau khi mã đã chạy.

Cần chờ bao lâu mới có số liệu để xem?
Mã bắt đầu ghi ngay khi gắn, nhưng bạn nên đợi vài ngày cho công cụ gom đủ dữ liệu rồi mới nhìn. Xem ngay hôm đầu thì số còn quá ít, dễ dẫn tới kết luận sai. Tôi khuyên nhìn theo tuần: so tuần này với tuần trước, xu hướng sẽ rõ hơn nhiều so với soi từng ngày.

Website tôi ít khách quá thì đo có ích gì không?
Càng ít khách càng nên đo. Khi lượng khách nhỏ, mỗi người ghé thăm đều quý, và rò rỉ ở đâu bạn phải biết ngay để vá. Đo lường không phải đặc quyền của web lớn — nó là cách một web nhỏ lớn lên có định hướng, thay vì cải tiến mò mẫm rồi mãi giậm chân.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Năm ngoái, tôi quyết định làm một việc mà nhiều người quanh tôi bảo là phí thời gian: tự ngồi viết blog cho thương hiệu của mình.

Không thuê ngoài. Không sao chép. Tự viết từng bài, đăng đều tay.

Bài bạn đang đọc nằm trong chính loạt bài đó. Nên tôi muốn nói thẳng với bạn ngay từ dòng đầu tiên: cách viết bài chuẩn SEO (SEO là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm — tức viết sao cho Google hiểu bài và đưa nó lên trang đầu kết quả) không phải một mẹo bí mật ai đó giấu bạn. Nó là một quy trình. Ai làm đúng quy trình và làm đủ lâu, người đó lên top.

Tôi không phải dân công nghệ. Tôi là người bán hàng. Tôi xây thương hiệu yến sào Natunest từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, giữa lúc cả nước đóng cửa vì đại dịch. Và tôi nhận ra một điều: viết bài lên Google không khác gì bán hàng. Bạn phải hiểu người ta đang cần gì, rồi trao đúng thứ đó, đúng lúc.

Dưới đây là cách tôi làm.

SEO chuẩn không phải là nhồi từ khóa

Hiểu lầm lớn nhất tôi từng thấy: người ta nghĩ viết chuẩn SEO là nhét thật nhiều từ khóa vào bài.

Từ khóa là cụm từ người ta gõ vào ô tìm kiếm. Ví dụ “cách bảo quản yến sào”, “yến chưng bao lâu thì hỏng”. Nhiều người tưởng cứ lặp lại cụm đó hai chục lần là Google sẽ chấm điểm cao.

Sai. Và sai nặng.

Google bây giờ đủ thông minh để hiểu ngữ nghĩa, không đếm số lần lặp. Một bài nhồi từ khóa đọc lên gượng gạo, người ta thoát ra sau ba giây. Google thấy người đọc thoát nhanh, nó hạ bài của bạn xuống.

Viết chuẩn SEO không phải viết cho máy. Mà là viết cho người, theo cách máy đọc được. Nếu bạn còn mơ hồ về nền tảng, tôi đã viết riêng một bài về SEO là gì và cách tự học SEO để bạn nắm gốc trước khi đọc tiếp phần này.

Nắm được điều đó rồi, ta bắt đầu từ bước quan trọng nhất mà đa số người bỏ qua.

Bắt đầu từ ý định tìm kiếm, không phải từ từ khóa

Trước khi gõ chữ đầu tiên, tôi luôn hỏi một câu: người gõ cụm từ này lên Google, họ thật sự muốn gì?

Đó gọi là ý định tìm kiếm (search intent — mục đích thật sự đằng sau câu người ta gõ vào Google).

Cùng một sản phẩm, ý định khác nhau hoàn toàn.

Người gõ “yến sào là gì” đang muốn hiểu, họ chưa mua.

Người gõ “giá yến sào Nha Trang loại 1” đang so sánh, sắp rút ví.

Người gõ “yến chưng đường phèn cho bà bầu có tốt không” đang lo lắng, cần được trấn an bằng kiến thức.

Ba người này cần ba bài khác nhau. Nếu tôi viết một bài bán hàng cho người mới chỉ muốn tìm hiểu, họ bỏ đi. Nếu tôi viết một bài giáo dục dài dòng cho người đã sẵn sàng mua, tôi mất đơn.

Cho nên bước một không phải chọn từ khóa. Bước một là đọc vị con người đằng sau từ khóa. Tôi thường tự gõ chính cụm từ đó lên Google, xem 10 kết quả đầu tiên đang trả lời kiểu gì. Chúng cho tôi biết Google đã chấm loại nội dung nào là “đúng ý” cho câu hỏi đó. Tôi không sao chép. Tôi học cấu trúc, rồi làm tốt hơn.

Tiêu đề và mở bài: ba giây quyết định tất cả

Tiêu đề là thứ đầu tiên hiện ra trên Google. Nó quyết định người ta bấm vào bài của bạn hay bài của đối thủ ngay bên dưới.

Nguyên tắc của tôi rất đơn giản: từ khóa chính phải nằm trong tiêu đề, và nằm càng gần đầu càng tốt. Bài này tên “Cách Viết Bài Chuẩn SEO Lên Top Google” — cụm “cách viết bài chuẩn seo” nằm ngay đó, không giấu.

Nhưng đừng dừng ở việc nhét từ khóa. Tiêu đề phải hứa một lợi ích. “Lên Top Google” là lời hứa. Người ta bấm vào vì họ muốn cái kết đó.

Rồi tới mở bài. Ba câu đầu tiên là ba giây sinh tử.

Người đọc trên mạng không kiên nhẫn. Họ vừa lướt qua mười cái tiêu đề, ngón tay đã sẵn sàng bấm back. Nếu mở bài của bạn là “Trong thời đại số hóa hiện nay, SEO đóng vai trò vô cùng quan trọng…” — họ thoát. Kiểu mở bài đó vừa sáo rỗng vừa không nói gì.

Tôi mở bằng một chuyện thật. Một con số. Một câu hỏi đúng nỗi đau của họ. Bất cứ thứ gì khiến người ta nghĩ “ừ, đúng cái mình đang gặp” và đọc tiếp dòng thứ tư.

Đừng quên đoạn mô tả ngắn hiển thị dưới tiêu đề trên Google (meta description — dòng tóm tắt 1-2 câu). Tôi luôn tự viết dòng này, đưa từ khóa vào, và coi nó như một lời mời. Google không phải lúc nào cũng dùng đúng dòng bạn viết, nhưng viết tử tế vẫn hơn để trống cho máy tự cắt.

Cấu trúc H2, H3: bộ xương của một bài dễ đọc

Bạn có để ý bài này được chia thành từng phần có tiêu đề in đậm không? Đó là các thẻ tiêu đề (heading — nhãn phân đoạn, đánh số H1, H2, H3 theo cấp độ lớn nhỏ).

H1 là tên bài, mỗi bài chỉ có một. H2 là các phần lớn. H3 là ý nhỏ nằm trong một phần.

Cấu trúc này phục vụ hai đối tượng cùng lúc.

Với người đọc: nó cho họ lướt nhanh, nhảy tới đúng phần họ cần, không phải đọc cả bức tường chữ.

Với Google: nó vẽ ra bản đồ nội dung. Máy đọc các H2 và hiểu bài của bạn bao trùm những khía cạnh nào của chủ đề. Một bài có cấu trúc rõ ràng dễ được đưa vào đoạn trích nổi bật (featured snippet — ô trả lời hiện ngay đầu trang Google, phía trên cả kết quả số 1).

Tôi có một thói quen: viết xong toàn bộ các H2 trước, đọc lướt một lượt chỉ riêng các tiêu đề đó. Nếu chỉ đọc tiêu đề mà đã hiểu được mạch bài, tức cấu trúc ổn. Nếu đọc tiêu đề thấy rời rạc, tôi biết bài sẽ lủng củng, và tôi sửa xương trước khi đắp thịt.

Mỗi phần nên xoay quanh một ý. Đừng tham. Một H2 ôm ba ý là một H2 khiến người đọc rối.

Nội dung phải trả lời trọn câu hỏi

Đây là chỗ phân biệt bài lên top và bài chìm nghỉm.

Google ưu tiên những bài trả lời trọn vẹn thắc mắc của người dùng, để họ không phải bấm back rồi mở bài khác tìm nốt phần còn thiếu. Hành vi đó — mở bài của bạn xong lại đi tìm bài khác — là tín hiệu xấu nhất bạn có thể gửi cho Google.

Cho nên tôi tự đặt mình vào ghế người đọc và liệt kê mọi câu hỏi họ có thể có. Rồi tôi trả lời hết, trong cùng một bài.

Muốn trả lời trọn, bạn cần thứ mà Google gọi là E-E-A-T: Kinh nghiệm, Chuyên môn, Thẩm quyền và Độ tin cậy (Experience – Expertise – Authoritativeness – Trustworthiness — bốn tiêu chí Google dùng để đánh giá người viết có thật sự đáng tin).

Nghe hàn lâm, nhưng thực ra rất đời.

Kinh nghiệm là bạn đã tự làm việc mình viết. Tôi viết về xây hệ thống bán hàng vì tôi đã dựng một hệ thống 500 người thật, không phải đọc ở đâu về rồi chép lại.

Chuyên môn là bạn hiểu sâu, nói được cả những chi tiết người ngoài không biết.

Thẩm quyền và độ tin cậy là người khác công nhận bạn, và bạn dẫn nguồn tử tế, không bịa số.

Một bài trả lời trọn câu hỏi bằng trải nghiệm thật luôn thắng một bài viết chung chung, dù bài chung chung có tối ưu từ khóa khéo tới đâu.

Link nội bộ và ảnh có mô tả: chi tiết nhỏ, sức nặng lớn

Hai thứ này nhỏ, nên hay bị bỏ qua. Nhưng chúng là chi tiết phân biệt người viết nghiệp dư và người viết có nghề.

Thứ nhất, liên kết nội bộ (internal link — đường dẫn từ bài này sang bài khác trên cùng website của bạn).

Khi tôi viết một bài, tôi luôn tự hỏi: trên blog của mình còn bài nào bổ trợ cho ý này không? Nếu có, tôi dẫn sang. Ví dụ ngay lúc này, nếu bạn muốn học cách chữ nghĩa lôi kéo người đọc tới hành động, tôi khuyên đọc thêm bài cách viết content bán hàng thu hút.

Để ý cách tôi đặt link: chữ được gắn link có nghĩa, mô tả đúng nội dung bài đích. Không phải “bấm vào đây”, không phải dán một đường link trần dài loằng ngoằng. Chữ có nghĩa giúp cả người đọc lẫn Google biết đầu bên kia có gì. Link nội bộ giữ người đọc ở lại lâu hơn, và giúp Google hiểu các bài của bạn liên kết thành một hệ thống kiến thức.

Thứ hai, ảnh phải có mô tả.

Google không “nhìn” được ảnh như mắt người. Nó đọc phần văn bản thay thế mô tả ảnh (alt text — dòng chữ bạn gán cho ảnh để mô tả nội dung ảnh). Mỗi ảnh tôi đưa lên, tôi viết một dòng mô tả trung thực: ảnh chụp cái gì, có liên quan gì tới bài. Vừa giúp Google hiểu, vừa giúp người khiếm thị dùng phần mềm đọc màn hình tiếp cận được. Đây là chi tiết tử tế, và Google thưởng cho sự tử tế đó.

