Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Năm 2020, tôi bắt đầu lại từ con số 0.
Khách sạn đóng cửa. Du lịch đứng hình. Cái ngành tôi đang gắn bó bốc hơi sau một đêm vì COVID. Trong tay tôi không có nhà xưởng, không có kho hàng, không có một khoản vốn dư dả nào để “đánh lớn”.
Nhiều người nghĩ khởi nghiệp với số vốn nhỏ là một sự thiệt thòi. Bắt đầu ít tiền là thua ngay từ vạch xuất phát.
Tôi từng nghĩ y như vậy. Cho đến khi chính cái túi tiền mỏng đó ép tôi làm đúng từng bước một — và tôi dựng được hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, ngay giữa đại dịch.
Bài này tôi viết cho bạn. Người đang muốn bắt đầu nhưng trong tay chưa có nhiều. Tôi sẽ nói thẳng một chuyện: bắt đầu thế nào cho chắc, chứ không phải cho oai.
Khởi nghiệp với số vốn nhỏ: ít tiền buộc bạn làm đúng
Người nhiều tiền được phép sai nhiều lần.
Họ nhập một lô hàng sai, lỗ, nhập lô khác. Họ chạy một tháng quảng cáo không ra đơn, rút kinh nghiệm, chạy tiếp. Tiền che cho sai lầm của họ.
Bạn thì không có tấm đệm đó. Mỗi đồng bỏ ra đều phải quay về, không thì hết.
Nghe thì đáng sợ. Nhưng đây mới là sự thật: chính vì không được phép sai, bạn buộc phải suy nghĩ kỹ trước khi tiêu, phải kiểm chứng trước khi ôm, phải bán được rồi mới dám nhập.
Không phải vì bạn giỏi hơn người nhiều vốn. Mà vì bạn không có lựa chọn nào khác ngoài làm đúng.
Vốn nhỏ giống một bộ lọc. Nó gạt bỏ mọi thứ màu mè: cái văn phòng đẹp chưa ra đơn, cái bao bì cầu kỳ khách chưa cần, cái kế hoạch 50 trang không ai đọc. Nó ép bạn về đúng câu hỏi cốt lõi — có ai chịu trả tiền cho thứ mình bán không.
Người thắng trong kinh doanh nhỏ không phải người có nhiều tiền nhất. Là người phạm ít sai lầm chết người nhất.
Chọn sản phẩm mà bạn kiểm chứng được nhu cầu
Sai lầm đầu tiên của người mới là chọn sản phẩm vì mình thích.
Thích thì tốt. Nhưng thị trường không trả tiền cho sở thích của bạn. Nó trả tiền cho thứ nó đang cần.
Với vốn nhỏ, bạn không đủ sức tạo ra một nhu cầu hoàn toàn mới. Việc đó đốt rất nhiều tiền và thời gian để dạy thị trường hiểu vì sao họ cần món của bạn. Thay vào đó, hãy chọn thứ mà nhu cầu đã có sẵn.
Dấu hiệu của nhu cầu thật rất đơn giản. Người ta đang tìm nó trên mạng. Người ta đang hỏi mua trong các hội nhóm. Người ta đang mua của người khác rồi.
Khi tôi chọn yến sào, tôi không phải đi thuyết phục ai rằng yến tốt cho sức khỏe. Điều đó ông bà mình đã tin từ mấy đời. Việc của tôi chỉ là làm sản phẩm chuẩn và đưa đến đúng người. Nhu cầu có sẵn — tôi không phải bỏ tiền tạo ra nó.
Bạn cũng nên ưu tiên sản phẩm mà khách nói được lý do vì sao họ mua, và vòng mua lặp lại đủ nhanh để bạn kịp học. Bán một món người ta mua một lần trong đời thì bạn khó lòng sửa sai kịp.
Bán thử trước khi ôm hàng
Đây là chỗ chôn tiền của gần như mọi người mới.
Bạn thấy một sản phẩm hay. Người bán nói nhập càng nhiều càng được giá tốt. Bạn nhẩm trong đầu: lấy nhiều cho rẻ, bán ra lời hơn. Thế là bạn dồn hết vốn, có khi vay thêm, ôm một lô thật to về nhà.
Rồi hàng nằm kho. Vốn hóa đá.
Hãy làm ngược lại. Bán thử trước — tức là kiểm chứng xem có người thật chịu móc tiền ra mua trước khi bạn nhập nhiều.
