Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Có một câu hỏi tôi nghe nhiều nhất từ những người mới kinh doanh: “Chị ơi, em nên bán giá bao nhiêu?”
Đằng sau câu hỏi đó là một nỗi sợ rất thật. Sợ để cao thì không ai mua. Sợ để thấp thì bán lỗ. Cách định giá sản phẩm không phải chuyện bạn quyết trong năm phút rồi thôi — nó quyết định bạn trụ được lâu dài hay kiệt sức giữa đường.
Và gần như lần nào tôi cũng thấy người ta mắc chung một lỗi.
Họ nhìn sang đối thủ. Người ta để 200 nghìn, họ để 190. Người ta xuống 180, họ xuống 170. Đơn về đều đặn, tin nhắn chốt đơn nổ liên tục, nhìn bên ngoài như đang thắng lớn.
Rồi cuối tháng mở sổ ra. Tài khoản trống trơn.
Bán được nhiều. Mà vẫn lỗ.
Tôi viết bài này để bạn không rơi vào đúng cái bẫy đó.
Vì sao bán chạy mà vẫn lỗ
Rất nhiều người tính giá bán chỉ dựa trên giá nhập. Nhập 100 nghìn, bán 150 nghìn, thấy “lời 50 nghìn” là mừng.
Nhưng 50 nghìn đó không phải tiền lời.
Đó là con số trước khi trừ đi tất cả những thứ vô hình đang ăn mòn bạn mỗi ngày. Phí đóng gói. Phí giao hàng bù cho khách. Tiền chạy quảng cáo. Hoa hồng cho người bán. Đổi trả, hàng hư, khách bom hàng. Và thứ người ta hay quên nhất: công sức và thời gian của chính bạn.
Cộng hết những khoản đó vào, cái gọi là “lời 50 nghìn” nhiều khi chỉ còn vài nghìn. Thậm chí âm.
Trước khi định giá, bạn phải biết điểm hòa vốn (mức doanh thu vừa đủ bù mọi chi phí, chưa lời đồng nào). Bán dưới mức đó, bạn càng bán càng nghèo — chỉ là bạn nghèo chậm nên không nhận ra.
Ba cách định giá sản phẩm phổ biến
Có ba cách định giá sản phẩm mà hầu hết người kinh doanh đang dùng. Hiểu rõ ba cách này, bạn sẽ biết mình đang đứng ở đâu.
Cách thứ nhất: định giá theo chi phí (lấy giá vốn cộng thêm một khoản lời mong muốn). Đơn giản, an toàn, dễ tính. Nhưng nó chỉ nhìn vào bạn, không nhìn vào khách.
Cách thứ hai: định giá theo đối thủ (nhìn giá thị trường rồi đặt ngang bằng hoặc thấp hơn). Cách này khiến bạn luôn chạy theo người khác. Đối thủ hạ giá, bạn hạ theo. Bạn không còn cầm quyền quyết định giá của chính mình nữa.
Cách thứ ba: định giá theo giá trị cảm nhận (định giá dựa trên giá trị mà khách hàng cảm thấy họ nhận được). Không hỏi “sản phẩm này tốn của tôi bao nhiêu”, mà hỏi “sản phẩm này đáng giá bao nhiêu với người mua”.
Ba cách, ba tư duy hoàn toàn khác nhau. Và cách bạn chọn sẽ định hình cả công việc kinh doanh của bạn.
Vì sao định giá theo giá trị thường thắng định giá theo chi phí
Hãy hình dung hai ly nước giống hệt nhau.
Một ly bán ở quán tạp hóa đầu ngõ: 10 nghìn. Cũng ly nước đó, phục vụ trong một nhà hàng sang trọng, ly thủy tinh, khăn lạnh, máy lạnh mát rượi: 50 nghìn. Vẫn có người trả.
Nước không đổi. Giá trị cảm nhận đổi.