Viết cho người đọc trước, cho máy sau

Nếu bạn chỉ nhớ một câu trong cả bài này, hãy nhớ câu này: viết cho người đọc trước, cho máy sau.

Mọi kỹ thuật tôi vừa kể — chọn đúng ý định tìm kiếm, tiêu đề dẫn từ khóa, cấu trúc H2 H3, mở bài giữ chân, trả lời trọn câu hỏi, link nội bộ, ảnh có mô tả — tất cả đều xoay quanh một điều duy nhất. Phục vụ con người đang ngồi bên kia màn hình.

Google càng ngày càng giỏi đo lường một thứ: người đọc có thấy bài của bạn hữu ích không. Cho nên tối ưu cho người đọc chính là tối ưu cho máy. Hai việc đó không còn tách rời nữa.

Tôi không nói bằng lý thuyết. Chính loạt bài trên blog này là ví dụ đang chạy. Tôi viết theo đúng những nguyên tắc vừa kể, đăng đều, rồi quan sát bài nào lên, bài nào chìm, và sửa. Bạn đang đọc kết quả của quá trình đó.

Lời khuyên hành động của tôi cho bạn hôm nay rất cụ thể.

Đừng đọc xong rồi để đấy. Hãy chọn một chủ đề bạn hiểu sâu nhất trong nghề của mình. Gõ nó lên Google, đọc kỹ ý định của người tìm. Viết một bài trả lời trọn vẹn, bằng chính trải nghiệm thật của bạn. Chia phần rõ ràng bằng các H2. Dẫn một link nội bộ, gắn mô tả cho mỗi ảnh.

Rồi đăng. Rồi viết bài tiếp theo.

Một bài chưa làm nên thứ hạng. Nhưng ba mươi bài viết đều tay, mỗi bài đúng quy trình, sẽ dựng nên một tài sản mà không quảng cáo nào mua được. Tôi đã đi con đường đó, từ con số 0. Bạn cũng làm được, nếu bắt đầu hôm nay.

Câu Hỏi Thường Gặp

Viết bài chuẩn SEO cần dài bao nhiêu từ mới lên top?
Không có con số vàng. Độ dài đủ là độ dài trả lời trọn câu hỏi của người đọc, không thừa không thiếu. Có chủ đề chỉ cần 800 từ, có chủ đề phải 2000 từ mới đủ. Đừng viết dài để lấp chỗ. Hãy nhìn 10 kết quả đầu đang trả lời sâu tới đâu, rồi làm đầy đủ hơn họ một chút.

Bao lâu thì một bài mới lên top Google?
Thường không nhanh. Một bài mới cần thời gian để Google thu thập, đánh giá và tích lũy tín hiệu từ người đọc — có thể vài tuần tới vài tháng, tùy độ cạnh tranh của từ khóa và độ “khỏe” của website. Đây là lý do tôi nhấn mạnh chuyện viết đều tay: bạn không đặt cược vào một bài, bạn xây một tài sản.

Có cần mua công cụ SEO trả phí không?
Khi mới bắt đầu thì chưa cần. Bản thân ô tìm kiếm Google là công cụ nghiên cứu ý định mạnh nhất và miễn phí: gõ từ khóa, đọc gợi ý tự động, đọc phần “mọi người cũng hỏi”, xem 10 kết quả đầu. Công cụ trả phí giúp bạn làm nhanh và quy mô hơn, nhưng nó không thay được việc bạn hiểu người đọc.

Nhồi bao nhiêu từ khóa vào bài là đủ?
Đừng đếm. Hãy viết tự nhiên về đúng chủ đề đó, từ khóa và các cụm liên quan sẽ tự xuất hiện. Chỉ cần đảm bảo từ khóa chính nằm trong tiêu đề, trong mở bài, và trong một vài tiêu đề H2 nếu hợp lý. Còn lại, cứ viết cho người đọc hiểu. Google hiểu ngữ nghĩa, không đếm số lần lặp.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Năm 2021, khi khách sạn nơi tôi làm đóng cửa vì COVID, tôi bắt đầu bán yến sào một mình. Không kho. Không đội. Không tên tuổi.

Nhưng có một chuyện nhỏ khiến tôi để ý.

Một chị khách mua hũ yến đầu tiên, ăn thấy hợp, rồi tự tay chụp ảnh gửi vào nhóm bạn của chị. Ba ngày sau, bốn người bạn của chị nhắn tin cho tôi. Tôi không trả chị đồng nào. Chị cũng không xin. Chị chỉ giới thiệu vì chị tin.

Lúc đó tôi chưa gọi tên nó. Nhưng cái cơ chế “một người tin rồi kể cho người khác, và được ghi nhận công sức” chính là cốt lõi của affiliate marketing. Nếu bạn đang tự hỏi affiliate marketing là gì và có làm được cho mình không, bài này tôi viết cho bạn — từ góc của một người đã xây cả một hệ thống bán hàng đứng trên nguyên lý đó.

Affiliate marketing là gì?

Affiliate marketing (tiếp thị liên kết — bạn giới thiệu sản phẩm của người khác, ai đó mua qua giới thiệu của bạn thì bạn nhận hoa hồng) là cách kiếm tiền dựa trên kết quả.

Không phải bạn nhập hàng.

Không phải bạn ôm kho, đóng gói, đổi trả.

Bạn chỉ làm một việc: đưa đúng sản phẩm đến đúng người, bằng uy tín và nội dung của bạn. Người bán lo phần còn lại — sản xuất, giao hàng, bảo hành. Đổi lại, mỗi đơn thành công, bạn được trả một phần, gọi là commission (hoa hồng).

Hãy hình dung thế này. Bạn có một quán cà phê quen, cà phê ngon thật. Bạn kể cho mười người bạn, tám người tới uống và mê luôn. Trong đời thường, bạn kể miễn phí. Trong affiliate marketing, chủ quán ghi nhận tám lượt khách đó là do bạn dẫn về, và chia cho bạn một phần doanh thu.

Đó là toàn bộ ý tưởng. Đơn giản đến mức nhiều người không tin nó ra tiền thật.

Tiếp thị liên kết hoạt động thế nào?

Một giao dịch tiếp thị liên kết luôn có bốn vai.

Nhà cung cấp — người có sản phẩm, thường gọi là advertiser (nhà quảng cáo).

Người giới thiệu — chính là bạn, gọi là affiliate hoặc publisher (nhà xuất bản nội dung).

Khách hàng — người bấm vào và mua.

Nền tảng theo dõi — cái “sổ ghi công” đứng giữa, đảm bảo ai dẫn khách thì người đó được tính công.

Mấu chốt nằm ở affiliate link (đường dẫn tiếp thị liên kết — một đường dẫn riêng gắn mã của bạn). Khi bạn đăng ký làm affiliate cho một sản phẩm, hệ thống cấp cho bạn một đường dẫn có gắn mã nhận diện. Bạn chia sẻ đường dẫn đó trong bài viết, video, hay tin nhắn. Khách bấm vào, hệ thống nhớ mã của bạn. Khách mua, đơn hàng được ghi tên bạn. Hết tháng, bạn nhận tiền.

Có một khái niệm bạn cần nắm: conversion (chuyển đổi — lượt khách thực sự thực hiện hành động bạn muốn, thường là mua hàng). Người ta không trả tiền cho lượt xem. Người ta trả cho conversion. Mười nghìn người xem mà không ai mua thì bằng không. Một trăm người xem mà mười người mua thì bạn có thu nhập.

Nghe qua tưởng dễ. Nhưng chính chữ “conversion” đó tách người kiếm được tiền ra khỏi người bỏ cuộc. Vì để có chuyển đổi, bạn cần một thứ không mua được bằng đường dẫn: sự tin tưởng.

Cách bắt đầu nếu bạn đang có một kênh nội dung

Nếu bạn đã có một trang cá nhân, một kênh, một nhóm, hay chỉ là một danh sách bạn bè chịu nghe bạn nói — bạn đã có tài sản để bắt đầu. Đây là con đường tôi khuyên đi theo thứ tự.

Bước một, chọn ngách. Ngách (niche — nhóm chủ đề hẹp mà bạn am hiểu) càng rõ, khách càng tin. Một người nói về mọi thứ thì không ai tin điều gì. Một người chỉ nói về chăm sóc sức khỏe cho mẹ bầu thì lời nói có trọng lượng gấp bội.

Bước hai, chọn sản phẩm bạn đã dùng hoặc đã kiểm chứng. Đừng chọn theo mức hoa hồng cao nhất. Chọn theo mức bạn dám đưa cho mẹ mình dùng.

Bước ba, đăng ký chương trình affiliate của nhà cung cấp đó và lấy đường dẫn riêng.

Bước bốn, làm nội dung thật. Bài đánh giá thật. Trải nghiệm thật. Video mở hộp thật. Đừng viết như tờ rơi. Viết như một người bạn đang mách nước.

Bước năm, đặt lời kêu gọi hành động một cách tự nhiên. CTA (call to action — câu kêu gọi người đọc làm một việc cụ thể) không cần hét lên. “Nếu bạn muốn thử, mình để đường dẫn ở đây” đôi khi mạnh hơn mọi lời quảng cáo.

Bước sáu, kiên nhẫn. Tháng đầu bạn có thể được vài trăm nghìn. Nhưng nếu nội dung tốt, nó nằm đó và tiếp tục sinh đơn hàng khi bạn đang ngủ. Đó là điểm đẹp nhất của nghề này.

Góc ngược lại: chủ shop dùng affiliate để có đội bán hộ

Giờ tôi lật ngược tấm huy chương. Vì tôi đứng ở phía bên kia.

Tôi không chỉ là người giới thiệu. Tôi là người có sản phẩm và cần người giới thiệu. Và đây là điều nhiều chủ shop bỏ lỡ: affiliate không chỉ là một cách kiếm tiền cho người làm nội dung. Nó là một cách để bạn có cả một đội bán hàng mà không phải trả lương cứng.

Hãy nghĩ về nó. Thay vì tự chạy quảng cáo đến từng người lạ, bạn để hàng trăm người thật — mỗi người có vòng bạn bè riêng, có uy tín riêng — nói giúp bạn. Bạn chỉ trả tiền khi có đơn. Không đơn, không tốn.

Natunest lớn lên đúng bằng con đường đó. Từ con số 0, trong đại dịch, tôi xây được 500 người bán hàng độc lập, doanh thu chạm 3 tỷ đồng mỗi tháng. Không phải 500 nhân viên tôi trả lương. Là 500 người tin sản phẩm và bán bằng chính uy tín của họ.

Nhưng một đội như vậy không tự mọc lên. Nó cần một khung để vận hành: cách tuyển, cách đào tạo, cách trả công minh bạch, cách giữ lửa. Nếu bạn là chủ shop và muốn đi đường này, tôi đã viết riêng về cách xây dựng hệ thống bán hàng — vì cơ chế hoa hồng chỉ là phần nổi, phần chìm mới quyết định bạn đi được bao xa.

Nguyên tắc sống còn: chỉ giới thiệu thứ bạn thật sự tin

Đây là phần tôi muốn bạn khắc vào đầu, dù bạn ở phía nào của bàn cân.

Có một lối làm affiliate chạy theo hoa hồng. Ai trả cao thì bán. Sản phẩm dở cũng khen. Kiểu đó ra tiền nhanh, và chết cũng nhanh. Vì bạn bán uy tín của mình đi, mà uy tín thì bán một lần là hết.

Có một lối khác. Chậm hơn lúc đầu. Bền hơn về sau.

