Đỗ Ngọc Diệp — CEO (tổng giám đốc) Natunest, xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng/tháng.
Tháng đó, cửa hàng đóng cửa. Ngành du lịch – khách sạn tôi đang gắn bó gần như tê liệt vì COVID. Tôi ngồi ở nhà, nhìn màn hình điện thoại tối đen, và tự hỏi một câu rất thật: nếu phải bắt đầu lại từ con số 0, tôi sẽ chọn con đường nào?
Tôi chọn xây dựng đội nhóm kinh doanh.
Không phải vì tôi có sẵn vốn. Không phải vì tôi có sẵn người. Mà vì tôi tin một điều đơn giản: một mình tôi bán được mười hộp yến mỗi tháng, nhưng một trăm người tin tôi thì bán được cả nghìn hộp. Ba năm sau, con số ấy là 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng. Đi lên đúng vào giai đoạn cả nước khó khăn nhất.
Bài viết này là những gì tôi đã làm. Kể thật, không tô hồng.
Bắt đầu từ giá trị chung, không phải từ hoa hồng
Hầu hết mọi người khởi đầu bằng câu: “Bán cùng chị đi, hoa hồng cao lắm.”
Tôi thì bắt đầu bằng một câu khác.
Tôi hỏi họ tin vào điều gì. Có người tin rằng sức khỏe của mẹ cha là thứ đáng đầu tư nhất. Có người từng chăm người ốm và hiểu giá trị của một hũ yến thật. Tôi tìm những người có cùng một niềm tin với tôi, rồi mới nói đến chuyện tiền.
Vì tiền là thứ dễ bị trả giá cao hơn ở nơi khác.
Người đến vì hoa hồng sẽ đi khi có nơi trả cao hơn.
Người đến vì sản phẩm sẽ đi khi thị trường có hàng mới.
Người đến vì một điều họ thật sự tin thì ở lại rất lâu.
Giá trị chung không phải khẩu hiệu dán trên tường. Nó là câu trả lời cho câu hỏi: tại sao chúng ta làm việc này, ngoài tiền ra? Khi cả đội trả lời giống nhau, bạn có một đội nhóm. Khi mỗi người trả lời một kiểu, bạn chỉ có một danh sách cộng tác viên rời rạc.
Tuyển đúng người quan trọng hơn tuyển thật nhiều người
Giai đoạn đầu tôi mắc đúng cái sai của người mới: thấy ai cũng mời.
Danh sách phình to rất nhanh. Nhưng nhóm đông mà yếu còn mệt hơn nhóm nhỏ mà chắc. Người vào cho vui làm loãng tinh thần chung, rồi lặng lẽ biến mất, để lại cảm giác hụt hẫng cho cả nhóm.
Tôi đổi cách nhìn. Tôi không tuyển người giỏi nhất. Tôi tuyển người phù hợp nhất.
Người phù hợp, với tôi, có ba dấu hiệu.
Họ chịu học, không sĩ diện giấu dốt.
Họ giữ lời, hẹn gì làm nấy dù là việc nhỏ.
Họ thật lòng quý sản phẩm, tự mình dùng trước khi mời người khác.
Bằng cấp đẹp, kinh nghiệm dày là điểm cộng. Nhưng thái độ mới là nền móng. Kỹ năng thì tôi đào tạo được. Thái độ thì không. Một người bán hàng có kỹ năng mà thiếu tử tế sẽ bán được vài đơn rồi phá hỏng cả uy tín mà bạn gây dựng nhiều năm.
Thà tôi có mười người đúng, còn hơn một trăm người cho có.
Đào tạo bài bản để người thường cũng bán được
Đây là chỗ nhiều người làm đội nhóm bỏ qua. Họ mời người vào, đưa bảng giá, rồi để mặc người ta bơi.
Tôi làm ngược lại.
Tôi coi việc đào tạo là sản phẩm quan trọng nhất mình tạo ra cho đội. Một người mới không cần trở thành chuyên gia trong một ngày. Họ cần một con đường rõ ràng để đi từng bước.
Tôi dựng cho họ một lộ trình nhập môn (onboarding – quy trình đưa người mới hòa nhập và bắt nhịp công việc). Ngày đầu hiểu sản phẩm. Vài ngày sau biết cách kể câu chuyện của chính mình. Rồi tập trả lời những câu khách hay hỏi nhất. Mục tiêu của tôi rất cụ thể: giúp mỗi người có đơn hàng đầu tiên càng sớm càng tốt.
