Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Tôi từng ngồi cà phê với một chị chủ shop. Chị khoe video TikTok vừa đăng được hai trăm nghìn lượt xem, mắt sáng rỡ.
Rồi tôi hỏi một câu. Video đó mang về cho chị bao nhiêu đơn?
Chị im lặng. Không một đơn nào.
Câu chuyện đó lặp lại ở rất nhiều người mới. Họ tin nhiều lượt xem là bán được hàng. Không phải. Cách bán hàng trên TikTok cho người mới bắt đầu không nằm ở chỗ bạn có bao nhiêu lượt xem, mà ở chỗ bạn dẫn người xem đi đâu sau khi họ dừng lại trước video của bạn.
TikTok là nền tảng video ngắn (short video — những đoạn phim vài chục giây tới vài phút). Nó không phải cái chợ để bạn đứng rao. Nó là một cánh cửa. Hôm nay tôi sẽ chỉ bạn cách mở đúng cánh cửa đó.
Cách bán hàng trên TikTok bắt đầu từ tư duy phễu
Tôi xây thương hiệu yến sào Natunest từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên ngay trong đại dịch. Bài học lớn nhất của tôi không nằm ở sản phẩm. Nó nằm ở đường đi của khách.
Mỗi nền tảng chỉ là một miệng phễu.
Facebook là một miệng. TikTok là một miệng. YouTube là một miệng. Nhưng đích đến thì chỉ có một: phễu của bạn — nơi bạn giữ thông tin khách, chăm sóc họ, và bán nhiều lần.
Người mới hay mắc một lỗi: coi TikTok là điểm cuối. Quay video, mong khách xem xong móc ví ngay. Thực tế gần như không ai mua một sản phẩm lạ từ video 30 giây của người lạ.
TikTok không phải điểm cuối. Mà là điểm bắt đầu.
Nó giỏi kéo người lạ tới, nhưng không chốt đơn thay bạn. Việc của bạn là biến người lạ đó thành người quen, rồi thành khách. Đó là tư duy phễu.
Hiểu thuật toán đề xuất: vì sao người lạ thấy được video của bạn
Điều làm TikTok khác biệt là thuật toán đề xuất (recommendation algorithm — hệ thống tự động chọn video để đẩy cho từng người xem).
Trên Facebook, bài của bạn chủ yếu hiện cho người đã theo dõi. TikTok thì khác. Bạn chưa có một người theo dõi nào, video vẫn có thể lên hàng trăm nghìn lượt xem. Vì TikTok không đẩy theo số người theo dõi, mà theo mức độ giữ chân người xem.
Thuật toán quan sát vài thứ rất đơn giản.
Người ta xem video của bạn được bao lâu.
Người ta có xem lại không.
Người ta có thả tim, bình luận, chia sẻ, lưu lại không.
Nếu một nhóm nhỏ xem hết và tương tác, TikTok hiểu: video này giữ chân tốt. Nó đẩy tiếp cho nhóm lớn hơn. Cứ thế lan ra.
Đây là tin vui cho người mới. Bạn không cần mua theo dõi, không cần nổi tiếng sẵn. Bạn chỉ cần giữ được người xem trong vài giây đầu.
Vài giây đầu quyết định tất cả. Ba giây đầu nhạt, người ta lướt qua, thuật toán ngừng đẩy. Nên câu đầu, hình ảnh đầu phải chạm ngay vào điều người xem quan tâm.
Nội dung hữu ích và giải trí kéo người xem, rồi mới bán
Đây là phần người mới hay làm ngược.
Họ mở video ra là chào hàng. “Sản phẩm bên em giá tốt lắm ạ.” Người xem lướt qua trong một giây.
Không ai mở TikTok để xem quảng cáo. Người ta mở TikTok để giải trí, hoặc để học một điều hữu ích. Muốn được xem, bạn phải cho họ thứ họ tìm trước khi xin thứ bạn cần.