Đó là chỉ giới thiệu thứ bạn thật sự tin.

500 người của tôi vận hành trên đúng tinh thần này. Họ không bán vì tôi ép. Họ dùng yến trước, thấy tốt cho mẹ, cho con, cho chính họ, rồi mới kể cho người khác. Trình tự luôn là: tin trước, bán sau. Không bao giờ ngược lại.

Vì sao tôi cứng rắn ở điểm này? Vì tôi làm 5 năm ở Viettel, từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng, tôi hiểu một khách hài lòng kể cho mười người, một khách thất vọng kể cho một trăm người. Trong thời buổi mọi lời khen chê đều nằm lại trên mạng, bạn không thể ăn gian lòng tin.

Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn phần gốc rễ này, tôi có một bài riêng về cách xây niềm tin với khách hàng. Vì affiliate không phải trò chơi của đường dẫn. Nó là trò chơi của niềm tin có gắn đường dẫn.

Vài sai lầm khiến người mới bỏ cuộc sớm

Tôi kể nhanh để bạn khỏi vấp.

Sai lầm thứ nhất: rải đường dẫn khắp nơi mà không có nội dung. Không ai bấm vào một đường dẫn trơ trọi. Người ta bấm vì câu chuyện quanh nó.

Sai lầm thứ hai: chọn sản phẩm theo hoa hồng thay vì theo chất lượng. Bạn sẽ được vài đơn đầu, rồi khách quay lại trách bạn, và bạn mất cả nhóm.

Sai lầm thứ ba: nóng vội. Tuần đầu không có đơn liền nản. Nội dung tốt cần thời gian để người ta thấy, đọc, tin, rồi mua. Ba tháng đầu là gieo hạt, không phải gặt.

Sai lầm thứ tư: giấu chuyện mình nhận hoa hồng. Ngược đời là càng thành thật “mình có nhận hoa hồng nếu bạn mua qua đường dẫn này” thì khách càng quý. Người ta ghét bị lừa, chứ không ghét bạn kiếm sống tử tế.

Bắt đầu nhỏ, nhưng bắt đầu đúng

Quay lại câu hỏi đầu bài: affiliate marketing là gì? Nó là cách bạn biến uy tín của mình thành thu nhập, bằng việc kết nối đúng người với đúng sản phẩm, và được trả công khi tạo ra kết quả thật.

Lời khuyên của tôi gói trong ba câu.

Chọn một ngách bạn thật sự am hiểu.

Chọn một sản phẩm bạn dám đưa cho người thân dùng.

Rồi làm nội dung thật đều đặn, ít nhất ba tháng, trước khi phán xét kết quả.

Nếu bạn là người có kênh, hãy bắt đầu bằng một sản phẩm duy nhất bạn đã tin. Nếu bạn là chủ shop, hãy nghĩ về việc để những người tin bạn nói giúp bạn, thay vì tự gồng gánh một mình.

Bạn không cần bắt đầu lớn. Chị khách đầu tiên của tôi chỉ giới thiệu cho bốn người bạn. Nhưng chị bắt đầu đúng — bằng niềm tin. Và niềm tin, khi được gieo đúng, có cách tự nhân lên mà không cần bạn thúc.

Hôm nay, hãy viết ra một sản phẩm bạn thật sự tin, và một người bạn nghĩ sẽ cần nó. Đó là dòng đầu tiên của hành trình.

Câu Hỏi Thường Gặp

Affiliate marketing là gì, nói gọn trong một câu?
Là cách bạn giới thiệu sản phẩm của người khác, ai đó mua qua đường dẫn riêng của bạn thì bạn nhận hoa hồng. Bạn không cần nhập hàng, không ôm kho, không lo giao nhận. Bạn chỉ chịu trách nhiệm phần kết nối đúng người với đúng sản phẩm bằng uy tín của mình.

Làm affiliate marketing có cần vốn không?
Không cần vốn nhập hàng. Thứ bạn “đầu tư” là thời gian làm nội dung thật và uy tín cá nhân. Đó cũng chính là lý do nhiều người coi nhẹ nghề này — họ tưởng không mất tiền thì không mất gì, nên làm hời hợt. Uy tín mới là vốn đắt nhất, và nó chỉ lớn lên khi bạn giới thiệu tử tế.

Bao lâu thì có thu nhập từ tiếp thị liên kết?
Theo trải nghiệm của tôi, ba tháng đầu là giai đoạn gieo hạt. Tháng đầu có thể chỉ được vài trăm nghìn. Nội dung tốt cần thời gian để người đọc thấy, tin, rồi mới mua. Đừng phán xét kết quả trước khi bạn đã làm đều đặn đủ ba tháng.

Chủ shop nhỏ có nên tự xây đội affiliate không?
Nên, nếu bạn có sản phẩm tốt và một cơ chế trả công minh bạch. Thay vì tự chạy quảng cáo tới người lạ, bạn để những người tin bạn nói giúp bạn, và chỉ trả tiền khi có đơn. Nhưng đội bán hàng không tự mọc lên — nó cần khung tuyển, đào tạo và giữ lửa. Cơ chế hoa hồng chỉ là phần nổi.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Có một buổi tối tháng 3, một bạn trong đội bán hàng của tôi nhắn: “Chị ơi, tháng này em bán được 40 đơn, vui quá.” Tôi hỏi lại đúng một câu: “Vậy em lãi bao nhiêu?” Bạn im lặng một lúc lâu. Bạn biết rõ mình thu về bao nhiêu tiền. Nhưng bạn không biết mình còn giữ lại được bao nhiêu.

Đó là lúc tôi nhận ra một điều rất nhiều người bán hàng đang mắc phải: họ chưa từng học cách tính giá vốn hàng bán cho đàng hoàng, nên họ đang lãi trong tưởng tượng.

Giá vốn hàng bán (tiếng Anh gọi là COGS – Cost of Goods Sold, tức toàn bộ chi phí thực để có được một sản phẩm giao tới tay khách) là con số đầu tiên bạn phải nắm. Trước cả tiền quảng cáo. Trước cả doanh thu. Vì nếu con số này sai, mọi con số phía sau đều sai theo.

Tôi viết bài này để bạn không phải im lặng như bạn nhân viên của tôi hôm đó.

Giá vốn hàng bán là gì, và vì sao nó quyết định sự sống còn

Nói cho dễ hiểu, giá vốn là số tiền thật bạn phải bỏ ra để một sản phẩm sẵn sàng bán được và tới tay khách.

Nhiều người tưởng giá vốn chính là giá nhập. Nhập cái áo 80.000 đồng thì giá vốn là 80.000 đồng. Không phải vậy.

Giá nhập chỉ là phần nổi của tảng băng. Bên dưới nó còn tiền vận chuyển, tiền bao bì, phần hàng hư hỏng không bán được, và nhiều thứ nữa mà bạn ít khi ghi lại.

Vì sao con số này quan trọng đến mức quyết định sống còn?

Vì giá vốn là cái sàn. Bán dưới giá vốn là bạn mất tiền trên từng đơn hàng. Bán càng nhiều, mất càng nhiều. Có những người tôi gặp, tháng nào cũng “bận rộn”, đơn nào cũng “chốt được”, mà cuối năm nhìn lại tài khoản không dư ra đồng nào. Họ không lười. Họ chỉ đang chạy nhanh về hướng sai.

Nắm được giá vốn, bạn mới biết mình đang đứng ở đâu trên cái sàn đó. Chưa nắm, bạn đang đi trong bóng tối và tự nhủ rằng mình biết đường.

Giá vốn hàng bán gồm những gì: hãy nhìn cho đủ, đừng nhìn một nửa

Đây là bốn nhóm chi phí tối thiểu bạn phải cộng vào giá vốn. Tôi viết tách ra từng dòng để bạn không bỏ sót:

Giá nhập hàng: số tiền trả cho nhà cung cấp để có sản phẩm.

Chi phí vận chuyển: tiền ship hàng về kho, tiền vận chuyển nội bộ, chia đều trên mỗi sản phẩm.

Chi phí đóng gói: túi, hộp, tem nhãn, mút chống sốc, băng keo. Nghe nhỏ, nhưng cộng lại không nhỏ.

Hao hụt: phần hàng vỡ, hỏng, hết hạn, lỗi mẫu, không bán được. Bạn vẫn trả tiền cho phần này, nên nó vẫn là chi phí thật.

Nhiều chủ shop chỉ nhìn dòng đầu tiên rồi tính lời. Đó là nhìn một nửa. Và nửa còn lại chính là nửa ăn mòn lợi nhuận của bạn mỗi ngày.

Với ngành yến sào của tôi, hao hụt là chuyện có thật. Nguyên liệu tự nhiên, sơ chế thủ công, luôn có tỷ lệ tổ bị vụn, bị lỗi không đạt chuẩn giao khách. Nếu tôi giả vờ tỷ lệ đó bằng không, tôi đang tự lừa mình. Ngành nào cũng có phần hao hụt của ngành đó. Việc của bạn là gọi tên nó và tính nó vào.

Cách tính giá vốn hàng bán đơn giản cho shop nhỏ

Bạn không cần phần mềm kế toán đắt tiền. Bạn cần một công thức và một tờ giấy.

Công thức là thế này:

Giá vốn một sản phẩm = Giá nhập + Vận chuyển phân bổ + Đóng gói + Hao hụt phân bổ

Tôi lấy một ví dụ cho dễ hình dung. Giả sử bạn bán áo thun.

Bạn nhập 100 chiếc, giá 80.000 đồng một chiếc.

Tiền ship cả lô về là 500.000 đồng, chia cho 100 chiếc là 5.000 đồng mỗi chiếc.

Túi, tem, tag đóng gói hết 3.000 đồng mỗi chiếc.

Trong 100 chiếc, có 4 chiếc lỗi không bán được. Bạn vẫn trả tiền cho 4 chiếc đó, tức mất 320.000 đồng. Chia cho 96 chiếc bán được, mỗi chiếc gánh thêm khoảng 3.333 đồng.

Cộng lại: 80.000 + 5.000 + 3.000 + 3.333 = 91.333 đồng.

Giá vốn thật của bạn không phải 80.000. Nó là 91.333 đồng.

Bạn thấy sự khác biệt chưa? Nếu bạn bán 120.000 đồng và tin rằng mình lãi 40.000, bạn đã nhầm ngay từ dòng đầu tiên. Lãi gộp thật của bạn chỉ khoảng 28.667 đồng. Và đây mới là lãi gộp, chưa trừ những khoản còn nặng hơn ở phần sau.

Hãy làm phép tính này cho từng sản phẩm bạn đang bán. Một lần thôi cũng đủ khiến bạn giật mình.

Những chi phí ẩn khiến bạn tưởng lãi mà hóa ra lỗ

Đây là phần nguy hiểm nhất. Chi phí ẩn (những khoản tiền ra đi mà bạn quên ghi vào sổ) là thứ giết chết lợi nhuận một cách âm thầm.

Quay lại chiếc áo có lãi gộp 28.667 đồng ở trên. Giờ ta trừ tiếp.

Tiền quảng cáo: để bán được một chiếc áo, bạn chi bao nhiêu tiền chạy quảng cáo? Giả sử tháng đó bạn tiêu tiền ads và chia ra mỗi chiếc gánh 15.000 đồng. Lãi còn 13.667.

Phí sàn, phí cổng thanh toán: bán qua sàn thương mại điện tử hay ví điện tử thường mất vài phần trăm. Cứ cho là 3.000 đồng. Còn 10.667.