Đó là lý do định giá theo giá trị gần như luôn thắng định giá theo chi phí. Định giá theo chi phí giới hạn bạn trong con số bạn bỏ ra. Định giá theo giá trị mở cho bạn một trần cao hơn nhiều — cái trần do trải nghiệm, niềm tin và cảm xúc của khách quyết định.
Khách hàng không trả tiền cho chi phí của bạn. Họ không quan tâm bạn nhập bao nhiêu.
Họ trả tiền cho kết quả họ nhận được. Cho sự an tâm. Cho cảm giác được chăm sóc. Đó cũng là lý do việc xây niềm tin với khách hàng quan trọng ngang với chất lượng sản phẩm — vì niềm tin chính là một phần của giá trị mà khách sẵn sàng trả tiền.
Cái bẫy hạ giá: bán rẻ để cạnh tranh rồi kiệt sức
Đây là sai lầm tôi thấy nhiều nhất. Và cũng là sai lầm nguy hiểm nhất.
Người mới thường nghĩ: “Mình chưa có tên tuổi, thôi cứ để rẻ nhất cho khách chọn mình.”
Nghe hợp lý. Nhưng nó là con đường một chiều dẫn xuống vực.
Khi bạn cạnh tranh bằng giá rẻ, bạn hút về đúng nhóm khách chỉ quan tâm giá. Nhóm này không trung thành. Ngày mai có người rẻ hơn một nghìn, họ đi ngay. Bạn không xây được gì bền cả.
Tệ hơn: giá rẻ bào mòn chính bạn. Lời mỏng nên bạn phải bán thật nhiều mới đủ sống. Bán nhiều thì việc chồng chất. Việc chồng chất mà tiền không tương xứng, bạn kiệt sức. Đến lúc muốn nâng giá thì không dám, vì sợ mất tệp khách giá rẻ đã quen.
Bạn tự nhốt mình trong một cái hộp do chính tay mình đóng.
Giá rẻ không phải một chiến lược. Nó thường chỉ là dấu hiệu bạn chưa biết cách nói cho khách hiểu sản phẩm mình đáng giá.
Giá là tuyên ngôn thương hiệu, không chỉ là con số
Nhiều người quên mất điều này: giá bán là một thông điệp.
Trước khi khách kịp dùng thử, con số bạn đặt ra đã thì thầm vào tai họ một điều gì đó về sản phẩm. Giá quá thấp không phải lúc nào cũng làm khách thấy “hời”. Nhiều khi nó làm khách nghi ngờ. “Rẻ vậy chắc có vấn đề gì.”
Định vị thương hiệu (vị trí sản phẩm của bạn trong tâm trí khách so với các lựa chọn khác) được thể hiện rất rõ qua giá. Một thương hiệu tự tin không nấp sau mức giá thấp nhất. Nó dám đứng ở mức giá phản ánh đúng giá trị mình mang lại, rồi chứng minh cho khách thấy vì sao xứng đáng.
Giá và giá trị phải đi cùng nhau. Giá cao mà sản phẩm hời hợt thì khách bỏ đi và không quay lại. Nhưng giá trị cao mà giá thấp thì bạn đang tự làm mình nghèo, đồng thời dạy khách quen rằng công sức của bạn rẻ.
Con số bạn viết trên bảng giá đang kể một câu chuyện. Hãy chắc đó là câu chuyện bạn muốn kể.
Tôi không đua giá — tôi làm cho sản phẩm đáng giá hơn
Tôi xây thương hiệu yến sào Natunest từ con số 0 lên hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng — và giai đoạn đi lên mạnh mẽ nhất lại rơi đúng vào đại dịch, khi túi tiền ai cũng eo hẹp.
Nếu lúc đó tôi chọn đua giá, tôi đã không còn ở đây để viết bài này.
Yến sào không phải mặt hàng rẻ. Giữa đại dịch, bán một sản phẩm không rẻ là chuyện ngược dòng. Nhưng tôi không hạ giá xuống đáy để giành khách. Tôi làm điều ngược lại.
