Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Buổi phát trực tiếp đầu tiên của một bạn trong đội tôi diễn ra thế này. Bật điện thoại lên. Ba người xem. Một trong ba là mẹ bạn ấy. Bạn nói suốt bốn mươi phút về sản phẩm, giọng run run, tay cầm hộp yến giơ lên giơ xuống. Hết phiên. Không một đơn hàng.
Bạn nhắn cho tôi: “Chị ơi, chắc em không hợp livestream bán hàng.”
Tôi trả lời đúng một câu. Không phải em không hợp. Mà là em chưa được chỉ cách lên sóng cho ra đơn.
Hai tuần sau, cũng bạn ấy, cũng chiếc điện thoại đó, chốt được đơn đầu tiên ngay trên sóng. Bài viết này là những gì tôi đã chỉ cho bạn ấy, và cho nhiều người khác trong hệ thống 500 người bán hàng độc lập mà tôi xây từ con số 0.
Livestream bán hàng là gì và vì sao nó ra đơn nhanh
Livestream (phát trực tiếp) bán hàng là việc bạn lên sóng thời gian thực trên một nền tảng như Facebook, TikTok hay Shopee, vừa nói chuyện vừa giới thiệu sản phẩm, và người xem có thể mua ngay trong lúc bạn đang nói.
Nghe thì đơn giản. Nhưng có một thứ khiến nó khác hẳn mọi hình thức bán hàng khác.
Đó là tương tác thật.
Khi bạn viết một bài đăng, người đọc xem xong rồi lướt đi, bạn không biết họ nghĩ gì. Khi bạn livestream, người xem gõ câu hỏi, bạn trả lời ngay. Họ nghi ngờ, bạn giải thích ngay. Họ thấy bạn cầm sản phẩm thật trên tay, thấy mặt bạn, nghe giọng bạn. Niềm tin được xây trong từng phút, không phải sau vài ngày.
Và vì mọi thứ diễn ra thời gian thực, quyết định mua cũng nhanh hơn. Người ta không có thời gian để chần chừ ba ngày. Họ chốt trong lúc còn đang xem. Đó là lý do một phiên livestream tốt ra đơn nhanh hơn nhiều so với một bài viết hay.
Chuẩn bị trước khi lên sóng: đừng bật máy tay không
Người mới hay nghĩ livestream là bật máy lên rồi ứng biến. Sai lầm này khiến chín trên mười phiên đầu thất bại. Tôi không bao giờ lên sóng mà không chuẩn bị ba thứ.
Thứ nhất là kịch bản. Không phải một tờ giấy để bạn đọc như đọc bài. Mà là một khung xương: mở màn nói gì, giới thiệu sản phẩm theo thứ tự nào, khi nào tung ưu đãi, khi nào kêu gọi chốt đơn. Bạn nhìn vào khung đó để không bị lạc. Khung này giống hệt cách bạn dựng một bài bán hàng, nên nếu bạn đã quen cách viết content bán hàng thu hút, bạn sẽ dựng kịch bản livestream rất nhanh.
Thứ hai là sản phẩm bày sẵn trong tầm tay. Đủ số lượng, sắp theo đúng thứ tự bạn sẽ nói. Đừng để giữa sóng phải cúi xuống lục tìm. Mỗi giây bạn im lặng tìm đồ là một giây người xem lướt đi.
Thứ ba là ưu đãi có hạn thật. Tôi nhấn mạnh chữ thật. Giá riêng cho phiên live, quà tặng cho hai mươi đơn đầu, số lượng có hạn. Nhưng phải thật. Nếu bạn nói “chỉ hôm nay” rồi ngày mai vẫn giá đó, khách sẽ nhớ. Và họ sẽ không bao giờ tin bạn ở phiên sau nữa. Sự khẩn cấp giả là con dao tự đâm vào thương hiệu của chính mình.
Ngoài ba thứ đó, kiểm tra sóng wifi, ánh sáng chiếu vào mặt, và một chỗ ngồi yên tĩnh. Những thứ nhỏ, nhưng thiếu một cái là hỏng cả phiên.
Cách mở màn để người xem ở lại
Ba mươi giây đầu quyết định phiên live của bạn sống hay chết.
Người xem trên mạng rất tàn nhẫn. Họ cho bạn vài giây. Không thấy lý do ở lại, họ lướt. Vậy nên tôi không bao giờ mở màn bằng câu quen thuộc “chào cả nhà, mọi người nghe rõ không ạ, cho em xin một tim”.
Cái đó chờ đợi. Cái đó nhàm.