Đổi trả, hoàn hàng: khách trả lại, hàng đi hàng về, đóng gói lại. Cứ chia trung bình 4.000 đồng mỗi chiếc. Còn 6.667.

Công sức của chính bạn: đây là khoản người ta hay quên nhất. Thời gian bạn tư vấn, chốt đơn, đóng gói, chạy ra bưu điện. Công đó có giá của nó. Nếu bạn không trả lương cho chính mình, bạn đang làm không công và gọi đó là “kinh doanh”.

Con số 40.000 trong tưởng tượng ban đầu, sau khi trừ hết, có khi chỉ còn vài nghìn đồng. Có người trừ xong thì âm.

Không phải bạn bán ế. Mà là bạn bán mà không đo. Đó là hai chuyện hoàn toàn khác nhau.

Không nắm giá vốn thì mọi quyết định giá đều là đoán mò

Tôi xây thương hiệu Natunest từ con số 0 lên hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, và làm điều đó ngay trong đại dịch. Nếu có một bài học tôi muốn khắc vào đầu mọi người mới bắt đầu, thì đó là câu này:

Không nắm giá vốn, mọi quyết định về giá đều là đoán mò.

Bạn giảm giá 20% để chạy khuyến mãi. Con số 20% đó lấy ở đâu ra? Nếu bạn không biết giá vốn thật, bạn không biết mình còn lời hay đã lỗ sau khi giảm. Bạn đang cá cược bằng tiền của chính mình mà tưởng là đang làm marketing.

Bạn nhận đơn sỉ, khách xin giá tốt hơn. Giảm được tới đâu? Không biết giá vốn thì bạn giảm theo cảm giác. Cảm giác thì hay nể nang. Và nể nang thì hay lỗ.

Giá vốn là nền móng. Trên nền đó bạn mới xây được cách định giá cho đúng. Tôi đã viết riêng một bài về cách định giá sản phẩm sao cho không bán lỗ, bạn nên đọc ngay sau bài này, vì hai thứ đó đi liền nhau như móng nhà với tường nhà.

Và khi đã có con số đúng, bạn cần theo dõi tiền vào tiền ra cho gọn. Đó là lý do tôi luôn nhắc mọi người trong hệ thống của mình phải học cách quản lý dòng tiền kinh doanh từ sớm. Lãi trên giấy là một chuyện. Tiền thật trong tài khoản là chuyện khác. Người làm lâu dài phải nắm cả hai.

Ba việc làm ngay để nắm giá vốn trong tuần này

Đọc xong mà không làm thì bài viết này vô nghĩa. Nên tôi để lại ba việc cụ thể, bạn làm được trong tuần này:

Một, chọn ra sản phẩm bán chạy nhất của bạn và tính lại giá vốn theo đúng công thức bốn nhóm ở trên. Chỉ một sản phẩm thôi. Làm cho tới nơi.

Hai, liệt kê hết chi phí ẩn của bạn ra giấy: quảng cáo, phí sàn, đổi trả, công sức. Trừ thẳng vào lãi gộp. Nhìn con số cuối cùng cho thật.

Ba, từ nay ghi lại. Mỗi lô hàng nhập, mỗi khoản ship, mỗi phần hao hụt. Không cần cầu kỳ, một file bảng tính đơn giản là đủ để bắt đầu.

Cách tính giá vốn hàng bán không phải là bài toán của dân kế toán. Nó là bài toán sống còn của người bán hàng. Người nắm được nó ngủ ngon vì biết rõ mình đang lời hay lỗ. Người không nắm thì cứ chạy, cứ bận, và cứ tự hỏi vì sao mãi không giàu.

Bạn không thiếu chăm chỉ đâu. Bạn chỉ đang thiếu một con số. Tìm ra con số đó đi, rồi mọi quyết định của bạn sẽ hết đoán mò.

Câu Hỏi Thường Gặp

Giá vốn hàng bán có bao gồm tiền quảng cáo không?

Không. Giá vốn hàng bán chỉ gồm những chi phí gắn trực tiếp với việc có được sản phẩm và đưa nó tới tay khách: giá nhập, vận chuyển, đóng gói, hao hụt. Tiền quảng cáo là chi phí bán hàng, bạn trừ nó ở bước sau, khi tính lãi ròng. Tách hai nhóm này ra giúp bạn thấy rõ sản phẩm tự nó có lời không, và chi phí bán hàng đang ăn mất bao nhiêu.

Tôi bán nhiều mặt hàng khác nhau thì tính giá vốn thế nào cho xuể?

Đừng tính hết một lúc. Bắt đầu từ vài sản phẩm bán chạy nhất, vì chúng chiếm phần lớn doanh thu của bạn. Tính đúng nhóm này trước là bạn đã kiểm soát được phần lớn dòng tiền. Các mặt hàng còn lại làm dần theo tuần. Một file bảng tính với các cột giá nhập, ship, đóng gói, hao hụt là đủ để chạy.

Chi phí công sức của tôi có thật sự nên tính vào không?

Có. Nếu bạn không trả một mức lương ngầm cho chính mình, bạn sẽ tưởng mình lãi trong khi thực ra chỉ đang tự trả công cho mình bằng tiền lời. Cứ ước lượng thời gian bạn bỏ ra mỗi đơn nhân với mức lương bạn thấy hợp lý. Con số đó nhắc bạn rằng thời gian của bạn có giá, và một mô hình bắt bạn làm quần quật để hòa vốn là mô hình cần sửa.

Bao lâu tôi nên tính lại giá vốn một lần?

Mỗi khi có thay đổi thật: nhà cung cấp đổi giá, phí ship tăng, bạn đổi bao bì, hoặc tỷ lệ hao hụt biến động. Ngoài ra, nên rà lại toàn bộ mỗi quý. Giá vốn không phải con số tính một lần rồi để đó. Thị trường động thì con số của bạn cũng phải động theo, nếu không bạn lại quay về đoán mò.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Bạn có bao giờ vào một trang bán giày, ngắm một đôi, rồi thoát ra vì “để mai tính”?

Rồi sáng hôm sau, đôi giày đó xuất hiện trên Facebook của bạn. Chiều lại thấy nó lần nữa lúc đọc báo. Nó như biết bạn đang ở đâu.

Nhiều người tưởng đó là trùng hợp. Hoặc là điện thoại “nghe lén”.

Không phải. Đó là remarketing.

Trong bài này, tôi sẽ nói rõ remarketing là gì, vì sao nó rẻ và bền hơn việc chạy đôn chạy đáo tìm khách mới, và làm thế nào để dùng nó một cách tử tế — nhắc khách quay lại mà không biến mình thành kẻ đeo bám. Tôi kể từ chính những gì tôi đã làm khi xây thương hiệu yến sào Natunest.

Remarketing là gì?

Remarketing (tiếp thị lại — hiển thị quảng cáo cho đúng những người đã từng ghé website, xem sản phẩm hoặc tương tác với bạn) là việc bạn “đi tìm lại” người đã biết bạn một lần.

Có nơi gọi là retargeting (nhắm lại mục tiêu). Về bản chất, hai từ này chỉ cùng một việc: thay vì rải quảng cáo cho cả thiên hạ, bạn chỉ hiển thị cho một nhóm rất hẹp — những người đã đưa tay chạm vào bạn rồi rút về.

Người vào xem trang sản phẩm nhưng chưa mua.

Người bỏ hàng vào giỏ rồi thoát ra.

Người xem hết một video của bạn.

Người từng nhắn tin hỏi giá rồi im lặng.

Tất cả họ có một điểm chung: đã biết bạn tồn tại. Remarketing là công cụ để bạn xuất hiện trước mặt họ thêm lần nữa, đúng lúc, với đúng lời nhắc.

Vì sao khách ghé một lần rồi bỏ đi?

Nhiều chủ shop buồn khi thấy hàng trăm người vào web mà chẳng ai mua. Họ nghĩ sản phẩm có vấn đề, giá có vấn đề, hoặc mình dở.

Phần lớn không phải vậy.

Người ta không mua ngay đơn giản vì đời thực nó thế. Đang xem thì con khóc. Đang cân nhắc thì sếp gọi. Đang định bấm mua thì hết pin, hết giờ nghỉ trưa, hoặc chỉ là “để tối về hỏi chồng”.

Món càng giá trị cao, người ta càng chần chừ. Bên yến sào của tôi, một hũ yến chưng hay một lọ yến tinh chế không phải món mua vội. Khách vào xem, đọc, lưu lại trong đầu, rồi đi. Rất ít người rút ví ngay lần đầu gặp.

Cái mất lớn nhất không phải là họ không mua. Cái mất lớn nhất là bạn để họ đi luôn và không bao giờ nhắc lại. Bạn đã bỏ tiền, bỏ công kéo họ tới cửa. Họ đứng ở cửa. Rồi bạn để họ quay lưng mà không nói thêm một câu.

Vì sao remarketing rẻ và hiệu quả hơn tìm khách mới

Hãy so sánh hai người bán.

Người thứ nhất mỗi ngày đứng ngã tư, phát tờ rơi cho người lạ đi qua. Ai cũng phát. Mười nghìn tờ, may ra vài người ghé.

Người thứ hai giữ một cuốn sổ tay. Trong đó là tên những người đã vào cửa hàng, đã cầm sản phẩm lên xem, đã hỏi giá. Mỗi khi có hàng mới hay ưu đãi, anh ta nhắn cho đúng những người trong sổ.

Bạn nghĩ ai bán tốt hơn?

Remarketing chính là cuốn sổ tay đó, nhưng tự động và ở quy mô lớn. Nó rẻ và hiệu quả hơn tìm khách mới vì ba lý do rất đời.

Một, bạn nói chuyện với người đã biết mình, không phải người lạ hoàn toàn. Người lạ, bạn phải giải thích từ đầu: tôi là ai, bán gì, có đáng tin không. Người đã ghé thì đã đi qua đoạn đó rồi.

Hai, nhóm này hẹp nên tiền quảng cáo không bị vung vãi. Thay vì trả tiền để hiện ra trước cả triệu người dửng dưng, bạn chỉ trả cho vài trăm, vài nghìn người đã có ý định.

Ba, bạn nhắc đúng thứ họ đang phân vân. Người xem yến chưng thì bạn nhắc yến chưng, chứ không phải mời họ mua thứ họ chưa từng ngó tới.

Đây cũng là lý do tôi luôn dặn đội của mình: đừng đổ hết ngân sách vào việc săn người mới. Một phần tiền phải để dành quay lại với những người đã từng gõ cửa.

Remarketing cần gì để chạy được?

Nghe thì hay, nhưng để làm được, bạn cần hai thứ. Không phức tạp như bạn tưởng.

Thứ nhất là mã đo lường. Trên Facebook nó tên là pixel (một đoạn mã nhỏ gắn vào website để ghi nhận ai đã ghé và đã làm gì). Trên Google nó là thẻ (tag — cũng là đoạn mã tương tự). Bạn gắn đoạn mã này vào web một lần. Từ đó, mỗi người vào web sẽ được nền tảng “nhớ mặt” một cách ẩn danh.

Nếu bạn chưa từng chạy quảng cáo và chưa biết pixel hay thẻ nằm ở đâu, tôi khuyên đọc trước hai bài nền tảng của tôi về Facebook Ads cho người mới và cách chạy Google Ads từ đầu. Hiểu hai nền tảng đó rồi thì remarketing chỉ là một bước gắn thêm.

