Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Có một buổi sáng, một bạn bán hàng nhắn cho tôi. Bạn ấy vừa bỏ mấy triệu mua một danh sách ba nghìn số điện thoại. “Chị ơi, em gọi hết rồi. Người tắt máy, người chặn, người còn mắng em. Không một ai mua.”
Tôi hỏi lại đúng một câu: những người trong danh sách đó đã bao giờ nói họ cần sản phẩm của em chưa?
Bạn ấy im lặng.
Đó là lúc bạn ấy nhìn ra vấn đề. Bạn ấy đi mua số điện thoại. Chứ không đi tìm khách hàng.
Bài này tôi sẽ chia sẻ cách tìm khách hàng tiềm năng — thứ đã giúp tôi xây một hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 giữa đại dịch. Và tôi nói thẳng ngay từ đầu: phần lớn khách của tôi không đến từ việc mua data (mua sẵn danh sách khách hàng). Họ đến từ nội dung và từ lời giới thiệu.
Khách hàng tiềm năng thực ra là ai
Trước khi bàn sáu cách, cần thống nhất một chuyện. Khách hàng tiềm năng — tiếng Anh gọi là lead — không phải bất kỳ ai có số điện thoại.
Đó là người có nhu cầu mà bạn giải quyết được.
Có khả năng chi trả.
Và bạn có cách chạm tới được họ.
Thiếu một trong ba, họ chỉ là một cái tên trong danh bạ, không hơn.
Cho nên nguyên tắc tôi muốn bạn khắc vào đầu trước tiên: tìm đúng người quan trọng hơn tìm nhiều người. Một trăm người đúng còn hơn mười nghìn người lạ. Bán cho người đang cần thì nhẹ như đẩy một cánh cửa mở sẵn. Bán cho người không cần thì nặng như đẩy vào tường.
Vậy tìm đúng người ở đâu? Đây là sáu cách tôi và đội của mình vẫn dùng mỗi ngày.
Cách 1: Nội dung thu hút — để khách tự tìm đến bạn
Cách thứ nhất là làm nội dung: viết bài blog, quay video, trả lời đúng những câu khách đang hỏi. Đây gọi là tiếp thị nội dung (content marketing).
Nó ngược hoàn toàn với đi mua số điện thoại. Bạn không đuổi theo khách. Bạn đặt sẵn câu trả lời ở nơi khách đang tìm, để họ tự bước tới.
Một người mẹ gõ lên Google “yến chưng cho bà bầu có tốt không”. Nếu bài viết của bạn hiện ra và trả lời tử tế, người đó tới với bạn trong trạng thái đã có nhu cầu. Không cần thuyết phục từ đầu. Đó là sức mạnh của SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) — làm cho nội dung của bạn xuất hiện đúng lúc khách đi tìm.
Nội dung là kênh xây chậm nhưng bền. Một bài viết tốt hôm nay vẫn kéo khách về sau một năm. Nó giống trồng cây hơn là đi bắt cá.
Bắt tay ngay: liệt kê mười câu hỏi khách hay hỏi bạn nhất, rồi trả lời thật lòng từng câu. Tôi đã viết riêng một bài về cách thu hút khách hàng và dựng đỉnh phễu TOFU — đỉnh phễu (tiếng Anh gọi là TOFU) là tầng đầu tiên, nơi người lạ lần đầu biết đến bạn.
Cách 2: Quảng cáo nhắm đúng tệp, đừng rải tiền ra đường
Quảng cáo trả tiền là con dao hai lưỡi. Dùng đúng thì nhanh. Dùng sai thì đốt tiền.
Điểm mấu chốt nằm ở hai chữ: nhắm mục tiêu (targeting). Các nền tảng cho phép bạn chọn ai sẽ thấy quảng cáo — theo độ tuổi, khu vực, giới tính, sở thích, hành vi mua sắm. Đó mới là giá trị thật của quảng cáo, chứ không phải số tiền bạn bỏ ra.
Tôi từng chi tiền quảng cáo mà không ra nổi một khách, chỉ vì nhắm sai người. Tiền bay đi, khách không thấy đâu. Bài học rút ra rất đơn giản: quảng cáo không tạo ra nhu cầu từ hư không. Nó chỉ đưa lời chào của bạn tới trước mặt những người vốn đã có khả năng cần.