Tôi mở màn bằng một lý do để ở lại. Nói ngay điều giá trị nhất của phiên hôm nay. Ví dụ: “Hôm nay tôi chỉ cho bạn cách phân biệt yến thật và yến giả chỉ bằng một cốc nước, và cuối phiên có một mức giá tôi chưa từng để bao giờ.” Người xem nghe câu đó sẽ nghĩ: mình phải xem tới cuối.
Trong lúc mở, hãy gọi tên người vừa vào. “Chào bạn Lan mới vào.” Con người ai cũng thích được gọi tên. Một tiếng gọi tên khiến người ta cảm thấy đây là cuộc trò chuyện, không phải cái loa phát thanh.
Và đừng đợi đông người mới bắt đầu bán. Đây là lỗi tôi thấy hoài. Nhiều người có ba người xem thì ngại, cứ nói chuyện phiếm chờ đông. Nhưng livestream giống quả cầu tuyết. Bạn phải lăn thì nó mới to. Bạn bán hết mình với ba người, năng lượng đó kéo người thứ tư, thứ mười ở lại.
Cách chốt đơn ngay trên sóng
Đây là phần người mới yếu nhất. Họ giới thiệu sản phẩm rất hay, rồi để đó, không dẫn người xem sang bước mua.
Chốt đơn trên sóng cần rõ ràng đến mức không thể hiểu nhầm.
Nói thẳng cách đặt. “Bạn muốn mua, gõ số 1 vào bình luận, đội của tôi sẽ nhắn tin chốt đơn với bạn ngay.” Cú pháp càng đơn giản, đơn về càng nhiều. Đừng bắt khách phải suy nghĩ họ cần làm gì.
Ghim thông tin quan trọng. Hầu hết nền tảng cho bạn ghim một bình luận lên đầu. Hãy ghim giá, ưu đãi và cú pháp đặt hàng ở đó, để người mới vào giữa phiên vẫn biết mua thế nào mà không cần bạn nhắc lại.
Đọc to đơn vừa chốt. “Cảm ơn bạn Hương vừa đặt hai hộp.” Một câu thôi, nhưng nó làm hai việc. Nó khiến bạn Hương thấy được ghi nhận. Và nó cho những người còn đang phân vân thấy có người khác đang mua thật. Đây là bằng chứng xã hội diễn ra ngay trước mắt, mạnh hơn mọi lời quảng cáo.
Nhắc lại lời kêu gọi hành động nhiều lần. Đừng ngại. Một người xem trung bình chỉ ở với bạn vài phút, người vào sau chưa nghe lời chốt của lúc trước. Cứ đều đặn quay lại: giới thiệu, kể chuyện, rồi kêu gọi chốt. Nếu bạn muốn đào sâu phần này, tôi đã viết riêng về cách chốt sale hiệu quả áp dụng được cho cả trên sóng lẫn ngoài đời.
Những lỗi khiến người mới lên sóng mà không ra đơn
Tôi đã xem lại rất nhiều phiên live hỏng của các bạn mới. Lỗi lặp đi lặp lại chỉ nằm ở vài điểm.
Nói lan man không có điểm dừng. Bạn kể hết chuyện này sang chuyện kia, nửa tiếng chưa nhắc tới việc mua. Người xem không biết bạn đang bán gì, mua ở đâu.
Không có lời kêu gọi hành động. Đây là lỗi chết người. Bạn giới thiệu hay đến mấy mà không nói “hãy đặt ngay bây giờ” thì người xem gật gù khen rồi lướt đi. Họ không tự hiểu là phải mua. Bạn phải mời họ.
Trả lời qua loa các bình luận. Có người hỏi giá, hỏi công dụng, đó là tín hiệu họ đang muốn mua. Bỏ lỡ một câu hỏi là bỏ lỡ một đơn.
Bỏ cuộc quá sớm. Phiên đầu ba người xem, phiên hai năm người, bạn nản. Nhưng kỹ năng lên sóng được xây bằng số phiên, không phải bằng may mắn. Người livestream giỏi mà bạn thấy hôm nay đều đã đứng trước màn hình trống rất nhiều lần.
Và lỗi cuối, tinh vi nhất: hô hào quá đà. Gào lên, giục liên tục, tạo áp lực căng thẳng. Bán được vài đơn phiên đó, nhưng khách về thấy mệt, không quay lại. Điều này dẫn tôi đến phần quan trọng nhất.
Góc nhìn của tôi: livestream là kể chuyện và chốt tử tế
Nhiều người dạy livestream như dạy hô khẩu hiệu. Nói to lên, giục mạnh lên, tạo áp lực lên. Tôi không tin vào cách đó.