Tôi hay ví thế này. Bán hàng trên TikTok giống mời một người lạ vào nhà. Bạn không thể vừa mở cửa đã đòi người ta trả tiền. Bạn mời nước, trò chuyện, cho họ thấy bạn tử tế và hiểu biết. Rồi mọi thứ tự nhiên.
Nội dung hữu ích với nghề yến của tôi là gì? Cách phân biệt yến thật yến giả. Chưng yến sao cho không mất chất. Ai không nên dùng yến. Những video đó không bán gì. Nhưng chúng làm người xem tin người đứng sau hiểu nghề.
Khi họ tin bạn hiểu nghề, họ mới quan tâm bạn bán gì.
Hãy dành phần lớn nội dung để cho đi giá trị, chỉ một phần nhỏ để bán. Người xem không thấy bị bán, họ thấy được giúp. Và người thấy được giúp là người ở lại.
Việc thu hút người xem ở đầu phễu là cả một kỹ năng riêng. Tôi nói kỹ hơn trong bài cách thu hút khách hàng ở đỉnh phễu, bạn nên đọc thêm để nối mạch.
Gắn giỏ hàng và để lại thông tin: biến người xem thành khách
Người xem đã dừng lại và tin bạn một chút. Giờ là lúc dẫn họ đi tiếp.
TikTok cho bạn vài con đường.
Thứ nhất là giỏ hàng (TikTok Shop — gian hàng gắn thẳng vào video và trang cá nhân). Người xem thấy sản phẩm, chạm vào giỏ, mua ngay trong ứng dụng. Con đường này hợp với sản phẩm dễ hiểu, giá vừa phải, quyết định nhanh.
Thứ hai là để lại thông tin. Không phải sản phẩm nào cũng chốt trong 30 giây. Yến sào của tôi là thứ người ta cân nhắc, hỏi han. Với những sản phẩm cần suy nghĩ, tôi không ép mua ngay. Tôi mời người xem nhắn tin, hoặc bấm đường dẫn ở trang cá nhân để nhận một thứ có ích: video hướng dẫn, tài liệu, một lần dùng thử.
Khoảnh khắc họ để lại thông tin, họ trở thành khách hàng tiềm năng (lead — người đã quan tâm và cho bạn cách liên lạc). Đây là điều quý nhất bạn lấy được từ TikTok. Vì lượt xem là của TikTok. Còn số điện thoại của khách là của bạn.
Nhớ kèm lời yêu cầu hành động (CTA — call to action, câu bảo người xem làm bước tiếp theo). Nói rõ một việc thôi. “Bấm giỏ hàng góc trái.” “Nhắn cho tôi chữ YẾN.” Bạn chỉ đường càng rõ, càng nhiều người đi theo.
Livestream: nơi niềm tin được xây trong thời gian thực
Nếu video ngắn là lần chào hỏi, thì livestream (phát trực tiếp — buổi lên sóng thời gian thực) là buổi trò chuyện.
Đây là lúc người mới ngại nhất. Sợ nói vấp. Sợ không ai xem. Sợ bị hỏi khó.
Tôi hiểu nỗi sợ đó. Nhưng livestream là nơi bán hàng mạnh nhất trên TikTok. Vì nó cho người xem thứ video quay sẵn không có: cảm giác thật.
Trên sóng trực tiếp, người xem hỏi được ngay và bạn trả lời ngay. Họ thấy mặt bạn, nghe giọng bạn, thấy bạn cầm sản phẩm thật. Mọi nghi ngờ được giải tỏa tại chỗ.
Người mới không cần một buổi live hoành tráng. Bạn cần một buổi live đều đặn. Cùng một khung giờ mỗi tuần, để người xem biết đường quay lại. Luôn để sẵn giỏ hàng và lời nhắc để lại thông tin ngay trong lúc live.
Buổi đầu ít người xem là chuyện bình thường. Tôi xây cả hệ thống 500 người trong đại dịch, và không gì trong đó tốt ngay từ buổi đầu. Cứ làm đều. TikTok thưởng người kiên trì, không thưởng người bùng nổ một lần rồi biến mất.