Thứ hai là tệp đối tượng (danh sách nhóm người mà nền tảng gom lại cho bạn dựa trên hành vi của họ). Từ dữ liệu pixel ghi được, bạn tạo ra các nhóm như:

Người đã vào web trong 30 ngày qua.

Người đã xem trang sản phẩm nhưng chưa tới trang thanh toán.

Người đã thêm hàng vào giỏ nhưng chưa mua.

Người đã xem hết video giới thiệu.

Mỗi nhóm là một “sổ tay” riêng. Và cái hay là bạn có thể nói với từng nhóm một câu khác nhau, đúng với chỗ họ đang đứng.

Có mã đo lường, có tệp đối tượng — bạn đã đủ đồ nghề để nhắc khách quay lại.

Cách làm remarketing tử tế, không biến thành kẻ đeo bám

Đây là phần tôi muốn nhấn mạnh nhất, vì nhiều người làm remarketing xong bị khách ghét.

Bạn chắc từng gặp một quảng cáo bám riết. Bạn xem một món, rồi nó đuổi theo bạn cả tháng trời, ngày nào cũng hiện, hiện tới mức bạn khó chịu. Đó là remarketing làm sai. Nó không nhắc. Nó đeo bám.

Ranh giới giữa “nhắc nhẹ” và “làm phiền” nằm ở vài nguyên tắc.

Đặt giới hạn số lần hiển thị. Đừng để một người thấy quảng cáo của bạn chục lần một ngày. Nhắc là đủ, không cần gào vào tai.

Đặt thời hạn cho tệp đối tượng. Người vào web cách đây ba tháng mà vẫn bị đuổi theo thì vô duyên. Với món tiêu dùng nhanh, vài ngày tới hai tuần là hợp lý. Món giá trị cao, cân nhắc lâu thì có thể dài hơn, nhưng vẫn phải có điểm dừng.

Loại người đã mua ra khỏi nhóm. Không gì phí và khó chịu bằng việc cứ mời một người mua thứ họ vừa trả tiền hôm qua. Người đã mua thì chuyển họ sang một câu chuyện khác — cảm ơn, hướng dẫn dùng, gợi ý món đi kèm.

Đổi thông điệp theo từng chặng. Người mới xem lần đầu thì nhắc nhẹ, kể thêm một câu chuyện, cho họ một lý do tin. Người đã bỏ giỏ hàng thì gỡ đúng nút thắt: lo phí ship, lo hàng thật giả, lo dùng có hợp không. Đừng dùng một mẫu quảng cáo cho tất cả.

Làm được mấy điều này, remarketing của bạn giống một người bán hàng tinh tế: nhớ mặt khách, chào lại đúng lúc, rồi lùi ra khi khách cần khoảng lặng.

Góc nhìn của tôi: khách đã biết mình rồi thì chỉ cần nhắc

Suốt hành trình xây Natunest từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, tôi rút ra một điều đơn giản mà nhiều người làm ngược.

Chúng ta tốn quá nhiều sức để thuyết phục người lạ, và bỏ quên những người đã gần như gật đầu.

Bán hàng không phải lúc nào cũng là cuộc chinh phục. Với người chưa biết bạn, đúng, bạn phải chứng minh từ đầu. Nhưng với người đã ghé, đã xem, đã hỏi — họ đã đi được nửa đường về phía bạn rồi. Việc của bạn không phải thuyết phục lại từ đầu.

Việc của bạn chỉ là nhắc.

Nhắc rằng sản phẩm vẫn còn đó. Nhắc rằng câu hỏi hôm trước của họ đã có câu trả lời. Nhắc rằng có một lý do để quay lại hôm nay thay vì “để mai”.

Tôi hình dung remarketing như việc tiễn một người khách ra tận cửa. Họ ghé quán, xem hàng, rồi có việc phải đi. Người bán vụng về sẽ để mặc họ đi và quên luôn. Người bán tinh sẽ nói với theo một câu ấm áp, đủ để lần sau họ nhớ mà ghé lại. Remarketing chính là câu nói với theo đó — chỉ khác là làm được với hàng nghìn người cùng lúc.

Đừng nghĩ nó là chiêu trò công nghệ. Nó là phép lịch sự của người bán hàng tử tế, được nhân lên bằng công cụ.

Bắt đầu từ đâu?

Nếu bạn đang bán online và chưa dùng remarketing, đây là việc tôi khuyên làm ngay, theo thứ tự.

Gắn mã đo lường vào website trước. Không có nó, bạn không có “trí nhớ”, và không thể nhắc ai cả. Cứ để nó chạy vài tuần cho tích đủ dữ liệu.

Sau đó tạo một tệp đối tượng đơn giản nhất: người đã vào web trong 14 ngày mà chưa mua. Chạy một quảng cáo nhắc nhẹ cho riêng nhóm này, ngân sách nhỏ thôi. Nhớ đặt giới hạn hiển thị và loại người đã mua ra.

Khi quen tay, bạn tách nhóm chi tiết hơn và viết cho mỗi nhóm một lời nhắc riêng.

Bạn không cần làm hoành tráng. Bạn chỉ cần bắt đầu nhớ mặt khách của mình, và đừng để những người đã đứng ở cửa quay lưng đi trong im lặng.

Hiểu remarketing là gì rồi thì bạn sẽ thấy: khách hàng tốt nhất của ngày mai, rất có thể là người đã ghé bạn hôm nay mà chưa mua. Đừng bỏ họ lại phía sau.

Câu Hỏi Thường Gặp

Remarketing và retargeting có khác nhau không?

Về cơ bản là một. Cả hai đều nói tới việc hiển thị lại quảng cáo cho người đã từng tương tác với bạn. Một số nơi phân biệt nhẹ: “remarketing” nghiêng về nhắc lại qua email cho người trong danh sách của bạn, còn “retargeting” nghiêng về quảng cáo bám theo người đã ghé web. Nhưng trong đời làm nghề, bạn không cần bận tâm chữ nghĩa. Hiểu chung là “đi tìm lại người đã biết mình” là đủ.

Tôi mới mở web, chưa có mấy người ghé, có nên chạy remarketing chưa?

Chưa vội. Remarketing chỉ hoạt động khi đã có một lượng người ghé đủ để nền tảng gom thành nhóm. Việc cần làm trước là gắn mã đo lường ngay từ hôm nay, để nó âm thầm tích dữ liệu. Khi lượng truy cập đã kha khá, bạn bật quảng cáo nhắc lại là vừa. Gắn mã sớm không mất gì, mà để muộn thì mất trắng những người đã ghé trước đó.

Remarketing có tốn nhiều tiền không?

Ngược lại, đây là một trong những cách chạy quảng cáo tiết kiệm nhất. Vì bạn chỉ trả tiền để hiện ra trước một nhóm hẹp đã có ý định, thay vì rải cho hàng triệu người lạ. Bạn hoàn toàn có thể bắt đầu với ngân sách nhỏ mỗi ngày, cho một nhóm duy nhất, rồi mở rộng khi thấy hiệu quả.

Làm sao để khách không thấy phiền vì quảng cáo cứ đuổi theo?

Ba việc: đặt giới hạn số lần hiển thị trong ngày, đặt thời hạn cho tệp đối tượng (đừng đuổi theo người đã ghé từ mấy tháng trước), và loại người đã mua ra khỏi nhóm. Làm đúng ba điều này, remarketing của bạn là một lời nhắc lịch sự chứ không phải sự đeo bám.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Tối qua, một bạn trong hệ thống bán hàng của tôi nhắn: “Chị ơi, em quay video TikTok cả tháng rồi, view có, mà chẳng biết khách mua ở đâu.”

Tôi hỏi lại đúng một câu: “Em gắn giỏ hàng vào video chưa?”

Bạn ấy im lặng.

Hóa ra bạn làm nội dung rất chăm. Nhưng chưa mở gian hàng. Người xem thích video, muốn mua, mà không có chỗ để bấm.

Đó là lý do tôi ngồi viết bài này. Nếu bạn đang loay hoay không rõ tiktok shop là gì, và làm sao để một người mới bắt đầu bán được hàng, tôi sẽ nói thật gọn — từ đúng những gì đội của tôi đã làm.

TikTok Shop là gì và vì sao ai bán hàng cũng nên biết

Nói cho dễ hiểu: TikTok Shop là gian hàng bán hàng nằm ngay bên trong ứng dụng TikTok.

Khách không phải thoát app. Không phải mở một trang web khác. Không phải đi tìm số điện thoại của bạn.

Họ đang xem video, thấy sản phẩm, bấm vào cái giỏ hàng hiện ngay trên màn hình, rồi đặt mua. Xong.

Gian hàng ấy được gắn thẳng vào hai chỗ: video ngắn và livestream (phát trực tiếp — tức là bạn lên sóng nói chuyện với khách theo thời gian thực). Người ta vừa xem vừa mua. Quãng đường từ lúc “thích” đến lúc “trả tiền” bị rút lại chỉ còn vài giây.

Hãy hình dung thế này. Ngày xưa, bạn thấy một quảng cáo trên tivi, rồi phải nhớ tên sản phẩm, hôm sau ra tiệm hỏi mua. Mười người xem, rơi rụng hết chín. TikTok Shop dẹp luôn quãng đường đó. Cửa hàng nằm ngay trong video. Người bán đứng ngay cạnh màn hình.

Đó chính là thứ khiến một người mới, vốn không rành công nghệ, vẫn có thể bắt đầu.

TikTok Shop khác Shopee ở chỗ nào

Đây là câu hỏi tôi nghe nhiều nhất. Và hiểu được chỗ khác nhau này, bạn sẽ bán khác hẳn.

Shopee (một sàn thương mại điện tử — chợ mua bán trực tuyến) là nơi người ta đến khi đã muốn mua sẵn rồi. Họ gõ “yến sào chưng sẵn”, họ so giá, họ đọc đánh giá, họ chọn shop rẻ nhất. Khách chủ động đi tìm. Việc của bạn là hiện ra đúng lúc và đủ rẻ để được chọn.

TikTok thì ngược lại hoàn toàn.

Không ai mở TikTok để đi mua đồ.

Người ta mở TikTok để giải trí, để xem cho vui, để giết thời gian lúc chờ cơm. Họ chưa hề có ý định mua gì cả. Nhiệm vụ của bạn không phải là “hiện ra đúng lúc”. Nhiệm vụ của bạn là tạo ra ham muốn ngay trong lúc họ đang xem cho vui.

Nói cách khác: Shopee là cái chợ, bạn dựng sạp chờ khách vào. TikTok là cái sân khấu, bạn phải diễn cho người ta dừng lại, rồi mới bán.

Hai cách nghĩ khác nhau. Nên đừng bê nguyên bài đăng Shopee sang TikTok rồi thắc mắc sao không ai mua.

Vì sao tôi coi mỗi nền tảng là một miệng phễu

Tôi xây thương hiệu yến sào Natunest từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng — và làm được điều đó ngay trong đại dịch, khi cả nước đóng cửa. Một trong những thứ giúp tôi giữ được cái đầu tỉnh táo giữa mớ hỗn độn nền tảng là cách nhìn này:

Mỗi nền tảng chỉ là một miệng phễu.

Phễu bán hàng (funnel — hình dung như cái phễu rót nước: miệng rộng ở trên hứng thật nhiều người, cuống hẹp ở dưới là người thật sự mua) không đổi. Cái đổi chỉ là miệng phễu.

Facebook là một miệng. TikTok là một miệng. Zalo là một miệng. Cửa hàng ngoài đời cũng là một miệng.

