Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Năm 2021, khi mảng du lịch – khách sạn tôi đang làm đóng cửa vì COVID, tôi ngồi nhìn chiếc điện thoại và tự hỏi một câu rất thật: mình còn lại gì để bán hàng?
Không mặt bằng. Không ngân sách quảng cáo. Chỉ có một danh bạ vài trăm số và một tài khoản Zalo.
Tôi bắt đầu từ đúng chỗ đó.
Và đó là lý do hôm nay tôi muốn viết cho bạn về cách bán hàng trên Zalo — không phải lý thuyết chép trên mạng, mà là cách tôi đã dùng để đưa thương hiệu yến sào Natunest đi từ con số 0 lên 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, ngay giữa đại dịch.
Zalo không hào nhoáng. Nó không cho bạn triệu lượt xem sau một đêm. Nhưng nếu bạn hỏi tôi kênh nào giữ khách tốt nhất và chốt đơn êm nhất, tôi trả lời ngay: chính là Zalo.
Vì sao tôi coi Zalo là kênh giữ khách, không phải kênh câu view
Nhiều người mở Zalo bán hàng với tâm thế giống như mở một cái chợ. Đăng thật nhiều, hét thật to, mong ai đó đi ngang ghé mua.
Tôi nghĩ khác.
Zalo không mạnh ở chỗ đông. Nó mạnh ở chỗ gần. Trên Facebook, bạn nói với một đám đông. Trên Zalo, bạn nói với từng người. Đó là khác biệt lớn nhất, và cũng là chỗ nhiều người bỏ lỡ.
Khi một khách đã có bạn trong Zalo, nghĩa là họ đã cho bạn bước vào một không gian riêng tư — nơi họ nhắn tin cho gia đình, cho bạn bè. Bước vào đó là một đặc ân. Xài đặc ân đó để spam (gửi tin rác hàng loạt) thì bạn mất khách. Xài nó để chăm sóc thật lòng thì bạn có khách cả đời.
Suốt hành trình xây Natunest, tôi luôn coi Zalo là nơi nuôi mối quan hệ. Bán một lần là doanh thu. Được mua lại mười lần mới là sự nghiệp.
Zalo cá nhân và Zalo OA: hai công cụ, đừng dùng lẫn
Trước khi bàn cách làm, bạn cần phân biệt hai thứ.
Zalo cá nhân là tài khoản gắn với số điện thoại của bạn. Đây là nơi trò chuyện một–một, gần gũi, người thật nói với người thật. Sức mạnh của nó là sự thân mật.
Zalo OA (Official Account — tài khoản chính thức dành cho doanh nghiệp) là trang chính danh của thương hiệu. Nó cho phép gửi tin hàng loạt (broadcast), gắn nút mua hàng, chạy quảng cáo và xem số liệu. Sức mạnh của nó là quy mô.
Đừng chọn một, bỏ một. Tôi dùng Zalo cá nhân để chăm từng khách như chăm một người quen, và dùng Zalo OA để giữ hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, tiếp cận số đông. Người mới nên bắt đầu bằng Zalo cá nhân, vì niềm tin luôn được xây từ người-với-người trước khi được xây từ một cái logo.
Xây danh sách: nền móng thật sự của cách bán hàng trên Zalo
Không có danh sách, mọi kỹ thuật đều vô nghĩa. Bạn không thể chăm sóc người mà bạn không có cách liên lạc. Vậy danh sách đến từ đâu?
Từ khách đã mua: sau mỗi đơn, tôi luôn xin kết bạn Zalo để tiện gửi hướng dẫn và nhắc lịch dùng sản phẩm.
Từ Facebook: ai nhắn tin hỏi sản phẩm, tôi mời họ qua Zalo để tư vấn kỹ hơn.
Từ người quen giới thiệu: một khách hài lòng thường kéo theo ba, bốn người thân.
Từ các buổi tư vấn, sự kiện, phát trực tiếp: chốt lại bằng một câu — để lại số, tôi kết bạn Zalo gửi thông tin cho bạn.
Điều tôi muốn bạn nhớ: xây danh sách không phải đi gom số thật nhiều. Mà là gom đúng người thật sự quan tâm. Một trăm số của người đang cần yến sào giá trị hơn một nghìn số lấy đại.
Đăng đều mỗi ngày để khách không quên bạn
Có một sự thật hơi phũ: khách không nhớ bạn lâu như bạn tưởng.
Hôm nay họ lưu số bạn. Ba tuần sau, nếu bạn im lặng, họ quên bạn là ai.
Vì vậy tôi đăng Zalo đều — mỗi ngày, đúng như tôi từng tập thói quen đứng quầy đều đặn suốt 5 năm ở Viettel, từ một giao dịch viên lên cửa hàng trưởng. Đều đặn tạo ra sự hiện diện. Sự hiện diện tạo ra niềm tin.
Nhưng đăng đều không có nghĩa là ngày nào cũng rao bán. Tôi chia nội dung theo một nhịp đơn giản.
Một phần là kiến thức: cách phân biệt yến thật, cách chưng yến cho người mới ốm dậy.