Với tôi, một phiên live tốt là hai việc gộp lại. Kể chuyện. Và chốt tử tế.
Kể chuyện là bạn không đọc thông số sản phẩm như đọc tờ rơi. Bạn kể vì sao bạn làm ra nó, khách của bạn đã thay đổi ra sao, một người mẹ đã yên tâm thế nào khi con chịu ăn. Tôi xây được doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng không phải vì tôi hô to hơn người khác. Mà vì tôi kể thật. Người ta mua sản phẩm, nhưng người ta ở lại vì câu chuyện và con người.
Chốt tử tế là bạn mời mua một cách rõ ràng và trung thực, rồi để khách tự quyết. Không lừa về giá. Không tạo khan hiếm giả. Không làm khách thấy có lỗi nếu họ chưa mua. Bạn bán cho họ như bán cho một người bạn quý, thứ bạn thật lòng tin là tốt cho họ.
Cách này chậm hơn cách hô hào trong một phiên. Nhưng nó xây được thứ mà hô hào không bao giờ có. Đó là khách hàng quay lại lần hai, lần ba, rồi giới thiệu người khác. Cả một hệ thống bán hàng bền vững lớn lên từ cái gốc tử tế đó. Tôi đã đi qua đại dịch, đã thấy mảng du lịch khách sạn của mình đóng cửa vì COVID, và tôi hiểu rõ: thứ trụ lại được qua giông bão luôn là niềm tin, không phải chiêu trò.
Lời khuyên cuối cho buổi lên sóng đầu tiên của bạn
Nếu bạn đang định livestream bán hàng lần đầu, đừng chờ đến khi mọi thứ hoàn hảo. Sẽ không có ngày đó.
Hãy làm thế này. Chọn một sản phẩm bạn hiểu rõ nhất. Viết một khung kịch bản nửa trang: mở màn, ba điểm về sản phẩm, một ưu đãi thật, một cú pháp chốt đơn. Ghim thông tin mua lên đầu. Rồi bật máy. Bán hết mình dù chỉ có ba người xem.
Phiên đầu sẽ vụng. Không sao. Phiên thứ mười sẽ khác hẳn phiên đầu, tôi bảo đảm với bạn điều đó bằng chính những gì tôi đã chứng kiến trong đội của mình.
Nếu bài viết này giúp được bạn, hãy theo dõi tôi để đọc thêm những bài về xây hệ thống bán hàng, viết nội dung và ứng dụng AI vào kinh doanh. Tôi viết lại đúng những gì tôi đã làm thật, để bạn không phải mò mẫm một mình như tôi ngày trước.
Câu Hỏi Thường Gặp
Người mới nên livestream bán hàng trên nền tảng nào trước?
Hãy chọn nơi bạn đã có sẵn người theo dõi, dù ít. Nếu bạn năng động trên Facebook, lên sóng Facebook trước, vì những người quen bạn sẽ vào xem và cho bạn những khán giả đầu tiên. Đừng cùng lúc ôm ba nền tảng khi chưa vững một cái. Giỏi một chỗ rồi mở rộng.
Ít người xem thì có nên tiếp tục livestream không?
Có. Ai cũng bắt đầu từ ba người xem, trong đó một người là mẹ mình. Kỹ năng lên sóng được xây bằng số phiên chứ không phải bằng may mắn. Bạn cứ bán hết mình với người đang có mặt, năng lượng đó tự kéo thêm người ở lại. Bỏ cuộc ở phiên thứ hai, thứ ba là lý do lớn nhất khiến người mới thất bại.
Livestream bao lâu một phiên là hợp lý?
Với người mới, một tiếng đến một tiếng rưỡi là đủ. Đừng ép mình live ba tiếng khi chưa quen, bạn sẽ cạn năng lượng và nói lan man. Quan trọng hơn thời lượng là sự đều đặn. Live ngắn nhưng đúng lịch cố định để khách biết khi nào tìm bạn, tốt hơn nhiều một phiên dài rồi mất hút cả tuần.
Có cần thiết bị đắt tiền để livestream không?
Không. Bạn ấy trong đội tôi chốt đơn đầu tiên chỉ bằng chiếc điện thoại cũ. Thứ bạn cần trước hết là ánh sáng chiếu vào mặt, sóng wifi ổn định, một chỗ yên tĩnh và một kịch bản rõ ràng. Đầu tư vào chuẩn bị và kỹ năng trước, thiết bị nâng cấp sau khi bạn đã ra đơn đều.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.