Người lạ đi vào từ miệng nào cũng được. Nhưng bên trong, họ đi chung một hành trình: biết bạn, tin bạn, mua của bạn, rồi mua lại.

Hiểu điều này, bạn sẽ thôi hoảng loạn mỗi khi có nền tảng mới. TikTok Shop không phải một con quái vật phải chinh phục lại từ đầu. Nó chỉ là thêm một cái miệng để hứng người lạ. Nếu bạn muốn hiểu cả cái phễu vận hành ra sao, tôi có viết riêng một bài về phễu marketing 3 tầng — đọc xong bạn sẽ thấy TikTok nằm ở đâu trong bức tranh lớn.

Cách bắt đầu bán hàng trên TikTok Shop cho người mới

Giờ đến phần thực tế. Một người mới tinh cần làm gì để có gian hàng và bán được đơn đầu tiên?

Tôi gom lại thành bốn việc.

Một, đăng ký gian hàng. Bạn vào phần Seller (người bán) của TikTok Shop, khai thông tin, tải giấy tờ theo yêu cầu — căn cước, và giấy phép kinh doanh nếu có. Đây là bước thủ tục, làm một lần rồi thôi. Đừng để nó cản bạn; ai cũng vượt qua được.

Hai, đưa sản phẩm lên. Chụp ảnh cho sạch sẽ, viết mô tả rõ ràng, để giá đúng, khai phí vận chuyển. Mỗi sản phẩm là một món trên kệ. Kệ gọn thì khách mới yên tâm.

Ba, gắn giỏ hàng vào nội dung. Đây chính là chỗ bạn của tôi bỏ quên. Khi quay video hay lên livestream, bạn phải gắn sản phẩm vào để cái giỏ hàng hiện lên màn hình. Không gắn thì coi như bạn kể chuyện hay xong rồi để khách ra về tay không.

Bốn, làm nội dung để có người xem. Việc này lớn nhất, và tôi để dành nói kỹ ở phần sau.

Bốn bước. Không có bước nào cần bạn giỏi công nghệ. Chỉ cần bạn chịu ngồi xuống làm từng bước một.

Nội dung kéo người xem trước, bán sau

Đây là câu quan trọng nhất trong cả bài, nên tôi tách riêng ra một dòng:

Trên TikTok, nội dung kéo người xem trước. Bán đến sau.

Rất nhiều người mới làm ngược. Video đầu tiên đã “Sản phẩm bên em giá tốt, inbox ngay”. Không ai xem. Vì đơn giản, không ai lên TikTok để nghe bạn chào hàng.

Hãy nghĩ thế này. Trước khi bán được một hũ yến, tôi phải khiến người ta dừng ngón tay lại đã. Muốn họ dừng, video phải cho họ một thứ gì đó: một mẹo hay, một câu chuyện thật, một cảnh khiến họ tò mò, một câu hỏi đúng vào nỗi lo của họ.

Cho trước. Nhận sau. Thứ tự đó không được đảo.

Một công thức đơn giản tôi hay đưa cho đội: ba giây đầu phải có “mồi” (hook — câu hoặc hình ảnh mở đầu đủ mạnh để giữ người xem lại). Giữa video cho một giá trị thật. Cuối video mới nhắc nhẹ tới sản phẩm và cái giỏ hàng.

Người xem đủ nhiều, đơn hàng tự tới. Đó là quy luật, không phải may rủi. Tôi có viết chi tiết hơn về cách bán hàng trên TikTok cho người mới, bạn nào muốn đi sâu vào phần dựng video thì đọc thêm ở đó.

Livestream — nơi chốt đơn nhanh nhất

Nếu video ngắn là để gieo hạt, thì livestream là lúc gặt.

Livestream là bạn lên sóng trực tiếp, nói chuyện với khách đang xem ngay lúc đó. Họ hỏi, bạn trả lời liền. Họ phân vân, bạn gỡ ngay. Cái giỏ hàng nằm sẵn dưới màn hình, khách bấm mua trong lúc bạn vẫn đang nói.

Sức mạnh của livestream nằm ở hai chữ: thời gian thực.

Trên một bài đăng thường, khách thắc mắc thì bỏ đi, mai mốt quên luôn. Trên livestream, khách thắc mắc thì hỏi, và nếu bạn trả lời gọn gàng, đúng nỗi lo của họ, họ chốt ngay. Niềm tin được xây trực tiếp, ngay trước mắt.

Người mới thường sợ live vì ngại nói trước ống kính. Tôi hiểu. Nhưng tôi nói thật: không ai live hay ở buổi đầu. Buổi đầu ai cũng vấp, cũng ngượng, cũng có lúc chẳng ai vào xem. Bạn live buổi thứ mười sẽ khác buổi thứ nhất một trời một vực. Cứ lên sóng đều. Nghề dạy nghề.

Lời khuyên cho người mới bắt đầu

Nếu bạn đọc tới đây và thấy hơi ngợp, tôi gói lại cho bạn dễ nhớ.

Quay lại câu hỏi ở đầu bài — tiktok shop là gì? Nó là gian hàng nằm ngay trong video và livestream. Nó khác Shopee ở chỗ khách chưa muốn mua — bạn phải tạo ra ham muốn đó. Và cách tạo ra là làm nội dung cho tử tế trước, bán sau.

Đừng cố làm tất cả trong một tuần. Người mới hay thua vì ôm đồm, chứ không phải vì thiếu tài. Tuần này chỉ cần mở gian hàng và đưa sản phẩm lên. Tuần sau tập quay ba video, mỗi video cho người xem một điều hữu ích. Tuần sau nữa, thử live một buổi ngắn, dù chỉ vài người xem.

Làm đều tay trong ba tháng, bạn sẽ ở một chỗ hoàn toàn khác so với hôm nay.

Còn nếu bạn muốn nhìn bức tranh lớn hơn — TikTok chỉ là một miệng phễu, và một miệng phễu thì cần cả cái phễu phía sau nó để giữ khách và bán lại — thì đó là câu chuyện đáng để bạn đầu tư học nghiêm túc. Bắt đầu nhỏ. Nhưng nghĩ dài.

Bạn đã có gì để bán chưa? Nếu rồi, hôm nay hãy mở gian hàng. Chỉ một bước đó thôi cũng đã hơn phần lớn những người còn đang đứng ngoài phân vân.

Câu Hỏi Thường Gặp

Bán hàng trên TikTok Shop có mất phí không?
Có. TikTok Shop thu một khoản phí hoa hồng trên mỗi đơn bán được, cộng thêm phí thanh toán. Mức phí thay đổi theo từng thời điểm và ngành hàng, nên trước khi để giá bán, bạn hãy vào phần chính sách phí trong tài khoản người bán để tính đúng, tránh bán xong mới thấy lãi mỏng hơn mình tưởng.

Người mới chưa có nhiều người theo dõi thì bán được không?
Được. Trên TikTok, video của bạn được đẩy đến người lạ dựa vào chất lượng nội dung, không phải dựa vào số người theo dõi. Một tài khoản mới tinh vẫn có thể có video nhiều người xem nếu ba giây đầu đủ mạnh và nội dung cho người ta một giá trị thật. Cứ làm đều, đừng chờ đủ người theo dõi mới bắt đầu.

Nên tập trung video ngắn hay livestream trước?
Người mới nên làm video ngắn trước để có người xem và quen tay, rồi mới bước sang livestream. Video ngắn là để gieo hạt — kéo người lạ biết đến bạn. Livestream là lúc gặt — chốt đơn nhanh nhờ trả lời khách theo thời gian thực. Có sẵn một lượng người xem từ video rồi thì buổi live của bạn mới có người vào.

Bán hàng trên TikTok Shop có cần giấy phép kinh doanh không?
Tùy quy mô và mặt hàng. Khi đăng ký gian hàng, TikTok Shop sẽ yêu cầu giấy tờ tùy loại người bán — cá nhân thì cần căn cước, còn bán theo hộ kinh doanh hoặc công ty thì cần giấy phép kinh doanh. Bạn cứ làm theo đúng hướng dẫn hiện lên trong bước đăng ký; đây là thủ tục làm một lần rồi thôi.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Tuần trước, một bạn trong hệ thống bán hàng của tôi nhắn tin: “Chị ơi, em mở gian hàng Shopee gần ba tháng rồi mà chưa nổi một đơn.”

Tôi hỏi lại đúng một câu: “Em đăng bao nhiêu sản phẩm, ảnh chụp ra sao, tiêu đề đặt thế nào?”

Bạn ấy im lặng.

Đó là lý do tôi ngồi viết bài này. Bởi phần lớn người mới khi đi tìm cách bán hàng trên Shopee đều bắt đầu sai chỗ. Họ lo mở gian hàng thật nhanh, đăng vài sản phẩm cho có, rồi ngồi chờ. Trong khi cái sàn — dù đông người đến đâu — cũng không tự mang khách về đặt lên tay bạn.

Tôi xây thương hiệu yến sào Natunest từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, ngay trong đại dịch. Tôi bán trên sàn, bán cả ngoài sàn. Và tôi hiểu rất rõ một điều: sàn là kênh tốt, nhưng nó chỉ trả công cho người làm đúng thứ tự.

Bài này tôi viết cho bạn — người mới, chưa có đơn nào, hoặc mới lác đác vài đơn. Đọc xong là làm được.

Cách bán hàng trên Shopee bắt đầu từ hiểu đúng cái sàn

Trước khi bàn tới nút bấm, tôi muốn bạn hiểu bản chất.

Shopee là một sàn thương mại điện tử (nơi mua bán trực tuyến tập trung hàng triệu người bán và người mua trong cùng một chỗ). Điểm mạnh lớn nhất của nó là lưu lượng — tức lượng người vào xem mỗi ngày. Bạn không phải đi kéo từng người như khi bán trên trang cá nhân. Người ta đã ở sẵn đó, đang gõ tìm đúng món họ cần.

Nhưng điểm mạnh đó đi kèm một cái giá.

Khách trên sàn tìm bằng từ khóa, so sánh mười gian hàng trong ba mươi giây, rồi bấm vào cái rẻ hơn. Cạnh tranh về giá ở đây khốc liệt. Bạn để 100.000 đồng, kế bên để 98.000, khách nhảy sang kế bên.

Cho nên tôi nói thẳng ngay từ đầu: nếu bạn lên sàn mà không có gì ngoài giá, bạn sẽ mãi đua giá. Và đua giá là cuộc đua không có đích.

Hiểu vậy để bạn làm hai việc song song. Vừa mở gian hàng cho đúng. Vừa gây dựng một thứ khiến khách chọn bạn kể cả khi bạn không phải rẻ nhất. Thứ đó tôi để dành nói ở cuối bài.

Mở gian hàng Shopee: những bước đầu tiên

Phần này đơn giản hơn bạn nghĩ.

Bạn tải ứng dụng Shopee, chọn đăng ký làm người bán, xác thực số điện thoại và tài khoản ngân hàng để nhận tiền về. Đặt tên shop. Thêm địa chỉ lấy hàng. Chọn đơn vị vận chuyển.

Ba mươi phút là xong phần khung.

Nhưng có mấy chỗ người mới hay làm qua loa, tôi nhắc bạn dừng lại làm cho tử tế.

Tên shop: đừng đặt kiểu “Shop123xyz”. Hãy đặt tên gợi được ngành hàng và dễ nhớ, vì đây là mầm mống thương hiệu của bạn sau này.