Vì đơn đầu tiên không phải chuyện tiền. Đó là khoảnh khắc người ta tin rằng “mình làm được”.
Niềm tin đó đắt hơn mọi lời động viên.
Đào tạo bài bản cũng là cách bạn nhân bản chính mình. Muốn đi xa, bạn phải biến kinh nghiệm của mình thành thứ dạy lại được. Tôi đã viết riêng về cách xây dựng hệ thống bán hàng để một người mới cũng theo được mà không cần bạn kèm từng phút.
Cơ chế minh bạch: quyền lợi phải rõ như ban ngày
Tiền bạc mập mờ giết chết đội nhóm nhanh hơn bất cứ đối thủ nào.
Tôi học điều này từ 5 năm ở Viettel, đi từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng. Ở một hệ thống lớn, mọi con số đều có quy tắc, ai làm bao nhiêu hưởng bấy nhiêu, rõ ràng đến từng đồng. Tôi mang đúng tinh thần đó vào đội của mình.
Hoa hồng bao nhiêu, tính thế nào, chi trả khi nào: viết ra, công khai, không nói miệng.
Ai lên cấp nhờ điều gì cũng phải rõ. Không dựa vào thân hay sơ. Một người mới nhìn vào phải thấy được con đường của mình: làm tới mức này thì được gì, cố thêm một bước nữa thì lên đâu.
Minh bạch không làm bạn mất tiền. Minh bạch làm bạn được lòng tin. Mà lòng tin là thứ duy nhất giữ một người ở lại khi họ chưa kiếm được nhiều.
Tôi thà nói trước những giới hạn còn hơn hứa hẹn viển vông rồi thất hứa. Người ta không tha thứ cho cảm giác bị lừa.
Văn hóa ghi nhận: người ta ở lại vì được nhìn thấy
Có một sự thật ít người nói ra.
Người ta rời đội không hẳn vì tiền ít. Nhiều người rời đi vì cảm thấy mình vô hình.
Họ cố gắng mà không ai biết. Họ có đơn đầu tiên mà không ai mừng cùng. Lâu dần, họ tự hỏi mình làm ở đây để làm gì.
Tôi xây một thói quen nhỏ mà giữ người rất chắc: ghi nhận đúng lúc, đúng người, cụ thể. Không phải lời khen chung chung kiểu “cả nhà giỏi lắm”. Mà là gọi tên. Chị A hôm nay có đơn đầu tiên. Em B tuần này kiên trì gọi lại cho một khách khó tính và đã chốt được.
Ghi nhận không tốn tiền. Nhưng nó chạm vào thứ sâu nhất trong mỗi con người: nhu cầu được công nhận.
Một đội nhóm biết ăn mừng cùng nhau những chiến thắng nhỏ sẽ đi cùng nhau qua những chặng đường lớn. Đây cũng là phần cốt lõi của kỹ năng lãnh đạo đội nhóm kinh doanh mà tôi tin bất cứ ai làm đội cũng nên rèn.
Đồng hành khi họ nản — phép thử thật của người dẫn dắt
Ai cũng vui khi đội đang thắng. Người dẫn dắt thật sự lộ ra khi đội đang xuống.
Sẽ có tháng cả đội chững lại. Có người ba tuần không nổi một đơn. Có người nhắn tin cho tôi lúc nửa đêm, nói rằng chắc mình không hợp với nghề này.
Lúc đó, hô hào là vô nghĩa. “Cố lên”, “quyết tâm lên” chỉ là những từ rỗng nếu người ta đang chìm.
Tôi làm khác. Tôi ngồi xuống cùng họ, mổ xẻ một ca cụ thể. Khách này vướng ở đâu, câu nào mình nói chưa trúng, lần sau thử cách nào. Tôi không gánh việc thay họ. Tôi đứng cạnh để họ tự đứng dậy.
Có lần tôi chỉ làm một việc: nhắc lại cho một bạn nghe hành trình của chính bạn ấy. Từ người không dám gọi điện cho khách, đến người đã có mười khách quen. Bạn ấy quên mất mình đã đi xa thế nào.