Tôi đầu tư vào chất lượng để khách dùng xong yên tâm. Tôi huấn luyện đội ngũ tư vấn tử tế, để mỗi người bán đều hiểu và thật lòng tin vào sản phẩm. Tôi kể thật câu chuyện thương hiệu, để khách không chỉ mua một hộp yến, mà mua sự tin tưởng.
Nguyên tắc của tôi gói gọn trong một câu: tôi không làm cho sản phẩm rẻ đi, tôi làm cho nó đáng giá hơn.
Khi khách đã thấy đáng giá, chuyện giá không còn là rào cản, và việc chốt sale hiệu quả trở nên nhẹ nhàng hơn rất nhiều — vì bạn không phải ép ai, bạn chỉ giúp họ nhìn ra thứ họ sắp nhận.
Bắt đầu định lại giá từ hôm nay
Nếu bạn đang bán mà tháng nào cũng thấy đuối, rất có thể vấn đề không nằm ở việc bán ít. Nó nằm ở cách định giá sản phẩm ngay từ đầu.
Hôm nay, hãy làm một việc nhỏ thôi.
Lấy giấy bút ra, viết xuống toàn bộ chi phí thật cho một sản phẩm — cả những khoản vô hình như thời gian và công sức của bạn. Tìm ra điểm hòa vốn thật. Rồi tự hỏi một câu quan trọng hơn: khách của tôi thật sự nhận được giá trị gì, và mức giá hiện tại đã kể đúng câu chuyện đó chưa?
Đừng hỏi làm sao để rẻ hơn đối thủ.
Hãy hỏi làm sao để sản phẩm của mình đáng giá hơn.
Đó là câu hỏi đổi cả cuộc chơi. Nếu bạn thấy bài viết này hữu ích, hãy theo dõi tôi để cùng đi sâu hơn vào chuyện xây thương hiệu và bán hàng bền vững — thứ giúp bạn đi đường dài mà không kiệt sức.
Câu Hỏi Thường Gặp
Cách định giá sản phẩm cho người mới bắt đầu nên theo phương pháp nào?
Bạn hãy bắt đầu bằng việc tính đúng và đủ chi phí để biết điểm hòa vốn — đó là sàn an toàn, dưới mức này bạn bán là lỗ. Nhưng đừng dừng ở đó. Sau khi có sàn, hãy nâng dần theo giá trị mà khách thật sự cảm nhận. Chi phí cho bạn biết mức thấp nhất được phép bán, còn giá trị mới cho bạn biết mức bạn nên bán.
Có nên định giá thấp hơn đối thủ để giành khách không?
Trong hầu hết trường hợp là không. Hạ giá để giành khách chỉ hút về nhóm người mua theo giá, và họ rời đi ngay khi có chỗ rẻ hơn. Bạn cũng tự bào mòn lợi nhuận đến mức phải bán thật nhiều mới đủ sống, rồi kiệt sức. Thay vì rẻ hơn, hãy làm cho sản phẩm đáng giá hơn và nói rõ điều đó cho khách.
Làm sao biết mình đang định giá quá thấp?
Vài dấu hiệu rất rõ: bán rất chạy nhưng cuối tháng gần như không còn tiền; bạn làm quần quật mà lời không tương xứng; hoặc bạn không dám nâng giá dù chi phí đã tăng. Nếu bạn thấy mình đang “lấy công làm lời” mà vẫn đuối, khả năng cao giá đang thấp hơn giá trị thật của sản phẩm.
Định giá theo giá trị cảm nhận có làm mất khách vì giá cao không?
Nó chỉ mất nhóm khách vốn chỉ mua vì rẻ — nhóm bạn không giữ được lâu dài. Đổi lại, bạn thu hút đúng người sẵn sàng trả cho chất lượng, sự an tâm và trải nghiệm. Điều kiện là giá và giá trị phải đi cùng nhau: bạn đặt giá cao thì phải chứng minh được vì sao xứng đáng, qua chất lượng, tư vấn tử tế và niềm tin thương hiệu.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.