Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Bạn ngồi cả buổi tối viết một bài bán hàng.
Ảnh chụp đẹp. Câu chữ chỉn chu. Bạn liệt kê đủ mười công dụng của sản phẩm, kèm giá, kèm số điện thoại. Bạn bấm đăng. Rồi bạn chờ.
Một giờ trôi qua. Một ngày trôi qua. Không một tin nhắn hỏi mua.
Tôi từng đứng đúng chỗ đó. Những ngày đầu xây Natunest, tôi viết bài theo kiểu “khoe”: yến của tôi sợi to, hàm lượng cao, đóng gói sang. Người đọc lướt qua như lướt qua một tấm biển ngoài đường. Cho đến khi tôi hiểu ra một điều làm thay đổi toàn bộ cách tôi bán hàng: cách viết content bán hàng (nội dung bán hàng) không bắt đầu từ sản phẩm. Nó bắt đầu từ con người đang đọc nó.
Bài này tôi kể lại đúng cách tôi viết một bài ra đơn. Công thức, ví dụ, và cả lỗi tôi đã trả giá để biết.
Vì sao content của bạn chăm chỉ mà vẫn không ai mua
Tôi đọc hàng trăm bài bán hàng của các bạn chủ shop mỗi tuần. Đa số mắc chung ba lỗi.
Lỗi thứ nhất: khoe sản phẩm. Cả bài chỉ nói “của tôi”, “của tôi”, “của tôi”. To hơn, tốt hơn, rẻ hơn. Người đọc không quan tâm sản phẩm của bạn to cỡ nào. Họ quan tâm nó làm được gì cho cuộc sống của họ.
Lỗi thứ hai: thuật ngữ khô. “Chiết xuất công nghệ cao”, “hàm lượng vi chất tối ưu”, “quy trình khép kín đạt chuẩn”. Nghe thì oai. Nhưng người mua bình thường đọc xong không hình dung được gì cả. Chữ trôi qua mắt mà không đọng lại trong đầu.
Lỗi thứ ba, và là lỗi nặng nhất: không có cảm xúc. Bài viết giống một tờ khai lý lịch. Đúng, đủ, và lạnh.
Người ta không mua vì một danh sách. Người ta mua vì họ thấy chính mình ở trong đó.
Cách viết content bán hàng bắt đầu từ nỗi đau, không phải từ sản phẩm
Đây là điều tôi mong ai đó nói với tôi từ năm đầu tiên.
Trước khi bạn viết một chữ nào về sản phẩm, hãy trả lời một câu: người đọc bài này đang khổ vì điều gì?
Một bà mẹ tìm mua yến cho con không thức dậy lúc nửa đêm để đọc về “hàm lượng protein”. Chị ấy lo con biếng ăn, còi hơn bạn cùng lớp, ốm vặt suốt mùa. Chị ấy mệt vì đút từng thìa cơm mà con chạy vòng quanh nhà. Nỗi đau đó mới là cánh cửa.
Cho nên tôi luôn mở bài bằng chính khoảnh khắc của khách, không phải bằng tên sản phẩm.
Không phải: “Yến sào Natunest cao cấp, sợi to, giá tốt.”
Mà là: “Con biếng ăn ba năm, chị đã thử đủ cách, và mỗi bữa cơm là một trận chiến.”
Bạn thấy khác biệt chứ. Câu đầu nói về tôi. Câu sau nói về bạn. Người ta chỉ dừng lại đọc tiếp khi họ thấy bạn hiểu họ. Muốn viết trúng nỗi đau, bạn phải thật sự lắng nghe khách, và đó cũng chính là nền móng của cách xây niềm tin với khách hàng trước khi họ nghĩ đến chuyện rút ví.
Bán lợi ích, đừng bán tính năng
Đây là bài học tôi nhắc đội ngũ 500 người bán hàng của mình nhiều nhất.
Tính năng (feature — điều sản phẩm có) là sản phẩm của bạn CÓ gì. Lợi ích (benefit — điều khách nhận được) là khách hàng ĐƯỢC gì. Hai thứ này khác nhau một trời một vực, và người mới viết content gần như luôn dừng lại ở tính năng.
Để tôi cho bạn thấy bằng chính sản phẩm của tôi.
Tính năng: “Yến chưng sẵn, tiện lợi.”