Cách bán thử thì rẻ và nhanh. Lấy vài chục sản phẩm thôi, đủ để bán cho những người quanh mình. Hoặc nhận đặt trước, thu cọc, rồi mới lấy hàng. Hoặc bán hộ cho một nhà cung cấp trước khi tự ôm kho.
Mục tiêu không phải là lời nhiều ở giai đoạn này. Mục tiêu là câu trả lời: người ta có mua không, mua vì lý do gì, mua xong có quay lại không.
Đội của tôi ngày đầu chỉ có vài người. Không phải 500 người từ hôm mở màn. Con số 500 là kết quả của rất nhiều vòng thử — bán được thì nhân lên, không được thì dừng, sửa, thử lại.
Để thị trường trả lời trước. Rồi mới trả tiền cho cái kho.
Tận dụng kênh miễn phí: nội dung và cộng đồng
Vốn nhỏ mà vội đổ tiền vào quảng cáo là cách thua nhanh nhất.
Lúc bạn còn chưa biết khách của mình là ai, họ quan tâm gì, họ mua vì lý do nào — mỗi đồng quảng cáo bạn tiêu chỉ để mua một bài học đắt tiền. Người nhiều vốn học được. Bạn thì cháy túi trước khi kịp học.
May là có những kênh không tốn một đồng nào, chỉ tốn công.
Kênh thứ nhất là nội dung. Bạn viết những gì mình biết thật, kể câu chuyện thật, trả lời đúng câu hỏi khách hay thắc mắc. Nội dung không bán ngay hôm nay. Nó xây niềm tin — thứ mà người mua hàng qua mạng cần nhất trước khi trả tiền cho một người lạ. Nếu bạn còn mới, tôi có viết riêng một bài về kinh doanh online cho người mới bắt đầu để bạn đỡ mò mẫm.
Kênh thứ hai là cộng đồng. Những nhóm nơi khách của bạn đang tụ họp. Bạn có mặt ở đó, giúp đỡ thật lòng, và những khách hàng đầu tiên thường đến từ chính chỗ này.
Khi đã có tiền quay về từ đơn hàng, lúc đó mới trả tiền để đi nhanh hơn. Và bạn tiêu tiền quảng cáo khôn hơn hẳn khi hiểu cách một người lạ dần trở thành khách quen theo mô hình phễu marketing ba tầng — tức là hành trình dẫn khách từ chỗ chưa biết mình là ai, đến tin, rồi mới mua.
Quay vòng vốn nhanh: dòng tiền mới là thứ giữ bạn sống
Người mới hay nhìn vào lợi nhuận. Người sống sót nhìn vào dòng tiền.
Dòng tiền là tiền thật ra vào việc kinh doanh của bạn mỗi ngày. Lợi nhuận có thể đẹp trên giấy trong khi tài khoản của bạn cạn — vì tiền đang kẹt hết trong hàng tồn và trong những khoản người ta còn nợ bạn.
Với vốn nhỏ, quy tắc sống còn là quay vòng thật nhanh. Bán được, thu tiền về, nhập tiếp. Vòng càng ngắn, cùng một số vốn ấy bạn dùng được nhiều lần trong tháng, sức mua bán lớn hơn hẳn con số bạn có.
Tôi hay hình dung vốn nhỏ như một xô nước. Bạn múc ra tưới cây, rồi phải hứng đầy lại ngay. Nếu để nước đọng trong xô — tức là ôm một đống hàng không bán được — thì cây héo mà nước vẫn nằm đó vô dụng.
Cho nên hãy dè chừng hai cái bẫy nuốt dòng tiền: nhập nhiều hơn bán được, và cho nợ dài hơn sức chịu của mình. Cả hai đều biến tiền sống của bạn thành con số chết trên sổ.
Đừng vay để đánh lớn khi chưa có mô hình
Đây là cám dỗ nguy hiểm nhất, và nó đến đúng lúc bạn thấy tín hiệu tốt.
Bạn bán được vài chục đơn. Mọi thứ đang lên. Trong đầu vang lên một giọng nói: “Vay một khoản, nhập gấp mười, thuê thêm người, phóng to lên là giàu.”
Khoan.
Bán được vài chục đơn chưa phải là một mô hình. Mô hình là một công thức lặp lại được. Bạn bỏ một đồng vào việc tìm khách thì thu về mấy đồng doanh thu — và con số đó ổn định qua nhiều lần, không phải may rủi một lần trúng.
