Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Tuần trước, một bạn trong hệ thống bán hàng của tôi nhắn tin: “Chị ơi, em mở gian hàng Shopee gần ba tháng rồi mà chưa nổi một đơn.”
Tôi hỏi lại đúng một câu: “Em đăng bao nhiêu sản phẩm, ảnh chụp ra sao, tiêu đề đặt thế nào?”
Bạn ấy im lặng.
Đó là lý do tôi ngồi viết bài này. Bởi phần lớn người mới khi đi tìm cách bán hàng trên Shopee đều bắt đầu sai chỗ. Họ lo mở gian hàng thật nhanh, đăng vài sản phẩm cho có, rồi ngồi chờ. Trong khi cái sàn — dù đông người đến đâu — cũng không tự mang khách về đặt lên tay bạn.
Tôi xây thương hiệu yến sào Natunest từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, ngay trong đại dịch. Tôi bán trên sàn, bán cả ngoài sàn. Và tôi hiểu rất rõ một điều: sàn là kênh tốt, nhưng nó chỉ trả công cho người làm đúng thứ tự.
Bài này tôi viết cho bạn — người mới, chưa có đơn nào, hoặc mới lác đác vài đơn. Đọc xong là làm được.
Cách bán hàng trên Shopee bắt đầu từ hiểu đúng cái sàn
Trước khi bàn tới nút bấm, tôi muốn bạn hiểu bản chất.
Shopee là một sàn thương mại điện tử (nơi mua bán trực tuyến tập trung hàng triệu người bán và người mua trong cùng một chỗ). Điểm mạnh lớn nhất của nó là lưu lượng — tức lượng người vào xem mỗi ngày. Bạn không phải đi kéo từng người như khi bán trên trang cá nhân. Người ta đã ở sẵn đó, đang gõ tìm đúng món họ cần.
Nhưng điểm mạnh đó đi kèm một cái giá.
Khách trên sàn tìm bằng từ khóa, so sánh mười gian hàng trong ba mươi giây, rồi bấm vào cái rẻ hơn. Cạnh tranh về giá ở đây khốc liệt. Bạn để 100.000 đồng, kế bên để 98.000, khách nhảy sang kế bên.
Cho nên tôi nói thẳng ngay từ đầu: nếu bạn lên sàn mà không có gì ngoài giá, bạn sẽ mãi đua giá. Và đua giá là cuộc đua không có đích.
Hiểu vậy để bạn làm hai việc song song. Vừa mở gian hàng cho đúng. Vừa gây dựng một thứ khiến khách chọn bạn kể cả khi bạn không phải rẻ nhất. Thứ đó tôi để dành nói ở cuối bài.
Mở gian hàng Shopee: những bước đầu tiên
Phần này đơn giản hơn bạn nghĩ.
Bạn tải ứng dụng Shopee, chọn đăng ký làm người bán, xác thực số điện thoại và tài khoản ngân hàng để nhận tiền về. Đặt tên shop. Thêm địa chỉ lấy hàng. Chọn đơn vị vận chuyển.
Ba mươi phút là xong phần khung.
Nhưng có mấy chỗ người mới hay làm qua loa, tôi nhắc bạn dừng lại làm cho tử tế.
Tên shop: đừng đặt kiểu “Shop123xyz”. Hãy đặt tên gợi được ngành hàng và dễ nhớ, vì đây là mầm mống thương hiệu của bạn sau này.
Ảnh đại diện và ảnh bìa: chỉn chu như mặt tiền một cửa hàng. Không ai muốn bước vào một cửa tiệm bừa bộn.
Phần giới thiệu shop: viết vài dòng cho khách biết bạn bán gì, cam kết gì. Một dòng “đổi trả trong 7 ngày” thôi cũng đủ làm khách yên tâm hơn.
Xong phần vỏ. Giờ tới phần quyết định sống còn: sản phẩm.
Đăng sản phẩm chuẩn: ảnh, tiêu đề, mô tả
Đây là chỗ bạn của tôi làm sai. Và cũng là chỗ phần lớn người mới làm sai.
Một sản phẩm trên sàn được khách nhìn qua ba thứ, theo đúng thứ tự: ảnh, tiêu đề, giá. Rồi mới tới mô tả.
Ảnh là nhân viên bán hàng đứng ngoài cửa. Nền sáng, sạch, sản phẩm rõ nét, chụp đủ các góc. Ảnh đầu tiên phải đập vào mắt, vì đó là ảnh khách thấy khi đang lướt. Đừng lấy ảnh mờ chụp vội dưới ánh đèn vàng. Khách không mua thứ họ nhìn không rõ.