Đội nhóm không được rèn trong những ngày nắng đẹp. Nó được rèn đúng vào những ngày mưa.
Xây dựng đội nhóm kinh doanh là xây niềm tin, không phải hô hào
Nhìn lại chặng đường từ 0 lên 500 người, tôi rút ra một điều gọn nhất.
Đội nhóm không được giữ bằng khẩu hiệu. Nó được giữ bằng hai thứ rất thật: niềm tin và lợi ích rõ ràng.
Niềm tin đến từ giá trị chung, từ sự minh bạch, từ việc bạn có mặt lúc người ta nản. Lợi ích đến từ một cơ chế công bằng và một con đường phát triển ai cũng nhìn thấy. Thiếu niềm tin, người giỏi cũng bỏ đi. Thiếu lợi ích, người tử tế cũng kiệt sức.
Nếu hôm nay bạn đang bắt đầu từ con số 0, tôi khuyên bạn làm đúng một việc trước tiên.
Đừng vội tuyển thật đông. Hãy tìm cho được ba người thật sự tin vào điều bạn đang làm. Ngồi xuống, viết ra giá trị chung của nhóm, viết ra cơ chế quyền lợi rõ ràng, và cam kết đồng hành với ba người đó tới tận đơn hàng đầu tiên của họ.
Ba người đúng hôm nay là hạt giống của năm trăm người ngày mai.
Bạn không cần bắt đầu bằng nguồn lực lớn. Bạn chỉ cần một niềm tin đủ thật để người khác muốn đứng cùng phía. Phần còn lại, bạn xây dần, mỗi ngày một viên gạch.
Câu Hỏi Thường Gặp
Xây dựng đội nhóm kinh doanh nên bắt đầu từ mấy người?
Đừng chạy theo số đông. Hãy bắt đầu từ ba người thật sự tin vào điều bạn làm và cam kết đồng hành với họ tới đơn hàng đầu tiên. Ba người đúng là nền móng chắc hơn một trăm người vào cho vui rồi biến mất. Khi ba người đó bán được và tin rằng “mình làm được”, họ tự trở thành hạt giống kéo thêm người mới.
Nên chọn người có kỹ năng bán hàng giỏi hay người phù hợp?
Tôi chọn người phù hợp. Kỹ năng thì đào tạo được, còn thái độ thì không. Người phù hợp có ba dấu hiệu: chịu học, giữ lời, và thật lòng quý sản phẩm. Một người giỏi kỹ năng mà thiếu tử tế có thể bán được vài đơn rồi phá hỏng uy tín bạn gây dựng nhiều năm.
Làm sao giữ chân thành viên khi họ chưa kiếm được nhiều tiền?
Giữ bằng niềm tin và sự ghi nhận. Nhiều người rời đội không phải vì tiền ít, mà vì cảm thấy mình vô hình. Hãy ghi nhận đúng lúc, đúng người, gọi tên cụ thể từng chiến thắng nhỏ. Cộng thêm một cơ chế quyền lợi minh bạch để họ nhìn thấy con đường của mình, và sự đồng hành lúc họ nản.
Cơ chế hoa hồng có cần công khai với cả đội không?
Có, bắt buộc. Tiền bạc mập mờ giết chết đội nhóm nhanh hơn bất cứ đối thủ nào. Hoa hồng bao nhiêu, tính thế nào, chi trả khi nào phải viết ra rõ ràng, không nói miệng. Tiêu chí lên cấp cũng phải rõ, không dựa vào thân hay sơ. Minh bạch không làm bạn mất tiền, nó làm bạn được lòng tin.
Về tác giả
Đỗ Ngọc Diệp — CEO thương hiệu yến sào Natunest. Tôi xây hệ thống 500 người bán hàng độc lập, doanh thu 3 tỷ đồng mỗi tháng, đi lên từ con số 0 trong đại dịch; song song điều hành một công ty nhân sự 30 người. Trước Natunest, tôi có 5 năm ở Viettel — từ giao dịch viên lên cửa hàng trưởng — rồi rẽ sang mảng du lịch, khách sạn đóng cửa vì COVID. Chuyên môn của tôi: xây hệ thống kinh doanh, quản lý đội bán hàng, marketing nội dung, xây thương hiệu, và ứng dụng AI vào kinh doanh.