Lợi ích: “Chị đi làm về mệt rã rời vẫn có hũ yến ấm cho con, không phải đứng bếp thêm một phút nào.”
Tính năng: “Yến nguyên sợi, không pha.”
Lợi ích: “Chị nhìn thấy từng sợi yến trong hũ, yên tâm đưa lên miệng con mà không phải nghi ngờ.”
Nhìn cột bên phải đi. Nó không nói về yến. Nó nói về sự nhẹ nhõm, sự yên tâm, sự bớt mệt của người mẹ. Người ta trả tiền cho cảm giác đó, không phải cho sợi yến.
Một cách kiểm tra rất nhanh: viết xong một câu về sản phẩm, bạn thầm hỏi “để làm gì?”. Cứ hỏi đến khi nào câu trả lời chạm vào một cảm xúc thật của con người. Chỗ đó mới là thứ đáng viết ra.
Công thức năm bước tôi dùng cho mọi bài bán hàng
Tôi không phải nhà văn. Tôi là người làm kinh doanh, và tôi cần một khung đơn giản để bất kỳ ai trong đội cũng viết được. Đây là năm bước tôi dùng đi dùng lại.
Bước một, cái mồi (hook — câu kéo người đọc dừng lại): câu mở đầu phải kéo được người đang lướt dừng lại, bằng một nỗi đau đúng chỗ hoặc một điều khiến người ta tò mò. “Con biếng ăn ba năm” là một cái mồi.
Bước hai, vấn đề: gọi tên nỗi khổ ra thật rõ, thật cụ thể, đến mức người đọc gật đầu “đúng rồi, đúng là mình”.
Bước ba, giải pháp: bây giờ sản phẩm mới xuất hiện. Nhưng bạn đưa nó vào như một lối ra cho vấn đề vừa nói, không phải như một món hàng cần tống đi.
Bước bốn, bằng chứng: vì sao người ta nên tin bạn. Câu chuyện khách cũ. Hình ảnh thật. Con số thật.
Bước năm, lời kêu gọi: nói thẳng ra bạn muốn người đọc làm gì tiếp theo.
Hook. Vấn đề. Giải pháp. Bằng chứng. Kêu gọi. Năm chữ đó bạn ghi ra một tờ giấy dán trước bàn. Mỗi lần bí, nhìn lại xem mình đang thiếu bước nào.
Kể chuyện thật — thứ khiến người đọc không lướt qua
Nếu bạn chỉ nhớ một điều trong cả bài này, hãy nhớ điều này.
Content bán hàng ra đơn không phải là một bản liệt kê. Nó là một câu chuyện thật chạm được vào người đọc.
Tôi xây Natunest từ con số 0 lên hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, và tôi làm được điều đó ngay trong đại dịch. Nhưng tôi chưa bao giờ mở một bài bằng những con số đó. Tôi mở bằng câu chuyện: mảng du lịch của tôi đóng cửa vì COVID, khách sạn tắt đèn, tôi ngồi giữa đống hoang mang và tự hỏi ngày mai lấy gì mà sống.
Người đọc không kết nối với một con số. Họ kết nối với một con người từng sợ hãi, từng bế tắc, giống như họ bây giờ.
Câu chuyện không cần to tát. Một khách hàng của bạn tối qua nhắn “con em ăn hết hũ yến rồi đòi thêm” — đó đã là một câu chuyện. Bạn kể lại đúng như nó xảy ra: ai, lúc nào, nói gì, mặt mừng ra sao. Chi tiết thật làm nên độ tin. Người ta ngửi được ngay một câu chuyện bịa.
Có một ranh giới bạn phải giữ, và tôi giữ rất chặt: tôi không bao giờ bịa. Không bịa con số, không bịa lời khen, không dựng khách hàng ảo. Bán hàng là việc làm cả đời, không phải một cú chốt. Một câu chuyện thật bình thường vẫn thắng một câu chuyện dựng đứng hoành tráng, vì niềm tin một khi mất thì không mua lại được bằng bất cứ content nào.
Một lời kêu gọi hành động rõ ràng, chỉ một thôi
Bạn viết hay đến mấy mà kết bài mập mờ thì công cốc.