Một phần là câu chuyện: một khách lớn tuổi ăn ngủ tốt hơn, một người mẹ mua cho con.
Một phần là hậu trường: hình ảnh xưởng, bàn tay người ngồi nhặt lông yến.
Và chỉ một phần nhỏ là bán hàng trực tiếp.
Người ta không theo dõi một cái loa rao hàng. Người ta theo dõi một con người có gì đó để kể.
Nhắn tin chăm sóc mà không biến thành kẻ làm phiền
Đây là chỗ tôi thấy nhiều người thất bại nhất.
Họ nghĩ chăm sóc nghĩa là ngày nào cũng nhắn “chị ơi mua yến không ạ”. Không. Đó không phải chăm sóc. Đó là làm phiền.
Chăm sóc thật là nhớ. Nhớ khách vừa mua cho mẹ đang ốm, vài hôm sau nhắn hỏi thăm bác dùng có hợp không. Không kèm một lời chào hàng nào.
Nghe thì mất công. Nhưng đây chính là thứ tạo ra 500 con người đứng bán cùng tôi — vì họ được chăm như người nhà, nên họ ở lại.
Một nguyên tắc tôi luôn dặn đội của mình: mỗi tin nhắn trước khi gửi đi, hãy tự hỏi — tin này có ích cho người nhận, hay chỉ có ích cho túi tiền của mình? Nếu chỉ có lợi cho bạn, đừng gửi.
Nếu bạn muốn đi sâu hơn về phần này, tôi đã viết riêng một bài về cách chăm sóc khách hàng hiệu quả, nơi Zalo đóng vai trò trung tâm.
Chốt đơn qua tin nhắn: nơi Zalo thắng mọi kênh khác
Bán hàng trên mạng, khoảnh khắc khó nhất là lúc khách im lặng. Họ thích, họ tò mò, nhưng họ chưa quyết.
Trên một bài quảng cáo, bạn gần như không làm gì được với sự im lặng đó. Trên Zalo thì có, vì bạn đang nói chuyện riêng với họ. Tôi chốt đơn qua Zalo bằng ba nguyên tắc đơn giản.
Hỏi trước khi bán: chị đang tìm yến cho người lớn tuổi hay cho trẻ nhỏ? Hiểu đúng nhu cầu rồi hãy đề xuất.
Gỡ nỗi lo, đừng ép: khi khách phân vân về giá, tôi không vội giảm giá, tôi nói về giá trị và về những người đã dùng trước đó.
Giúp họ bước tiếp: “em gửi chị hai lựa chọn, chị thấy cái nào hợp thì em lên đơn luôn nhé”. Một câu rõ ràng, nhẹ nhàng, để khách dễ gật đầu.
Zalo cho bạn thứ mà một mẩu quảng cáo không bao giờ có: một cuộc trò chuyện. Và đơn hàng, xét cho cùng, luôn được chốt trong một cuộc trò chuyện. Tôi nói kỹ hơn trong bài cách chốt sale hiệu quả.
Nếu hôm nay bạn mới bắt đầu, hãy làm đúng một việc
Đừng làm hết cùng một lúc. Nếu hôm nay bạn mới bắt đầu, hãy chọn đúng một việc: mở danh bạ, chọn ra 20 khách hàng cũ, nhắn cho từng người một tin thật lòng — không bán gì cả, chỉ hỏi thăm.
Đó là viên gạch đầu tiên. Cách bán hàng trên Zalo hiệu quả không bắt đầu bằng đơn hàng, mà bằng một mối quan hệ được chăm thật.
Làm đều mỗi ngày. Ba tháng sau nhìn lại, bạn sẽ không tin một danh sách vài trăm số có thể nuôi bạn đến đâu. Tôi đã đi qua đúng con đường đó, từ con số 0.
Nếu bài viết này có ích cho bạn, hãy theo dõi tôi để đọc thêm những bài tôi chia sẻ về xây hệ thống bán hàng và chăm sóc khách.
Câu Hỏi Thường Gặp
Bán hàng trên Zalo nên dùng tài khoản cá nhân hay Zalo OA?
Người mới nên bắt đầu bằng Zalo cá nhân, vì niềm tin được xây từ những cuộc trò chuyện một–một gần gũi. Khi lượng khách đã lớn và cần gửi tin hàng loạt, gắn nút mua hàng, đo số liệu, hãy mở thêm Zalo OA. Hai công cụ bổ trợ nhau, đừng chọn một bỏ một.
Làm sao chốt đơn qua tin nhắn khi khách còn phân vân?
Hỏi trước khi bán để hiểu đúng nhu cầu. Khi khách lo về giá, đừng vội giảm giá — hãy nói về giá trị và về những người đã dùng trước. Cuối cùng, đưa ra một lựa chọn rõ ràng để khách dễ gật đầu.
Không có nhiều tiền quảng cáo thì bán trên Zalo được không?
Được. Tôi bắt đầu Natunest giữa đại dịch với đúng một danh bạ vài trăm số và một tài khoản Zalo, không mặt bằng, không ngân sách quảng cáo. Quan trọng không phải là tiền, mà là bạn có chịu chăm sóc từng người thật lòng và đều đặn mỗi ngày hay không.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.