Mỗi nền tảng là một miệng phễu, đích đến vẫn là phễu của bạn
Ghép lại toàn bộ, mọi bước đều dẫn về một chỗ. Và chỗ đó không phải TikTok.
Một người để lại số điện thoại hôm nay, nếu bạn không chăm sóc, ngày mai họ quên bạn. Việc thật sự bắt đầu sau khi họ rời TikTok. Bạn đưa họ vào phễu của mình, nơi bạn kể chuyện, cho thêm giá trị, và bán nhiều lần.
Tôi đã trình bày trọn cấu trúc này trong bài phễu marketing 3 tầng. TikTok chỉ là tầng trên cùng, tầng gặp gỡ; tầng nuôi dưỡng và tầng chốt bán nằm ngoài TikTok, trong tay bạn.
Đó là điểm khác nhau giữa người kiếm vài đơn lẻ tẻ và người xây được dòng khách đều đặn. Người thứ nhất phụ thuộc vào từng video có lên hay không. Người thứ hai coi mỗi nền tảng là một miệng phễu, đích đến luôn là phễu của mình.
Lời khuyên cho bạn hôm nay
Đừng chờ tới lúc quay được video hoàn hảo. Không có video hoàn hảo.
Việc của bạn tuần này rất cụ thể. Chọn ba câu hỏi mà khách hay hỏi bạn nhất về sản phẩm. Quay ba video ngắn trả lời ba câu đó, mỗi video một câu, ba giây đầu đi thẳng vào vấn đề. Cuối mỗi video, chỉ một lời yêu cầu hành động rõ ràng: bấm giỏ hàng, hoặc nhắn tin để lại thông tin.
Làm xong ba video, bạn đã hiểu cách bán hàng trên TikTok hơn cả tháng ngồi đọc lý thuyết. Vì bạn học bằng tay, không phải bằng mắt.
Nếu bài này giúp bạn nhìn rõ hơn một chút, hãy theo dõi tôi để đọc tiếp những bài về phễu, nội dung và cách biến người lạ thành khách quen. Tôi viết lại đúng những gì mình đã làm thật, để bạn đỡ mất thời gian dò đường.
Câu Hỏi Thường Gặp
Người mới hoàn toàn, chưa có người theo dõi nào, bán hàng trên TikTok được không?
Được. Đây chính là điểm mạnh của TikTok. Thuật toán đề xuất không đẩy video theo số người theo dõi, mà theo mức độ giữ chân người xem. Bạn chưa có ai theo dõi, một video giữ chân tốt vẫn có thể lên hàng trăm nghìn lượt. Việc của bạn không phải gom theo dõi trước, mà là làm được vài giây đầu cho thật chạm.
Cần bao nhiêu lượt xem thì mới bán được hàng?
Sai câu hỏi. Lượt xem không quyết định đơn hàng, đường đi của khách mới quyết định. Một video hai trăm nghìn lượt xem có thể không ra đơn nào, còn một video vài nghìn lượt nhắm đúng người lại ra khách. Thay vì chạy theo lượt xem, hãy xem mỗi video có dẫn người ta tới bước tiếp theo không: bấm giỏ hàng, hay để lại thông tin.
Nên bán thẳng qua giỏ hàng TikTok Shop hay dẫn khách để lại thông tin?
Tùy sản phẩm. Sản phẩm dễ hiểu, giá vừa phải, quyết định nhanh thì gắn giỏ hàng cho khách mua ngay trong ứng dụng. Sản phẩm cần cân nhắc, hỏi han như yến sào thì đừng ép mua ngay; hãy mời khách nhắn tin hoặc để lại thông tin để bạn chăm sóc dần. Với loại thứ hai, số điện thoại của khách còn quý hơn một đơn lẻ.
Livestream ít người xem thì có nên bỏ không?
Không. Buổi đầu ít người xem là chuyện bình thường, không có gì tốt ngay từ buổi đầu. Điều quyết định là sự đều đặn: cùng một khung giờ mỗi tuần để người xem biết đường quay lại. TikTok thưởng người kiên trì, không thưởng người bùng nổ một lần rồi biến mất.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.