Rất nhiều bài tôi đọc, đến cuối người viết như ngại ngùng. Họ để một câu chung chung “ai quan tâm thì liên hệ nhé”, rồi thả ba đường link, hai số điện thoại, một lời mời inbox. Người đọc bối rối. Mà một người bối rối là một người không hành động.
Lời kêu gọi hành động — tiếng Anh gọi là CTA, Call To Action (lời kêu gọi hành động) — cần đúng một việc. Một hành động duy nhất, rõ ràng, dễ làm.
“Nhắn cho tôi chữ YẾN, tôi gửi bạn bảng giá và cách chưng đúng.”
Một câu. Một việc. Không bắt người ta suy nghĩ.
Và bạn để ý: tôi không viết “mua ngay”, “giảm giá sốc”, “chốt đơn hôm nay kẻo hết”. Kêu gọi hành động không có nghĩa là hối thúc. Nó chỉ là chỉ đường. Bạn dắt người đọc bước tiếp một bước nhỏ, nhẹ nhàng. Còn chuyện đưa họ từ “quan tâm” tới “đồng ý mua” là một kỹ năng riêng — tôi viết kỹ trong bài về cách chốt sale hiệu quả, bạn đọc nối tiếp bài này sẽ thấy cả hành trình liền mạch.
Bắt tay viết bài đầu tiên của bạn ngay hôm nay
Bạn không cần trở thành nhà văn. Tôi điều hành song song một công ty nhân sự 30 người và một hệ thống yến sào, tôi không có thời gian đánh bóng câu chữ. Thứ tôi có là sự thật và một cái khung.
Nên lời khuyên hành động của tôi rất cụ thể. Tối nay, bạn mở một trang giấy trắng. Viết ra một nỗi đau thật của khách. Kể một câu chuyện thật bạn từng chứng kiến. Đổi mọi câu “sản phẩm của tôi có” thành “bạn sẽ được”. Rồi kết bằng đúng một lời kêu gọi.
Đừng chờ hoàn hảo mới đăng. Cách viết content bán hàng là một kỹ năng lên tay dần theo từng bài, không phải một năng khiếu trời cho. Bài đầu vụng cũng không sao. Bài thứ mười của bạn sẽ khác hẳn bài đầu, tôi cam đoan, vì tôi đã đi đúng con đường đó.
Câu Hỏi Thường Gặp
Người mới hoàn toàn thì nên bắt đầu viết content bán hàng từ đâu?
Bắt đầu từ khách, không phải từ sản phẩm. Trước khi viết, bạn hỏi một câu duy nhất: người đọc bài này đang khổ vì điều gì? Viết nỗi đau đó ra bằng lời của họ, rồi mới đưa sản phẩm vào như lối thoát. Đó là câu đầu tiên trên trang giấy trắng của bạn tối nay.
Một bài content bán hàng nên dài bao nhiêu là vừa?
Không có con số vàng. Bài dài đến mức đủ dẫn người đọc đi hết năm bước — mồi, vấn đề, giải pháp, bằng chứng, kêu gọi — rồi dừng. Một câu chuyện thật gọn gàng vẫn ra đơn tốt hơn một bài dài lê thê toàn tính năng. Viết đủ, đừng viết cho dài.
Không có câu chuyện hoành tráng thì lấy gì để kể?
Bạn không cần chuyện hoành tráng. Một khách nhắn “con em đòi ăn thêm”, một buổi tối bạn ngồi lo lắng, một lần giao hàng nhớ đời — đó đều là chuyện kể được. Chi tiết thật, dù nhỏ, luôn thắng câu chuyện dựng đứng. Điều quan trọng nhất: đừng bao giờ bịa.
Viết mãi mà vẫn ít đơn, tôi có nên bỏ cuộc không?
Đừng. Viết content bán hàng là kỹ năng lên tay dần, không phải năng khiếu. Bài thứ mười chắc chắn khác bài đầu. Mỗi lần bí, nhìn lại năm bước xem mình thiếu chỗ nào — thường là thiếu nỗi đau ở đầu hoặc thiếu một lời kêu gọi rõ ràng ở cuối.
Nếu bài này giúp được bạn, hãy theo dõi blog của tôi. Tôi sẽ tiếp tục chia sẻ những gì mình học được từ việc thật, tiền thật, khách thật trên hành trình xây thương hiệu.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.