Bắt tay ngay: đừng dồn hết ngân sách một lần. Chạy số tiền nhỏ, thử vài tệp khách khác nhau, xem tệp nào phản hồi tốt. Tệp nào ra khách thật thì mới rót thêm tiền vào đó.
Cách 3: Mạng xã hội — gặp khách ngay nơi họ đang ở
Khách của bạn đang ở trên Facebook, TikTok, Zalo, Instagram mỗi ngày, nhiều giờ liền. Vậy tại sao bắt họ đi tìm bạn? Hãy tới nơi họ đã ở sẵn.
Nhưng mạng xã hội không phải cái loa để rao bán. Đăng bán suốt ngày là cách nhanh nhất để bị lướt qua. Cái khách cần thấy là một con người thật, xuất hiện đều đặn, chia sẻ điều có ích.
Hệ thống 500 người của tôi, mỗi người là một điểm chạm trên mạng xã hội. Họ không quảng cáo. Họ kể chuyện thật, chia sẻ trải nghiệm thật, và khách tự nhắn tin tới. Một người kể chuyện thì nhỏ. Năm trăm người cùng kể mỗi ngày thì thành một mạng lưới không quảng cáo nào mua nổi.
Bắt tay ngay: chọn đúng một nền tảng nơi khách của bạn tụ nhiều nhất. Xuất hiện đều mỗi ngày. Kể chuyện thay vì rao giá.
Cách 4: Giới thiệu từ khách cũ — kênh tôi tin nhất
Nếu phải chọn một kênh duy nhất, tôi chọn cái này. Giới thiệu từ khách cũ là kênh rẻ nhất và đáng tin nhất trên đời.
Vì sao? Một quảng cáo là bạn tự khen mình. Một lời giới thiệu là người khác khen bạn. Sức nặng của hai thứ đó khác nhau một trời một vực. Người ta tin bạn bè, tin người thân, hơn tin bất kỳ tấm banner nào.
Phần lớn hệ thống của tôi lớn lên nhờ điều này. Một người mua, dùng thấy tốt, rồi kể cho mẹ, cho chị, cho hàng xóm. Niềm tin được chuyển giao từ người này sang người kia mà tôi không phải trả một đồng quảng cáo.
Nhưng giới thiệu không tự rơi xuống. Gốc của nó là sản phẩm tốt và cách bạn chăm khách sau khi bán.
Bắt tay ngay: chăm sóc tử tế những khách đã mua, rồi chủ động mở lời nhờ họ giới thiệu. Nhiều người sẵn lòng giúp, chỉ là chưa ai mời họ.
Cách 5: Cộng đồng và nhóm — nơi khách tự tụ lại
Người cùng một mối quan tâm có xu hướng tụ về cùng một chỗ. Hội các mẹ bỉm sữa. Nhóm chăm sóc sức khỏe. Diễn đàn người kinh doanh. Đó là những cái ao đầy cá đúng loại bạn cần.
Nhưng vào nhóm rồi nhảy vào rao bán là bị đá ra ngay. Luật ở đây ngược với bản năng: cho trước, nhận sau. Trả lời câu hỏi thật lòng, chia sẻ kinh nghiệm miễn phí, giúp người ta trước đã. Khi bạn là người hữu ích trong nhóm, khách tự tìm đến hỏi bạn.
Cấp độ cao hơn là tự xây một nhóm riêng của mình. Lúc đó bạn không đi mượn ao của người khác nữa. Bạn có ao riêng, và mỗi ngày cá tự bơi vào.
Bắt tay ngay: tham gia ba đến năm nhóm nơi khách của bạn hay lui tới. Một tuần đóng góp vài câu trả lời có giá trị. Đừng bán vội.
Cách 6: Hợp tác với người có cùng tệp khách
Cách cuối cùng ít người tận dụng nhất, nhưng lại mạnh bất ngờ: hợp tác với người phục vụ cùng tệp khách với bạn mà không bán cùng thứ.