Chưa có công thức đó mà đã vay để phóng to, bạn không đang mở rộng. Bạn đang đánh bạc bằng tiền đi vay. Thắng thì gấp bội, thua thì gánh nợ trong khi mô hình vẫn chưa chạy.
Tôi đi lên trong đại dịch — thời điểm vay mượn để liều là dại dột nhất. Tôi không phóng to bằng tiền vay. Tôi lớn lên bằng người và bằng hệ thống: mỗi người bán hàng tự chứng minh cách làm hiệu quả, rồi tôi nhân cách làm đó ra cho người tiếp theo. Vốn tăng đến đâu, việc mở rộng theo đến đó.
Vay để đi nhanh chỉ đúng khi bạn đã cầm chắc công thức trong tay. Trước lúc đó, chậm mà chắc luôn thắng nhanh mà liều.
Bắt đầu tuần này: ba việc nhỏ làm được ngay
Bạn không cần đợi có nhiều tiền mới bắt đầu. Bạn cần bắt đầu đúng cách với số tiền đang có.
Tuần này, làm ba việc.
Một, viết ra một sản phẩm mà bạn thấy người quanh mình đang cần và đang bỏ tiền mua ở chỗ khác. Đừng chọn thứ bạn thích, chọn thứ có nhu cầu thật.
Hai, tìm mười người có thể là khách thật và mời họ mua thử — bằng vài sản phẩm mẫu hoặc bằng đặt trước có cọc. Đừng nhập kho lớn cho tới khi mười người này trả lời bạn bằng tiền của họ.
Ba, viết một bài chia sẻ thật về thứ bạn sắp bán, đăng vào nơi khách của bạn đang tụ họp. Không tốn đồng nào, chỉ tốn công.
Khởi nghiệp với số vốn nhỏ không phải bản kém may mắn của khởi nghiệp nhiều vốn. Nó là một cách chơi khác — chậm hơn ở đoạn đầu, nhưng chắc hơn ở đoạn sau, vì mỗi bước bạn đi đều đã được thị trường xác nhận.
Tôi bắt đầu từ con số 0 và không có gì ngoài quyết tâm cùng một cách làm đúng. Bạn hoàn toàn có thể. Nếu thấy bài này giúp được bạn, hãy giữ nó lại và làm thử từng bước một — rồi quay lại kể cho tôi nghe bạn đã đi tới đâu.
Câu Hỏi Thường Gặp
Khởi nghiệp với số vốn nhỏ cần ít nhất bao nhiêu tiền?
Không có một con số cố định, vì nó tùy sản phẩm và cách bạn bắt đầu. Nhưng nguyên tắc thì cố định: đừng dồn hết vốn vào một lô hàng lớn ngay từ đầu. Hãy chia số tiền đang có thành nhiều vòng thử nhỏ. Mỗi vòng chỉ lấy vài chục sản phẩm, bán được rồi mới nhập tiếp. Cách này giữ cho một sai lầm không đủ sức đánh gục bạn.
Vốn nhỏ có nên vay ngân hàng để làm lớn ngay không?
Không, nếu bạn chưa có một mô hình chạy lặp lại được. Bán được vài chục đơn chưa phải là mô hình. Chỉ khi bạn biết chắc bỏ một đồng tìm khách thì thu về mấy đồng, và con số đó ổn định qua nhiều lần, thì vay để đi nhanh mới hợp lý. Trước lúc đó, vay để phóng to là đánh bạc bằng tiền đi vay.
Nên bán sản phẩm gì khi ít vốn?
Chọn sản phẩm mà nhu cầu đã có sẵn — thứ người ta đang tìm, đang hỏi mua, đang mua của người khác. Với vốn nhỏ, bạn không đủ sức bỏ tiền tạo ra một nhu cầu hoàn toàn mới. Ưu tiên món khách nói được lý do vì sao họ mua và mua lặp lại đủ nhanh để bạn kịp học và sửa.
Không có tiền chạy quảng cáo thì tìm khách ở đâu?
Có hai kênh không tốn một đồng, chỉ tốn công: nội dung và cộng đồng. Viết thật về thứ bạn biết để xây niềm tin, và có mặt trong những nhóm nơi khách của bạn đang tụ họp để giúp đỡ thật lòng. Những khách đầu tiên thường đến từ đây. Khi đã có tiền quay về từ đơn hàng, lúc đó mới trả tiền để đi nhanh hơn.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.