Ảnh đại diện và ảnh bìa: chỉn chu như mặt tiền một cửa hàng. Không ai muốn bước vào một cửa tiệm bừa bộn.

Phần giới thiệu shop: viết vài dòng cho khách biết bạn bán gì, cam kết gì. Một dòng “đổi trả trong 7 ngày” thôi cũng đủ làm khách yên tâm hơn.

Xong phần vỏ. Giờ tới phần quyết định sống còn: sản phẩm.

Đăng sản phẩm chuẩn: ảnh, tiêu đề, mô tả

Đây là chỗ bạn của tôi làm sai. Và cũng là chỗ phần lớn người mới làm sai.

Một sản phẩm trên sàn được khách nhìn qua ba thứ, theo đúng thứ tự: ảnh, tiêu đề, giá. Rồi mới tới mô tả.

Ảnh là nhân viên bán hàng đứng ngoài cửa. Nền sáng, sạch, sản phẩm rõ nét, chụp đủ các góc. Ảnh đầu tiên phải đập vào mắt, vì đó là ảnh khách thấy khi đang lướt. Đừng lấy ảnh mờ chụp vội dưới ánh đèn vàng. Khách không mua thứ họ nhìn không rõ.

Tiêu đề là nơi bạn đặt từ khóa. Khách gõ “áo thun nam cổ tròn”, hệ thống đi tìm trong tiêu đề. Nếu tiêu đề bạn chỉ ghi “Áo đẹp giá rẻ”, bạn vô hình. Hãy viết đúng thứ người ta gõ: loại sản phẩm, đặc điểm, công dụng, và đặt từ quan trọng lên đầu.

Không phải nhồi thật nhiều chữ cho dài. Mà là ghi đúng thứ khách tìm.

Mô tả thì nhiều người copy nguyên đoạn của nhà cung cấp rồi dán vào. Sai. Mô tả là chỗ bạn trả lời câu hỏi trong đầu khách: sản phẩm này giải quyết việc gì cho tôi, dùng ra sao, có hợp với tôi không. Viết cho một con người đang phân vân, đừng viết cho cái máy.

Làm chuẩn ba thứ này, gian hàng của bạn đã hơn phân nửa người bán trên sàn.

Giá và phí: tính cho đúng kẻo bán mà vẫn lỗ

Tôi gặp quá nhiều người bán hăng say cả tháng, cuối tháng đếm lại thấy… chẳng còn bao nhiêu.

Lý do: họ nhìn giá bán, quên mất phí.

Bán trên Shopee, bạn chịu nhiều khoản trừ. Phí thanh toán (phí xử lý mỗi giao dịch), phí cố định của sàn, phí dịch vụ khi bạn tham gia các chương trình như Freeship (hỗ trợ miễn phí vận chuyển) hay Flash Sale (đợt giảm giá chớp nhoáng trong một khung giờ). Cộng lại, phần sàn giữ không hề nhỏ.

Nếu bạn định giá mà chưa trừ hết các khoản này, con số lãi trên giấy chỉ là con số ảo.

Công thức tôi luôn bắt đội mình nằm lòng rất đơn giản. Giá bán phải gánh được giá vốn, cộng toàn bộ phí sàn, cộng chi phí đóng gói vận hành, cộng phần lãi bạn thật sự muốn giữ. Thiếu một vế là bạn đang tự bào mòn mình.

Và đừng vội phá giá để có đơn. Đơn đến bằng giá rẻ sẽ đi ngay khi có người rẻ hơn. Tôi viết kỹ chuyện này trong bài cách định giá sản phẩm để không bán lỗ — bạn nên đọc trước khi đặt con số đầu tiên lên sàn.

Đẩy đơn đầu tiên và chăm sóc đánh giá

Gian hàng mới giống một quán ăn vừa khai trương giữa phố đông. Món ngon, nhưng chưa ai biết. Và tệ hơn, chưa ai dám vào vì bàn nào cũng trống.

Đơn đầu tiên là để phá cái trống đó.

Bạn có thể nhờ người quen mua thật, dùng thật, rồi để lại đánh giá thật. Bạn tham gia vài chương trình khuyến mãi của sàn ở giai đoạn đầu để sản phẩm được đẩy đi xa hơn. Bạn trả lời mọi tin nhắn của khách thật nhanh, vì tốc độ phản hồi ảnh hưởng trực tiếp tới việc bạn có được hiển thị hay không.

Rồi tới đánh giá. Đây là tài sản, không phải chuyện phụ.

Review (đánh giá của khách sau khi mua) là thứ người mua sau nhìn vào để quyết định. Năm sao kèm một dòng khen thật, một tấm ảnh khách tự chụp — giá trị hơn mọi lời bạn tự quảng cáo.

Cho nên: giao hàng tử tế, đóng gói cẩn thận, kèm một lời cảm ơn viết tay. Khách cảm được sự chăm chút sẽ quay lại để lại cho bạn năm sao. Còn nếu gặp đánh giá xấu, đừng giấu, đừng cãi. Hãy trả lời đàng hoàng và xử lý cho khách. Người mua sau đọc cách bạn xử lý còn kỹ hơn đọc lời chê.

Đừng để sàn là kênh duy nhất của bạn

Giờ tới phần quan trọng nhất — thứ tôi để dành từ đầu bài.

Sàn cho bạn lưu lượng. Nhưng khách trên sàn không phải khách của bạn. Họ là khách của Shopee. Sàn đổi luật, đổi phí, đổi cách hiển thị — bạn chịu, không cãi được. Ai từng sống nhờ một kênh duy nhất rồi một sáng kênh đó thay đổi, người đó hiểu cảm giác chân đứng trên cát.

Tôi không bảo bạn bỏ sàn. Sàn là kênh tốt. Tôi bảo bạn: đừng để nó là kênh duy nhất.

Vậy làm gì?

Mỗi đơn hàng trên sàn, hãy xem như một cơ hội biến người mua một lần thành khách quen. Gói hàng kèm danh thiếp. Chăm để họ nhớ tên shop của bạn, chứ không chỉ nhớ món hàng. Từ từ kéo họ về những kênh bạn thật sự sở hữu — trang cá nhân, nhóm khách quen, danh sách của riêng bạn.

Đó là lúc thương hiệu bắt đầu. Và khi có thương hiệu riêng, khách tìm đến vì cái tên của bạn, bạn thoát khỏi cuộc đua giá mà tôi nói ở đầu bài.

Sàn là nơi người ta gặp bạn lần đầu. Thương hiệu là lý do người ta ở lại.

Nếu bạn muốn nhìn bức tranh rộng hơn — không riêng Shopee mà cả cách dựng một nền bán hàng vững — tôi gợi ý đọc thêm cách bán hàng online hiệu quả cho người mới.

Bắt đầu nhỏ, làm cho chuẩn, rồi mới lớn

Tôi biết đọc tới đây bạn thấy nhiều việc. Đừng hoảng.

Bạn không cần làm hết trong một ngày. Bạn cần làm đúng thứ tự.

Tuần này, mở gian hàng cho tử tế và đăng năm sản phẩm thật chuẩn: ảnh đẹp, tiêu đề đúng từ khóa, mô tả viết cho con người. Tính lại giá đã trừ hết phí. Nhờ vài người quen mua thật để có đánh giá đầu tiên. Trả lời khách trong vòng vài phút.

Năm sản phẩm làm tới nơi tới chốn còn hơn năm mươi sản phẩm làm cho có.

Với tôi, cách bán hàng trên Shopee đúng nghĩa không dừng ở chỗ có đơn. Nó là bước tập đầu tiên để bạn dựng một thương hiệu của riêng mình. Sàn nuôi bạn ngày hôm nay. Thương hiệu nuôi bạn cả chặng đường dài.

Người bán trụ lại được không phải người bán rẻ nhất. Mà là người mà khách nhớ tên và tìm lại. Bạn hoàn toàn làm được — bắt đầu từ hôm nay, từ một gian hàng làm cho chuẩn.

Câu Hỏi Thường Gặp

Người mới bán hàng trên Shopee nên bắt đầu với bao nhiêu sản phẩm?

Đừng chạy theo số lượng. Tôi khuyên bắt đầu với năm sản phẩm làm thật chuẩn: ảnh rõ nét, tiêu đề đúng từ khóa khách gõ, mô tả viết cho con người. Năm sản phẩm tử tế kéo đơn tốt hơn năm mươi sản phẩm đăng cho có. Khi đã quen tay và có đánh giá, bạn mở rộng dần.

Bán hàng trên Shopee có mất phí không?

Có. Bạn chịu phí thanh toán trên mỗi giao dịch, phí cố định của sàn, và phí dịch vụ khi tham gia các chương trình như Freeship hay Flash Sale. Cộng lại không hề nhỏ. Vì vậy khi định giá, bạn phải trừ hết các khoản này trước, cộng thêm giá vốn và chi phí đóng gói, rồi mới tới phần lãi. Bỏ quên phí là bán cả tháng mà vẫn lỗ.

Làm sao có đơn hàng đầu tiên khi gian hàng còn mới toanh?

Gian hàng mới như quán ăn vừa khai trương, chưa ai dám vào vì bàn nào cũng trống. Bạn phá cái trống đó bằng cách nhờ người quen mua thật, dùng thật, để lại đánh giá thật; tham gia vài chương trình khuyến mãi để sản phẩm được đẩy đi xa hơn; và trả lời tin nhắn khách thật nhanh. Đánh giá năm sao đầu tiên chính là thứ khiến người lạ tiếp theo dám bấm mua.

Chỉ bán trên Shopee thôi có đủ không?

Không nên. Sàn cho bạn lưu lượng, nhưng khách trên sàn là khách của Shopee, không phải của bạn. Sàn đổi luật, đổi phí là bạn chịu. Hãy xem mỗi đơn là một cơ hội biến người mua một lần thành khách quen, rồi từ từ kéo họ về những kênh bạn thật sự sở hữu — trang cá nhân, nhóm khách quen, danh sách riêng. Đó là lúc thương hiệu của bạn bắt đầu.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.

Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.

Bạn có bao giờ đứng nhìn đội bán hàng của mình rơi rụng dần mà không hiểu vì sao chưa?

Tháng này mười người. Tháng sau còn bảy. Vài người giỏi thì gồng gánh cả nhóm, số còn lại sáng đăng bài, chiều ngồi chờ khách nhắn tin. Bạn nhắc thì họ chạy. Bạn im thì họ dừng.

Tôi hiểu cảm giác đó, vì tôi từng đứng đúng chỗ bạn đang đứng. Suốt một quãng dài đi tìm cách quản lý đội nhóm bán hàng cho ra kết quả thật, tôi vấp gần như đủ mọi cái hố: tuyển vội, đào tạo qua loa, giao chỉ tiêu rồi bỏ mặc, và sáng nào cũng đi đếm xem ai chưa chốt đơn.

Rồi tôi xây được một đội 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng — đi lên ngay giữa đại dịch. Song song, tôi điều hành một công ty nhân sự 30 người.

Không phải vì tôi giỏi ép người. Mà vì tôi đổi cách nghĩ.

Sai lầm lớn nhất: quản lý bằng ép, không phải bằng hệ thống

Hầu hết người mới làm quản lý đều tin vào một điều: nếu tôi theo sát đủ chặt, mọi người sẽ làm việc.

Nên họ đi theo dõi. Đếm đơn. Nhắc việc. Gọi điện hỏi “sao hôm nay chưa có đơn?”. Họ biến mình thành cái đồng hồ báo thức của cả đội.