Tiêu đề là nơi bạn đặt từ khóa. Khách gõ “áo thun nam cổ tròn”, hệ thống đi tìm trong tiêu đề. Nếu tiêu đề bạn chỉ ghi “Áo đẹp giá rẻ”, bạn vô hình. Hãy viết đúng thứ người ta gõ: loại sản phẩm, đặc điểm, công dụng, và đặt từ quan trọng lên đầu.
Không phải nhồi thật nhiều chữ cho dài. Mà là ghi đúng thứ khách tìm.
Mô tả thì nhiều người copy nguyên đoạn của nhà cung cấp rồi dán vào. Sai. Mô tả là chỗ bạn trả lời câu hỏi trong đầu khách: sản phẩm này giải quyết việc gì cho tôi, dùng ra sao, có hợp với tôi không. Viết cho một con người đang phân vân, đừng viết cho cái máy.
Làm chuẩn ba thứ này, gian hàng của bạn đã hơn phân nửa người bán trên sàn.
Giá và phí: tính cho đúng kẻo bán mà vẫn lỗ
Tôi gặp quá nhiều người bán hăng say cả tháng, cuối tháng đếm lại thấy… chẳng còn bao nhiêu.
Lý do: họ nhìn giá bán, quên mất phí.
Bán trên Shopee, bạn chịu nhiều khoản trừ. Phí thanh toán (phí xử lý mỗi giao dịch), phí cố định của sàn, phí dịch vụ khi bạn tham gia các chương trình như Freeship (hỗ trợ miễn phí vận chuyển) hay Flash Sale (đợt giảm giá chớp nhoáng trong một khung giờ). Cộng lại, phần sàn giữ không hề nhỏ.
Nếu bạn định giá mà chưa trừ hết các khoản này, con số lãi trên giấy chỉ là con số ảo.
Công thức tôi luôn bắt đội mình nằm lòng rất đơn giản. Giá bán phải gánh được giá vốn, cộng toàn bộ phí sàn, cộng chi phí đóng gói vận hành, cộng phần lãi bạn thật sự muốn giữ. Thiếu một vế là bạn đang tự bào mòn mình.
Và đừng vội phá giá để có đơn. Đơn đến bằng giá rẻ sẽ đi ngay khi có người rẻ hơn. Tôi viết kỹ chuyện này trong bài cách định giá sản phẩm để không bán lỗ — bạn nên đọc trước khi đặt con số đầu tiên lên sàn.
Đẩy đơn đầu tiên và chăm sóc đánh giá
Gian hàng mới giống một quán ăn vừa khai trương giữa phố đông. Món ngon, nhưng chưa ai biết. Và tệ hơn, chưa ai dám vào vì bàn nào cũng trống.
Đơn đầu tiên là để phá cái trống đó.
Bạn có thể nhờ người quen mua thật, dùng thật, rồi để lại đánh giá thật. Bạn tham gia vài chương trình khuyến mãi của sàn ở giai đoạn đầu để sản phẩm được đẩy đi xa hơn. Bạn trả lời mọi tin nhắn của khách thật nhanh, vì tốc độ phản hồi ảnh hưởng trực tiếp tới việc bạn có được hiển thị hay không.
Rồi tới đánh giá. Đây là tài sản, không phải chuyện phụ.
Review (đánh giá của khách sau khi mua) là thứ người mua sau nhìn vào để quyết định. Năm sao kèm một dòng khen thật, một tấm ảnh khách tự chụp — giá trị hơn mọi lời bạn tự quảng cáo.
Cho nên: giao hàng tử tế, đóng gói cẩn thận, kèm một lời cảm ơn viết tay. Khách cảm được sự chăm chút sẽ quay lại để lại cho bạn năm sao. Còn nếu gặp đánh giá xấu, đừng giấu, đừng cãi. Hãy trả lời đàng hoàng và xử lý cho khách. Người mua sau đọc cách bạn xử lý còn kỹ hơn đọc lời chê.
Đừng để sàn là kênh duy nhất của bạn
Giờ tới phần quan trọng nhất — thứ tôi để dành từ đầu bài.
Sàn cho bạn lưu lượng. Nhưng khách trên sàn không phải khách của bạn. Họ là khách của Shopee. Sàn đổi luật, đổi phí, đổi cách hiển thị — bạn chịu, không cãi được. Ai từng sống nhờ một kênh duy nhất rồi một sáng kênh đó thay đổi, người đó hiểu cảm giác chân đứng trên cát.