Tôi bán yến sào. Còn ai nữa cũng phục vụ mẹ bầu, người mới ốm dậy, người lớn tuổi — cùng nhóm khách với tôi mà không bán yến?
Người bán đồ cho bà bầu.
Phòng khám dinh dưỡng.
Spa chăm sóc sau sinh.
Chúng tôi chung một tệp khách, nhưng không giành khách của nhau. Vậy thì giới thiệu chéo. Tôi gửi khách cho họ, họ gửi khách cho tôi. Cả hai đều mượn được niềm tin mà bên kia đã dày công xây. Một cộng một, trong trường hợp này, lớn hơn hai.
Bắt tay ngay: viết ra danh sách những người đang phục vụ đúng khách của bạn mà không bán trùng sản phẩm. Chọn một người, đề xuất một cách hợp tác mà cả hai cùng có lợi.
Cách tìm khách hàng tiềm năng hiệu quả bắt đầu từ một việc nhỏ tối nay
Sáu cách vừa rồi, bạn đừng ôm hết cùng lúc. Ôm hết là làm cái gì cũng nửa vời.
Chọn một cách hợp với bạn nhất ngay bây giờ. Nếu bạn viết tốt, bắt đầu bằng nội dung. Nếu bạn có khách cũ hài lòng, bắt đầu bằng giới thiệu. Làm một cách cho tới nơi, rồi mới thêm cách thứ hai.
Và trước khi làm gì, hãy viết ra một trang giấy: khách đúng của bạn là ai, họ lo điều gì, họ đang ở đâu. Vì cách tìm khách hàng tiềm năng hiệu quả luôn bắt đầu từ việc biết rõ mình đi tìm ai. Đúng người, rồi mới tới đông người.
Tìm được khách mới chỉ là bước đầu. Sau đó bạn cần một cái phễu để nuôi họ từ người lạ thành người mua — tôi đã viết kỹ trong bài phễu marketing 3 tầng TOFU – MOFU – BOFU, tức đỉnh phễu, giữa phễu và đáy phễu.
Nếu bài này giúp được bạn, hãy theo dõi để đọc thêm những bài tôi chia sẻ về xây hệ thống kinh doanh và bán hàng bền vững. Tôi viết từ những gì mình đã thật sự làm, đã sai, và đã sửa.
Câu Hỏi Thường Gặp
Có nên mua danh sách khách hàng để tìm khách hàng tiềm năng không?
Tôi khuyên là không. Người trong danh sách mua sẵn chưa từng nói họ cần sản phẩm của bạn — họ chỉ là những cái tên. Gọi vào đó phần lớn nhận lại sự khó chịu, tỷ lệ mua rất thấp. Thay vào đó, hãy dồn công sức vào nội dung và giới thiệu, nơi khách đến với bạn trong trạng thái đã có nhu cầu.
Người mới, ít vốn nên bắt đầu bằng cách nào trước?
Bắt đầu bằng hai cách rẻ nhất: nội dung và giới thiệu từ khách cũ. Cả hai gần như không tốn tiền, chỉ tốn thời gian và sự tử tế. Khi đã có dòng khách ổn định và hiểu rõ tệp khách của mình, lúc đó mới rót ngân sách vào quảng cáo để đi nhanh hơn.
Bao lâu thì làm nội dung ra được khách?
Nội dung là kênh xây chậm nhưng bền, thường phải kiên trì vài tháng mới thấy rõ khách về đều. Đổi lại, một bài viết tốt hôm nay vẫn kéo khách sau một năm. Nếu bạn cần khách gấp trong tuần này, quảng cáo nhắm đúng tệp sẽ nhanh hơn — nhưng hãy chạy song song với nội dung để về lâu dài không phụ thuộc vào tiền quảng cáo.
Làm sao biết mình đang tìm đúng khách hàng tiềm năng?
Kiểm tra đủ ba điều kiện: người đó có nhu cầu bạn giải quyết được, có khả năng chi trả, và bạn chạm tới được họ. Thiếu một, họ chưa phải khách tiềm năng thật sự. Dấu hiệu rõ nhất là khi bán thấy nhẹ nhàng, khách hỏi han chủ động — đó là bạn đang đứng trước đúng người.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.