Kết quả? Người ta làm khi bị nhìn, và dừng khi được buông. Bạn càng siết, họ càng mệt. Bạn nghỉ một ngày, doanh số tụt một ngày.

Đó là quản lý bằng ép. Nó ngốn hết sức bạn mà chẳng đi được xa.

Có một cách khác. Quản lý bằng hệ thống và niềm tin.

Hệ thống là gì? Là bộ khung để một người mới, chưa từng bán hàng, vẫn biết sáng nay phải làm gì, nói gì với khách, xử lý ra sao khi khách chê đắt. Là quy trình thay cho việc bạn phải đứng cạnh nhắc từng câu.

Khi có hệ thống, bạn không quản con người bằng mắt. Bạn quản bằng luồng công việc rõ ràng mà ai cũng chạy được. Tôi không thể đứng sau lưng 500 con người. Nhưng tôi có thể xây một con đường đủ rõ để họ tự đi.

Tuyển đúng người trước khi nghĩ đến chuyện quản

Có một sự thật phũ phàng tôi học được: bạn không thể quản lý giỏi một người sai.

Người sai ở đây không phải người kém. Mà là người không hợp với việc, không hợp với giá trị của bạn. Bạn tuyển một người chỉ mê tiền nhanh, rồi bắt họ kiên nhẫn nuôi khách sáu tháng — cả hai cùng khổ.

Khi tuyển, tôi không chỉ nhìn hồ sơ. Tôi nhìn ba thứ:

Người này có tin vào sản phẩm không, hay chỉ coi nó là món hàng kiếm cơm tạm.
Người này chịu học, hay nghĩ mình biết hết rồi.
Người này ở lại được khi ế, hay chỉ hào hứng lúc dễ.

Một người tin sản phẩm, chịu học và lì đòn — kể cả khởi đầu chậm — vẫn hơn một người bán giỏi nhưng nay đây mai đó. Vì bạn đang xây một đội để đi đường dài, không phải thuê lính đánh thuê cho một trận.

Tuyển kỹ ở đầu vào, bạn tiết kiệm được cả núi công sức quản lý ở phía sau.

Đào tạo: đừng thả người mới xuống nước rồi mong họ tự biết bơi

Sai lầm phổ biến thứ hai: tuyển xong là giao chỉ tiêu.

Người mới vào, chưa hiểu sản phẩm, chưa biết trả lời khách, đã bị đẩy ra “mặt trận” với một câu: “Em cứ đăng bài rồi bán đi.” Rồi khi họ không ra đơn, ta thở dài bảo họ không có duyên bán hàng.

Không phải họ dở. Là ta chưa dạy.

Đào tạo không phải một buổi họp chào mừng. Nó là một quá trình. Ở đội của tôi, người mới được cầm tay chỉ việc: hiểu sản phẩm tới tận gốc, thuộc những câu khách hay hỏi, tập trả lời chê đắt, xem người đi trước chốt đơn thật.

Tôi hay ví việc này như dạy một đứa trẻ tập đi xe. Bạn không quăng nó xuống dốc rồi hét “đạp đi!”. Bạn giữ yên xe, chạy theo sau, rồi buông tay đúng lúc.

Đào tạo tốt còn giải quyết một bài toán ngầm: nó biến kinh nghiệm trong đầu vài người giỏi thành tài sản chung của cả đội. Người giỏi nghỉ, hệ thống vẫn còn. Đó mới là đội bền.

Đặt mục tiêu và KPI: con số phải rõ, nhưng đừng để con số nuốt mất con người

Muốn đội chạy, phải có đích. Mục tiêu mơ hồ kiểu “cố lên nhé, bán nhiều vào” chẳng dẫn ai tới đâu.

Đây là lúc cần đến KPI (Key Performance Indicator — chỉ số đo lường hiệu quả công việc). KPI biến câu “làm tốt” mơ hồ thành thứ nhìn thấy được: bao nhiêu khách nhắn tin một ngày, bao nhiêu cuộc gọi, bao nhiêu đơn chốt trong tuần.

Khi mỗi người biết rõ con số của mình, họ tự soi được mình đang ở đâu — không cần bạn phán xét. Nếu bạn muốn hiểu sâu hơn cách chọn và dùng chỉ số cho đúng, tôi có nói kỹ trong bài KPI là gì trong kinh doanh.

Nhưng đây là chỗ nhiều người vấp.

Họ để con số nuốt mất con người. Họ nhìn nhân viên như một dòng trong bảng doanh thu. Ai không đạt là ép, là dọa, là cắt.

Con số cho tôi biết chuyện gì đang xảy ra. Nó không cho tôi biết vì sao.

Một bạn tháng này tụt đơn — có khi vì lười, mà cũng có khi vì con ốm, vì mất niềm tin, vì kẹt một chuyện chẳng ai hỏi tới. KPI chỉ cho tôi cái dấu hiệu. Việc của người quản lý là hỏi tiếp câu “vì sao”, rồi cùng gỡ.

Con số để quản việc. Con người để quản bằng sự quan tâm. Trộn lẫn hai cái đó là hỏng.

Tạo động lực: người ta ở lại vì được nhìn thấy, không chỉ vì tiền

Nhiều người tưởng thưởng tiền là xong. Tăng hoa hồng thì người ta bán hăng hơn.

Tiền quan trọng. Nhưng tiền không giữ người.

Tôi để ý điều này suốt những năm xây đội: người ta gắn bó lâu nhất không phải với chỗ trả cao nhất, mà với chỗ họ thấy mình được nhìn thấy. Được gọi đúng tên. Được khen đúng việc. Được hỏi han khi trục trặc.

Một lời công nhận đúng lúc nhiều khi mạnh hơn một khoản thưởng.

Hồi ở Viettel năm năm, đi từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng, tôi thấm cái cảm giác được cấp trên tin và trao việc — nó khiến mình muốn làm tốt hơn cả vì tiền. Sau này xây Natunest, tôi mang đúng thứ đó vào: khen người làm tốt trước cả đội, không để công của ai chìm đi, ăn mừng cả những chiến thắng nhỏ.

Tạo động lực không phải một sự kiện. Nó là cách bạn đối xử với người ta mỗi ngày.

Đồng hành: quản lý là đi cùng, không phải đứng sau canh

Đây là chữ tôi muốn bạn nhớ nhất. Đồng hành.

Người quản lý theo kiểu cũ đứng sau lưng đội, tay cầm bảng chấm điểm. Người quản lý bền thì đi bên cạnh.

Đi cùng nghĩa là gì? Là khi có đơn khó, bạn xắn tay vào gỡ cùng chứ không chỉ hỏi “sao chưa xong?”. Là khi thị trường ế, bạn ra mặt trấn an chứ không đổ hết áp lực xuống đầu quân. Là bạn thắng cùng đội, và khi thua, bạn không bỏ họ đứng một mình.

Tôi quản 500 người bán hàng độc lập và một công ty 30 nhân sự cùng lúc. Nói thật, tôi không thể kiểm soát từng người. Không ai làm được. Thứ giữ cả guồng máy đứng vững không phải sự kiểm soát — mà là sự đồng hành thật, cộng với một hệ thống đủ rõ để mỗi người tự chạy.

Khi người ta tin rằng bạn đứng cùng phía với họ, bạn chẳng cần ép nữa. Họ tự chạy.

Cách quản lý đội nhóm bán hàng bền vững: hệ thống rõ cộng con người thật

Gộp lại tất cả, cách quản lý đội nhóm bán hàng hiệu quả nằm gọn trong một thế cân bằng.

Một bên là hệ thống. Quy trình rõ, đào tạo bài bản, KPI minh bạch — để đội không phụ thuộc vào việc bạn có đứng đó hay không. Đây chính là phần xương sống; nếu muốn dựng nó từ đầu, bạn có thể đọc thêm cách xây dựng hệ thống bán hàng.

Bên kia là con người. Tuyển đúng, tin thật, ghi nhận đúng lúc, đi cùng khi khó.

Thiếu hệ thống, bạn kiệt sức vì phải tự tay đẩy mọi thứ. Thiếu con người, hệ thống của bạn chạy được vài tháng rồi rệu rã vì chẳng ai còn muốn gắn bó.

Quản lý giỏi không phải chọn một trong hai. Là giữ cả hai cùng lúc.

Vậy nếu hôm nay bạn đang loay hoay với đội của mình, đừng cố sửa hết một lúc. Chọn một việc. Chỉ một.

Có thể là ngồi viết lại quy trình cho người mới, thay vì để họ tự mò. Có thể là gọi cho người tháng này tụt đơn, hỏi một câu thật lòng “dạo này ổn không”, trước khi nhắc chỉ tiêu. Có thể là công nhận công khai một bạn vừa làm tốt mà bạn hay quên khen.

Quản lý một đội bán hàng không đổi khác sau một đêm. Nó lớn lên từng ngày, từ những viên gạch nhỏ như thế — giống hệt cách tôi đi từ con số 0 tới 500 người.

Nếu bạn thấy bài này giúp được mình, hãy theo dõi để đọc thêm những bài tôi viết về xây hệ thống, quản lý đội và làm thương hiệu. Tôi chia sẻ từ chính những gì mình đã làm, đã sai, và đã sửa.

Câu Hỏi Thường Gặp

Cách quản lý đội nhóm bán hàng cho người mới lần đầu làm quản lý nên bắt đầu từ đâu?
Đừng bắt đầu bằng việc đi theo dõi và đếm đơn. Hãy bắt đầu bằng một quy trình đơn giản cho người mới: sáng làm gì, nói gì với khách, xử lý ra sao khi bị chê đắt. Khi có một con đường rõ để mỗi người tự đi, bạn đỡ phải đứng cạnh nhắc từng câu. Hệ thống trước, kiểm soát sau.

Làm sao để giữ chân người bán hàng giỏi mà không phải liên tục tăng hoa hồng?
Tiền quan trọng nhưng tiền không giữ người. Người ta gắn bó lâu nhất với nơi họ thấy mình được nhìn thấy: được gọi đúng tên, được khen đúng việc, được hỏi han khi trục trặc. Hãy công nhận công khai người làm tốt, đừng để công của ai chìm đi, và đi cùng họ khi khó. Sự ghi nhận đúng lúc nhiều khi mạnh hơn một khoản thưởng.

KPI có thực sự cần thiết khi quản lý đội bán hàng nhỏ không?
Có, nhưng dùng đúng vai của nó. KPI cho bạn biết chuyện gì đang xảy ra — bao nhiêu khách nhắn tin, bao nhiêu cuộc gọi, bao nhiêu đơn chốt — để mỗi người tự soi được mình đang ở đâu. Nhưng con số không cho bạn biết vì sao. Việc của người quản lý là hỏi tiếp câu “vì sao” khi ai đó tụt đơn, rồi cùng gỡ. Con số để quản việc, con người quản bằng sự quan tâm.

Đội bán hàng cứ vào rồi lại nghỉ liên tục thì gốc rễ nằm ở đâu?
Thường ở hai chỗ: tuyển sai người ngay từ đầu vào, và đào tạo qua loa. Người chỉ mê tiền nhanh sẽ bỏ đi khi ế; người bị đẩy ra bán khi chưa hiểu sản phẩm sẽ nản vì không ra đơn. Hãy tuyển kỹ hơn ở đầu vào — chọn người tin sản phẩm, chịu học, lì đòn — và cầm tay chỉ việc cho người mới thay vì thả xuống nước.

Về tác giả

Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.