Tôi không bảo bạn bỏ sàn. Sàn là kênh tốt. Tôi bảo bạn: đừng để nó là kênh duy nhất.
Vậy làm gì?
Mỗi đơn hàng trên sàn, hãy xem như một cơ hội biến người mua một lần thành khách quen. Gói hàng kèm danh thiếp. Chăm để họ nhớ tên shop của bạn, chứ không chỉ nhớ món hàng. Từ từ kéo họ về những kênh bạn thật sự sở hữu — trang cá nhân, nhóm khách quen, danh sách của riêng bạn.
Đó là lúc thương hiệu bắt đầu. Và khi có thương hiệu riêng, khách tìm đến vì cái tên của bạn, bạn thoát khỏi cuộc đua giá mà tôi nói ở đầu bài.
Sàn là nơi người ta gặp bạn lần đầu. Thương hiệu là lý do người ta ở lại.
Nếu bạn muốn nhìn bức tranh rộng hơn — không riêng Shopee mà cả cách dựng một nền bán hàng vững — tôi gợi ý đọc thêm cách bán hàng online hiệu quả cho người mới.
Bắt đầu nhỏ, làm cho chuẩn, rồi mới lớn
Tôi biết đọc tới đây bạn thấy nhiều việc. Đừng hoảng.
Bạn không cần làm hết trong một ngày. Bạn cần làm đúng thứ tự.
Tuần này, mở gian hàng cho tử tế và đăng năm sản phẩm thật chuẩn: ảnh đẹp, tiêu đề đúng từ khóa, mô tả viết cho con người. Tính lại giá đã trừ hết phí. Nhờ vài người quen mua thật để có đánh giá đầu tiên. Trả lời khách trong vòng vài phút.
Năm sản phẩm làm tới nơi tới chốn còn hơn năm mươi sản phẩm làm cho có.
Với tôi, cách bán hàng trên Shopee đúng nghĩa không dừng ở chỗ có đơn. Nó là bước tập đầu tiên để bạn dựng một thương hiệu của riêng mình. Sàn nuôi bạn ngày hôm nay. Thương hiệu nuôi bạn cả chặng đường dài.
Người bán trụ lại được không phải người bán rẻ nhất. Mà là người mà khách nhớ tên và tìm lại. Bạn hoàn toàn làm được — bắt đầu từ hôm nay, từ một gian hàng làm cho chuẩn.
Câu Hỏi Thường Gặp
Người mới bán hàng trên Shopee nên bắt đầu với bao nhiêu sản phẩm?
Đừng chạy theo số lượng. Tôi khuyên bắt đầu với năm sản phẩm làm thật chuẩn: ảnh rõ nét, tiêu đề đúng từ khóa khách gõ, mô tả viết cho con người. Năm sản phẩm tử tế kéo đơn tốt hơn năm mươi sản phẩm đăng cho có. Khi đã quen tay và có đánh giá, bạn mở rộng dần.
Bán hàng trên Shopee có mất phí không?
Có. Bạn chịu phí thanh toán trên mỗi giao dịch, phí cố định của sàn, và phí dịch vụ khi tham gia các chương trình như Freeship hay Flash Sale. Cộng lại không hề nhỏ. Vì vậy khi định giá, bạn phải trừ hết các khoản này trước, cộng thêm giá vốn và chi phí đóng gói, rồi mới tới phần lãi. Bỏ quên phí là bán cả tháng mà vẫn lỗ.
Làm sao có đơn hàng đầu tiên khi gian hàng còn mới toanh?
Gian hàng mới như quán ăn vừa khai trương, chưa ai dám vào vì bàn nào cũng trống. Bạn phá cái trống đó bằng cách nhờ người quen mua thật, dùng thật, để lại đánh giá thật; tham gia vài chương trình khuyến mãi để sản phẩm được đẩy đi xa hơn; và trả lời tin nhắn khách thật nhanh. Đánh giá năm sao đầu tiên chính là thứ khiến người lạ tiếp theo dám bấm mua.
Chỉ bán trên Shopee thôi có đủ không?
Không nên. Sàn cho bạn lưu lượng, nhưng khách trên sàn là khách của Shopee, không phải của bạn. Sàn đổi luật, đổi phí là bạn chịu. Hãy xem mỗi đơn là một cơ hội biến người mua một lần thành khách quen, rồi từ từ kéo họ về những kênh bạn thật sự sở hữu — trang cá nhân, nhóm khách quen, danh sách riêng. Đó là lúc thương hiệu của bạn bắt đầu.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.